專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)課程-展示頁
2025-02-28 15:29本頁面
【正文】 營銷員可能遇到的問題？ 此時主管應(yīng)引導(dǎo)營銷員做哪些動作？ 為什么？ （營銷員這么做的好處） 如何做？ （營銷員要怎么做） 專業(yè)化銷售輔導(dǎo)輔助工具及方法 專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟 尋找問題 分析問題 解決問題 ? 演練 ? 研討發(fā)表 ? 其它訓(xùn)練方法 循環(huán)檢查流程 新 人 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接 觸 說 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標 輔導(dǎo)重點 確立新人理想收入目標； 確立新人每日 四訪 以上； 合理安排每日的拜訪活動； 使新人養(yǎng)成良好的工作習慣。在填寫《計劃 100》及《活動目標表》，監(jiān)督業(yè)務(wù)員積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪計劃、參加早夕會。 循環(huán)檢查流程 新 人 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接 觸 說 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標 輔 導(dǎo) 重 點 在銜接訓(xùn)練中，請新人填寫人際關(guān)系表，建立 計劃 — 100； 使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領(lǐng)及話術(shù)； 協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領(lǐng)； 填寫計劃 — 100進行準主顧分類；。 準主顧來源 ? 成交或未成交之客戶 ? 親戚朋友 ? 通過孩子認識的人 ? 通過配偶認識的人 ? 同學、校友、戰(zhàn)友 ? 因個人愛好而認識的人 ? 過去及現(xiàn)在的鄰居 ? 從前一起工作過的同事 ? 日常生活認識的人 ? 每天乘車認識的人 ? 其他行業(yè)的推銷員 ? 人才交流中心認識的人 ? 單位人事處收集的人員名單 ? 影響力中心推介的人 ? 參加各類社團認識的人 ? 其他 朋友、親戚、熟人、影響力中心人物或客戶能夠介紹給您哪些名單？ 轉(zhuǎn)介紹 的技巧 ? 借助介紹人的影響力 取得 準主顧的認同 ? 索取名單并事先 了解及收集 資料 ? 拒絕處理 開發(fā)緣故市場的步驟 1. 梳理營銷員的計劃 100 2. 共同分析出緣故市場的特征 3. 尋找出影響力中心 4. 制定產(chǎn)品策略 5. 擬定接觸話術(shù) 6. 制定行動計劃 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 營銷員要 做什么？ 主管如何引導(dǎo) 營銷員可能遇到的問題？ 此時主管應(yīng)引導(dǎo)營銷員做哪些動作？ 為什么？ （營銷員這么做的好處） 如何做？ （營銷員要怎么做） 緣故法開門話術(shù) 介紹法開門話術(shù) 如何取得推介名單 ?進展順利，有信心 ?縮短距離，了解背景 ?運用已有人際關(guān)系 ?成功率高 ?克服恐懼感，盡快進入推銷角色 ?縮短距離，了解背景 ?消除戒心 ?成功率高 ?拓展市場 ?壽險生命長，客戶源源不斷 ?話術(shù)背誦、演練、看錄像 ?制作統(tǒng)一教材發(fā)給業(yè)務(wù)員 ?話術(shù)背誦、演練、看錄像 ?制作統(tǒng)一教材發(fā)給業(yè)務(wù)員 ?每次見面都要求介紹客戶 ?隨時隨地填寫計劃 100 ?選擇時機（如：生日、會議等） ?不需要 ?不好意思 ?不愿意背誦 、 怕麻煩 ?不熟練 ?無法掌握重點 ?不需要 ?不好意思 ?不愿意背誦 、 怕麻煩 ?不熟練 ?無法掌握重點 ?不知客戶在哪里 ?不知 、 如何要求客戶 ?不好意思要求 ?遇到拒絕多 ?示范自己的話術(shù) ?背誦話術(shù)的好處 ?反復(fù)練習 ?成功典范 ?運用組織力量 ?督促 、 檢查 ?示范自己常用的話術(shù) ?強調(diào)背誦話術(shù)的好處 ?反復(fù)練習 ?成功的典范 ?運用組織力量 ?督促 、 檢查 ?陪同輔導(dǎo) ?背誦話術(shù) ?反復(fù)練習 ?督促 、 檢查 結(jié) 論 主管必須要求業(yè)務(wù)員積極地做好主顧開拓的兩件事： ? 不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊 “ 庫存 ” 數(shù)量。 循環(huán)檢查流程 新 人 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接 觸 說 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標 輔 導(dǎo) 重 點 通過電話拜訪，取得面談； 建立制作展示資料的習慣及運用話術(shù)； 養(yǎng)成擬定拜訪計劃的習慣； 使新人養(yǎng)成良好的工作習慣；。 循環(huán)檢查流程 新 人 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接 觸 說 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標 輔 導(dǎo) 重 點 三次約訪中，至少一次面談； 克服新人接觸的恐懼心理； 熟練接觸要領(lǐng)； 發(fā)掘客戶購買點； 為送建議書鋪路，訂定拜訪時間； 接觸要領(lǐng)； 判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路； 接觸演練； 業(yè)務(wù)員在 “ 接觸 ” 時的現(xiàn)狀 急于銷售，推薦險
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