工業(yè)類汽車專業(yè)銷售技能培訓(xùn)-展示頁
2025-02-26 15:21本頁面
【正文】 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 價值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價值的購買者 戰(zhàn)略價值的購買者 外在價值購買者 合作貨幣型銷售 附加價值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 特性 標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達(dá)成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 交易型銷售特征與對策 交易型銷售的策略 分析競爭對手； 績 效 重要性 A價格對比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 交易型銷售的策略 選擇策略； IBM 交易型銷售的策略 有效退出市場； 創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 讓 價格 不要成為交易型客戶的障礙 — 十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價格進(jìn)行談判； 技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細(xì)節(jié)決定成??； 問題擴大化； 增加附加價值； 10,付款方式； 項目銷售團(tuán)隊常用的九種武器 （公司、個人） ?展會 ?技術(shù)交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?贈品 ?商務(wù)活動 ?參觀考察 ?培訓(xùn)學(xué)習(xí) ?客戶聯(lián)誼會 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價值型銷售特征與對策 附加價值型銷售的策略 打造顧問銷售隊伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶為中心的銷售技巧》 《客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。顧問師：丁興良 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 美國太平洋研究院銷售顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（ NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu) TACK講師認(rèn)證。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷售管理的 7個秘訣》 專業(yè)課程為：《卓越銷售的 7個習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》 出版書籍為：《 SPIN— 顧問式銷售技巧》 授課企業(yè) : ? IT通信： 微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、 鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 、高格信息 ? 房產(chǎn)： 萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長春新源房產(chǎn) 大連萬達(dá) 驕陽房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開 康橋正陽 東方海外 ? 汽車制造： 宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 ? 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 ? 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實業(yè) 友邦保險 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險 中關(guān)村股份 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 Tink Ding 專業(yè)銷售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 客戶定位與 心理需求分析 客戶的 三種狀態(tài) 項目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對話） 內(nèi)部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法
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