杜邦公司面對(duì)面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-02-26 16:14本頁(yè)面
【正文】 , 喜悅 ，避免單調(diào)? 手 Pointer , 邀請(qǐng) , 指示 , 手語(yǔ)? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專(zhuān)業(yè) . . .? 準(zhǔn)備 事先了解聽(tīng)眾背景 , 預(yù)估問(wèn)題 , 預(yù)備答案? 預(yù)演 計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料2023/1/23 58 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對(duì) 面 推 銷(xiāo) 技 巧 的 機(jī) 會(huì) , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會(huì) 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶(hù) 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 .2023/1/23 59有 效 推 銷(xiāo) 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 處 理 異 議 說(shuō) 明 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 總 結(jié) 練 習(xí) 2023/1/23 60原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 由客戶(hù)指示樂(lè)意購(gòu)買(mǎi) ,清楚了解和參與整個(gè)決策過(guò)程與客戶(hù)共同 研究 各方案，分析利弊，結(jié) 束 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 符合顧客的購(gòu)買(mǎi)步驟，2023/1/23 61結(jié) 束 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 ? 總 結(jié) 對(duì) 話(huà) 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下 一 步 行 動(dòng) 和 查 證 冷場(chǎng) ….! 作最壞打算 …!2023/1/23 62是 或 非 ?? 推銷(xiāo)失敗的最大原因 ,是推銷(xiāo)員不懂得以有效達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 ? 推銷(xiāo)員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/1/23 63謝 謝一月 2101:56:3901:5601:56一月 21一月 2101:56 01:5601:56:39一月 21一月2101:56:392023/1/23 1:56:39? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。你覺(jué)得以前的推銷(xiāo)員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣(mài)不出去的貨品。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類(lèi)問(wèn)題再發(fā)生。2023/1/23 30實(shí)際投訴? 顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題。你可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢(qián)較高，我明白你何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專(zhuān)家的判斷，或援引滿(mǎn)意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。 (比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等 )。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。? 若對(duì)方不滿(mǎn)意，重覆步驟一至五2023/1/23 26異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 ? 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救2023/1/23 27誤解? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。2023/1/23 25步驟五 :查證? 查證顧客的異議是否已解決。? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。如果異議是：? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅．愖h及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。推介? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。? 尤其要注意以下事項(xiàng)：? 總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。? 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。許多推銷(xiāo)員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。推銷(xiāo)員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。? ? 在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：? 不過(guò)，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見(jiàn)解。? 鼓勵(lì)也讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話(huà)? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。鼓勵(lì)? 第一步是鼓勵(lì)顧客。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。 部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？2023/1/23 16效益在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。2023/1/23 11推介說(shuō)出效益解說(shuō)精簡(jiǎn)表現(xiàn)熱誠(chéng)解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿(mǎn)足顧客獨(dú)特的需要簡(jiǎn)
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1