9價格策略-展示頁
2025-02-26 17:01本頁面
【正文】 競爭者的產品市場 營銷行為及價格 競爭者的認知 價值 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 影 響 價 格 的 主 要 因 素 ?產品成本 ?定價目標（主要）： ?爭取當期利潤最大化 ?保持或擴大市場占有率 ?保持最優(yōu)產品質量 ?生存 附：奧克森菲爾德定價目標一覽表 ? 使長期利潤最大化 ? 使短期利潤最大化 ? 增長 ? 穩(wěn)定市場 ? 使客戶對價格不敏感 ? 維持價格領導者地位 ? 阻止市場新進入者 ? 加速利薄公司的退出 ? 避免政府調查和控制 ? 維持中間人忠誠，獲得其銷售支持 ? 提高公司及其產品形象 ? 避免供貨商要求更多條件，尤其是人員 ? 被客戶看作是“公道”的 ? 引發(fā)對商品的興趣 ? 被競爭對手認為是值得信賴的 ? 為系列產品中銷售較差的提供幫助 ? 阻止他人降價 ? 使某一個產品“醒目” ? “破壞市場”贏得高售價 ? 設置進入市場的障礙 影響價格的主要因素（續(xù)一） ?市場需求： ? 需求價格彈性： ? 影響價格敏感性的因素： ? 認知替代品效應 ? 獨特價值效應 ? 轉換成本效應 ? 對比困難效應 ? 價格 ——質量效應 ? 支出效應 ? 最終利益效應 ? 分擔成本效應 ? 公平效應 ? 存貨效應 ? 附：降低消費者對價格敏感性的方法 ? 將產品放置在更昂貴的替代品旁邊 ? 將顧客的注意力集中在產品的特色上 ? 提高產品的轉換成本 ? 使顧客相信在同類產品間進行比較是困難的，且有風險 ? 提高產品價位，使其成為一種“地位”的象征 ? 將產品與一個顧客對價格不太敏感、重要的最終利益相聯系，或使產品占相關總成本較小份額 ? 盡量不要讓顧客認為價格是“不合理”的 影響價格的主要因素（續(xù)二） ?企業(yè)市場營銷組合 ?競爭者的產品和價格 ?其它因素 第三節(jié) 定價與競爭策略 定價中的 vegomatic問題 對顧客的價值 變動成本 利潤 競爭者價格 ? 價格對競爭定位的影響 ? 協(xié)調還是戰(zhàn)爭 ? 了解和管理競爭者 ?供應因素：成本、差異、易逝性、競爭數量 ?需求因素：價格敏感、品牌忠誠、互補性 ? 控制競爭對少 和行業(yè)利潤率 ?重視市場盈余 ?塑造競爭反應 ?奠定實力： 差異產品、成本定位、競爭信息、廣泛參與 第四節(jié) 定價策略 ?定價方法 ?定價策略 ?突破性定價策略 一般性定價方法 ? 成本導向 ? 基本邏輯：首先確定產品的銷售量；然后計算出產品的單位成本和利潤目標；最后確定產品價格 ?成本加成定價法 ?目標收益法： o 如通用汽車公司采用的就是目標收益定價法，該公司在給公司定價時，規(guī)定要達到 15—20%的投資利潤 o 目標利潤價格 =單位成本 +（目標利潤率投資成本） /銷售量 ?收支平衡法： P Q=FC+VC Q P=FC/Q+VC 一般性定價方法 缺點：忽視市場需求和競爭 優(yōu)點： a .成本的不確定性一般比需求的不確定性小得 多，定價著眼于單位成本，從而使定價工作大 大簡化，不需要隨時依據需求情況的改變而改 變定價。 方案 5…… ： ? 提價？ ? 放棄？ ? 租賃？？？ ? 有降價之實，無降價之名。要準確把握客戶心理。形成對日本公司的實質性威懾。 方案 2：維持原品原價 ? 關鍵：千方百計說服喬安娜 – 擺明標準公司的優(yōu)勢：行業(yè)領導者 – 提醒喬安娜，購買日貨，會相應承擔價格升級的后果。 – 引起行業(yè)價格大戰(zhàn)。 – 造成產品低質印象，有損行業(yè)領導者形象。 – 接受日本公司挑戰(zhàn)，對其施加價格壓力。 ? 可能性： – 生產成本 ——可以接受，可以將有形產品與無形產品分別計價。 第九章 價格策略
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