【正文】 審閱，您看可以嗎？” ? 記住下次準時拜訪 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 13 昆山科盟電子有限公司 再次拜訪 ? 拜訪前確認 ? 專業(yè)導入，不斷迎合客戶需求 ? :產(chǎn)品或解決方法的特點； ? :因特點而帶來的功能； ? :這些功能的優(yōu)點； ? :這些優(yōu)點帶來的利益； 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 14 昆山科盟電子有限公司 – 在導入之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開。 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 10 昆山科盟電子有限公司 讓客戶開口的詢問術(shù) ? 、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 ? 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西， ? 采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向， ? 經(jīng)常會犯的毛病就是 ―封閉話題 ‖。 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 5 昆山科盟電子有限公司 正確做法 ? 五大步驟： ? 事前的準備 ? 接近 ? 需求探尋 ? 產(chǎn)品的介紹與展示 ? 締結(jié)業(yè)務關系 ? 基礎：拜訪客戶 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 6 昆山科盟電子有限公司 陌生拜訪：讓客戶說話 ? 自己的角色： ? 一名學生和聽眾； ? 客戶出任的角色： ? 一名導師和講演者； ? 前期的準備工作： ? 有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿； 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 7 昆山科盟電子有限公司 拜訪流程設計 ? 一、打招呼 ? 在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” ? 二、自我介紹： ? 秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶交換名片后，對客戶抽空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” ? 三、破冰： ? 營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。內(nèi)部文件，嚴格保密 . 1 昆山科盟電子有限公司 客戶拜訪技巧 陳淑華 系列內(nèi)訓教材 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 2 昆山科盟電子有限公司 新業(yè)務員的煩惱 ? 最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 3 昆山科盟電子有限公司 準備情況自查 ? 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ ? 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ ? 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ ? 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ ? 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 4 昆山科盟電子有限公司 一般人的準備 ? 簡單的準備工作 ? 如準備產(chǎn)品資料、名片等 ? 前三句話 ? 沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣； ? 自己說的話多。 ? 因為擔心機不可失，時不再來，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 8 昆山科盟電子有限公司 開場白的結(jié)構(gòu) ? 、提出議程； ? 、陳述議程對客戶的價值； ? 、時間約定； ? 、詢問是否接受； ? 如： ―王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎 ‖？ 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 9 昆山科盟電子有限公司 讓客戶開口的詢問術(shù) ? 、設計好問題漏斗； ? 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。代替客戶作答，以造成對話的中止。 – 在展開時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)， – 要點：客戶購買的是利益； 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 15 昆山科盟電子有限公司 介紹解決方法和產(chǎn)品特點 ? 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要； ? 判斷這些需要應該通過什么方式來滿足； ? 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點； ? 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶同意 ? 總結(jié)； 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 16 昆山科盟電子有限公司 注意事項 ? 找準客戶痛點 ? 有選擇的介紹產(chǎn)品 ? 滿足客戶的關鍵需求，而不一定是全部需求 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 17 昆山科盟電子有限公司 面對客戶疑問，善用加減乘除 ? 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； ? 在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； ? 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)給客戶的利益； ? 自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 18 昆山科盟電子有限公司 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關系 ? 重提客戶利益； ? 提議下一步驟； ? 詢問是否接受； ? 為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的好處，最終刺激準客戶的購買愿望； 內(nèi)部文件，嚴格保密 . 19 昆山科盟電子有限公司 捕捉簽單機會 ? 一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： ? 客戶的面部表情： 頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； ? 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； ? 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等