【正文】 獨(dú)立型富人 主要特點(diǎn) ? 需求差異巨大，往往取決于他們的事業(yè)階段和所在行業(yè) ? 考慮組合規(guī)劃，可能以私人銀行為替代型投資渠道 主要特點(diǎn) ? 自身工作繁忙 ? 對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較為了解 ? 依靠私人銀行家提供投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃 ? 要求高品質(zhì)的服務(wù) 主要特點(diǎn) ? 背景多種多樣，需求各異 ? 通常有較多時(shí)間來(lái)管理他們的資產(chǎn)，對(duì)咨詢(xún)服務(wù)有明確的需求 主要特點(diǎn) ? 要求高回報(bào) ? 積極跟蹤市場(chǎng)狀況，相信他們自己的判斷 ? 使用私人銀行的服務(wù)，以期獲得市場(chǎng)信息和復(fù)雜型產(chǎn)品 資料來(lái)源：富?？蛻?hù)訪談； BCG分析 ? 大部分是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者，增長(zhǎng)潛力最大 ? 規(guī)模相對(duì)較小，教育水平較高，收入主要來(lái)自自己的工作 ? 財(cái)富源于父母資產(chǎn)繼承或家庭成員贈(zèng)予 ? 占比較小，通過(guò)投資房地產(chǎn)、股票等積累財(cái)富 財(cái)富來(lái)源 高凈值客戶(hù) 傳統(tǒng)型 服務(wù)導(dǎo)向型 產(chǎn)品導(dǎo)向型 綜合型 主要特點(diǎn) ? 選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是效率和渠道體驗(yàn)。 ? B君：劃算。收他多少利息呢？ ? 我：月單利 4%5%吧。不聽(tīng)話(huà)，立刻賣(mài)他娘的。 ? B君：他萬(wàn)一不還呢。高端金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之 經(jīng)典范式、最新動(dòng)向與創(chuàng)新趨勢(shì) 一輛寶馬引發(fā)的產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? A君：哥們，我預(yù)付 30%定了限量版寶馬車(chē) X5一輛，現(xiàn)在提前一個(gè)月收到繳款提車(chē)的通知啦。 我現(xiàn)在資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，想借 100萬(wàn)，用 1個(gè)月，利率好說(shuō)，快幫我想想辦法啊！ ? B君：你就燒包吧！ ? A君：唉，這不為了泡妞好使嘛 ? B君：好吧，下不為例啊！我有個(gè)哥們?cè)阢y行做產(chǎn)品經(jīng)理，幫你問(wèn)問(wèn)！ ? 我：不難！你簽個(gè)合同，借給他 100萬(wàn)，提完車(chē)直接開(kāi)到你家車(chē)庫(kù)放 1個(gè)月，鑰匙你都留著。 ? 我：你和他先簽好委托你賣(mài)車(chē)的協(xié)議，日期定在 1個(gè)月后。 ? B君：不錯(cuò)。目前的高利貸也就是這個(gè)水平。我在招行辦了個(gè)隨借隨還業(yè)務(wù)，正好有授信，我這就去支點(diǎn)貸款用。 ? 要求獲得優(yōu)先服務(wù)，尤其是在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 進(jìn)入機(jī)場(chǎng)貴賓室候機(jī)以及醫(yī)療服務(wù)等增值服務(wù)也極其重要。 ? 在總客戶(hù)群中占比不多。 ? 更喜歡自己作出投資決策，不依賴(lài)于投資建議。 資料來(lái)源： BCG分析 ? 需求基礎(chǔ)銀行業(yè)務(wù) ? 主要投資自身業(yè)務(wù) ? 偏好持有流動(dòng)性資產(chǎn) ? 以財(cái)富保值和穩(wěn)健的資產(chǎn)增長(zhǎng)為目標(biāo) ? 幾乎不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要優(yōu)質(zhì)的咨詢(xún)服務(wù) ? 對(duì)產(chǎn)品多元化和回報(bào)感興趣，也希望獲得專(zhuān)業(yè)的定制化建議。 決策驅(qū)動(dòng)類(lèi)型 6 高凈值客戶(hù)比普通投資者具有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力 ， 但同時(shí)希望在投資時(shí)獲得更高的睡眠指數(shù) ， 因此多傾向于選擇投資起點(diǎn)較高 、 具有一定風(fēng)險(xiǎn)水平且收益較高的高端投資工具 。 ◆ ◆ 細(xì)分人群在資產(chǎn)分配上的差異 不同風(fēng)險(xiǎn)偏好人群在資產(chǎn)分配上的區(qū)別 高凈值客戶(hù)的投資風(fēng)格及資產(chǎn)分配 高端金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) ? 模式：獨(dú)立開(kāi)發(fā)、合作開(kāi)發(fā)、開(kāi)架采購(gòu) ? 總體原則：風(fēng)險(xiǎn)可控，收益更高。 ? 經(jīng)談判，綜合融資成本 30%/年。 6億的 30%=3億的 20% +2億的 30% +1億的 60% 高收益并不一定代表高風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)大致恒定的情況下，收益可飆升！ 強(qiáng)擔(dān)保措施 ? 指擔(dān)保一方有雄厚的實(shí)力，不用擔(dān)心貸款的回收問(wèn)題。 ? 考慮到金融產(chǎn)品剛性的到期支付，強(qiáng)擔(dān)保并不能替代項(xiàng)目本身現(xiàn)金流的自?xún)斝浴? 回購(gòu)及對(duì)賭 ? 借鑒自投資銀行的手段 ? 回購(gòu)及觸發(fā)機(jī)制 五種常見(jiàn)的對(duì)賭模式 ? 業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議（示例：某商業(yè)地產(chǎn)龍頭公司） ? 分紅補(bǔ)足協(xié)議 ? 關(guān)于 IPO時(shí)間的約定 ? 違反約定的公司治理結(jié)構(gòu) ? 第三方對(duì)賭協(xié)議（擔(dān)保人和接盤(pán)人角色） 示例：某民營(yíng)高速公路項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)控制類(lèi) ? 股權(quán)層面控制手段 ? 股債混合型技術(shù) ? 經(jīng)營(yíng)層面控制手段 ? 實(shí)際控制人個(gè)人擔(dān)保 ? 強(qiáng)制執(zhí)行公證！ 示例：山西煤炭整合項(xiàng)目 償還借款本息 發(fā)放貸款 收益分配 投資 信托計(jì)劃 投資人 AAA公司 質(zhì)押 AAA公司 100％股權(quán) 修改公司章程；委派董事，該董事在董事會(huì)擁有一票否決權(quán)；借款人擔(dān)保、投資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等重大事項(xiàng)需經(jīng)該董事同意 質(zhì)押 BB選煤 55%股權(quán) 受托人委派監(jiān)管人員對(duì)借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)情況等進(jìn)行監(jiān)督核查，并提交月度管理報(bào)告。 對(duì)借款合同、抵押合同及質(zhì)押合同進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行公證。 ? 交易方式： 增資并取得項(xiàng)目公司控股權(quán) ? 合作期限： 12個(gè)月 ? 交易結(jié)構(gòu)： 投入 ： a) 項(xiàng)目公司首先將已投入的總計(jì)約 3億元的成本轉(zhuǎn)為公司凈資產(chǎn)； b) 發(fā)行總規(guī)模 6億元的集合信托股權(quán)投資計(jì)劃，其中優(yōu)先級(jí) 3億元，次級(jí) 3億元；次級(jí)由母公司以項(xiàng)目公司股權(quán)認(rèn)購(gòu)； c) 信托計(jì)劃以 3億元收購(gòu)項(xiàng)目公司股權(quán)，并支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款； d) 母公司以項(xiàng)目公司 3億元股權(quán)折價(jià)認(rèn)購(gòu)信托計(jì)劃的次級(jí)受益權(quán)； e) 信托以 3億元單方面增資項(xiàng)目公司；增資完成后，項(xiàng)目公司凈資產(chǎn)達(dá)到 6億元。 股權(quán)層面控制手段 示例：某股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃 退出方式： a) 母公司 有權(quán)利 在合作期限期 1年屆滿(mǎn)之日，回購(gòu)信托計(jì)劃持有的股權(quán)（股權(quán)收購(gòu)權(quán)）； b) 如母公司不予受讓信托持有的股權(quán)，則信托有權(quán)對(duì)該部分股權(quán)予以處置，以保證信托投資的退出。 ? 投資方式：股權(quán)、債權(quán)、股債混合、可轉(zhuǎn)換股權(quán)、可轉(zhuǎn)換債權(quán) 30 31 融資驅(qū)動(dòng)型 核心競(jìng)爭(zhēng)要素 ? 安全性 – 信托計(jì)劃的盈利模式或退出方式：融資方（借款人）的還款能力判斷； – 因變現(xiàn)需要而履行擔(dān)保增信措施（如有）的難度； ? 收益性 – 由融資主題類(lèi)型決定 ? 流動(dòng)性 – 產(chǎn)品期限 – 分配頻度 信托基金型 ? 作為受托人的信托公司的整體實(shí)力 ? 產(chǎn)品的投資策略 ? 產(chǎn)品的投資方向 投資驅(qū)動(dòng)型 ? 歷史業(yè)績(jī) ? 基礎(chǔ)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)收益特征 ? 產(chǎn)品收益分配結(jié)構(gòu) 信托的金融生態(tài)環(huán)境 ? 項(xiàng)目層面的內(nèi)部增信及風(fēng)險(xiǎn)分散（結(jié)構(gòu)化、抵押擔(dān)保；一對(duì)多、設(shè)置處置期） ? 產(chǎn)品層面的外部增信（大股東或關(guān)聯(lián)第三方保證 其他資產(chǎn)抵押 流動(dòng)性支持） ? 信托公司的凈資本實(shí)力 股東背景 牌照價(jià)值 ? 銀監(jiān)會(huì)的行業(yè)監(jiān)管（產(chǎn)品報(bào)備、合規(guī)審查、風(fēng)險(xiǎn)指引、窗口指導(dǎo)） ? 央行的金融穩(wěn)定職能 證券投資類(lèi)產(chǎn)品 基本模式 投資人、 銀行理財(cái)資金 信托公司 銀行間債券市場(chǎng) 投資顧問(wèn) 投資建議 證券投資信托計(jì)劃 交易所債券市場(chǎng) 新股申購(gòu) 境內(nèi) A 股市場(chǎng) 管理 商業(yè)銀行 保管 證券結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品 ? 投資顧問(wèn)滿(mǎn)足監(jiān)管要求的基本條件 ? 期限 1年；平均規(guī)模 2億 ? 優(yōu)先：次級(jí) =2： 1 ? 平倉(cāng)線(xiàn) （優(yōu)先級(jí)本息上翻兩個(gè)漲停） ? 投資限定：?jiǎn)沃还善?5%，信托財(cái)產(chǎn) 20% ? 次級(jí)綜合成本 % =客戶(hù)收益 %+銷(xiāo)售費(fèi)用 1%+信托收益 1%+托管費(fèi)用 % 陽(yáng)光私募 ? 嚴(yán)格遴選投資顧問(wèn)：歷史業(yè)績(jī)、投資理念、團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控等。