【正文】 要求的報 表，對銷售 流向、結構、毛利、市場、貨齡等進行 全面分析 管控思路 分 析 企 業(yè) 銷 售 的 增 長 情 況可 以 分 析 按 照 不 同 分 組 條 件 （ 如 客戶 、 業(yè) 務 員 、 貨 物 等 ） 在 某 時 間 段 的銷 售 構 成 情 況可 以 分 析 按 照 不 同 分 組 條 件 （ 如客 戶 、 地 區(qū) 、 行 業(yè) ） 在 某 時 間 區(qū)間 的 銷 售 貨 物 流 向 比 例 。 管控思路 可 以 獲 得 一 定 期 間 內(nèi) 各 客 戶 、 客 戶 分類 、 客 戶 總 公 司 、 地 區(qū) 分 類 、 部 門 、業(yè) 務 員 、 主 管 部 門 、 主 管 業(yè) 務 員 的 對賬 單 ， 并 可 聯(lián) 查 到 單 據(jù) 、 余 額 表 、 憑證 、 合 同 等提 供 應 收 系 統(tǒng) 生 成 的 業(yè) 務 賬 與 總 賬 系 統(tǒng) 中的 科 目 賬 核 對 的 功 能 ， 檢 查 兩 個 系 統(tǒng) 中 的往 來 賬 是 否 相 等 ， 若 不 相 等 ， 查 看 造 成 不等 的 原 因系 統(tǒng) 檢 查 不 平 記 錄 明 細 ， 并 提 示原 因修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） ?老板要報表，我們是不是花好幾天時間來做？如果老 板又換了個統(tǒng)計方式，我們是不是又得做幾天？ ?我們能分析銷售的增長情況嗎？能判斷哪些客戶、業(yè) 務員或者區(qū)域的銷售增長更有價值嗎？ ?我們可以分析出貨物在我們客戶、行業(yè)、區(qū)域的銷售 比例，以此來判斷重點經(jīng)營方向嗎？。比如銷 售開單數(shù)量與發(fā)貨數(shù)量、開票數(shù)量、收款數(shù)量， 很難統(tǒng)一到一個部門的一張報表上。審批時參考客戶信用額度的余額； ?事后分析：通過應收賬齡、欠款分析等，分析應收 款的時間周期及客戶的應收、已收、預收 等情況。 經(jīng)濟寒冬里也透出絲絲“暖意” 思考：危機下既有挑戰(zhàn)也有機會，我們怎樣度過寒冬 迎接春天？ 企業(yè)御寒之道 管理升級 ?企業(yè)御寒之道的選擇 ?面對經(jīng)濟寒冬選擇 “冬眠 ”還是 “冬泳 ” ? “冬眠 ”：裁人、停產(chǎn)，被動等待，無所作為 → 也許 “一睡不醒 ” ? “冬泳 ”：抓管理、降成本，強身健體，苦煉內(nèi)功 → 抓住機遇再發(fā)展 ?管理升級，笑對寒冬 ? 宇飛紡織公司 ：直銷提升資金周轉、外銷轉內(nèi)銷闊銷路、 加強培訓提高質(zhì)量 ? 鑫同繩網(wǎng)公司：應收款過高 拉肚子 → 庫存居高不下 腸梗阻 →實施 ERP → 庫存下降了 20% → 訂單及時交付率提高了 30% 啟發(fā)：練好內(nèi)功才能抵御寒冬，而抓管理是對業(yè)務 流程關鍵點的管控，那么如何做好管控呢？ 大 綱 企業(yè)御寒之道 管理升級 結束語：流程卓越 健康成長 1 3 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控 2 客 戶市 場產(chǎn) 品 銷 售銷 售 預 測委 外 加 工生 產(chǎn) 加 工生 產(chǎn) 計 劃 物 料 采 購 倉 庫 管 理存 貨 核 算 財 務 記 賬供 應 商應 收 管 理應 付 管 理財 務 分 析工 資 管 理固 定 資 產(chǎn)制 造 企 業(yè)商 貿(mào) 企 業(yè)修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控 企業(yè)業(yè)務流程 銷售管控 采購管控 存貨管控 生產(chǎn)管控 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷1123修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） T6銷售業(yè)務管控分析 銷售拼命做單，款難以回收 , 財務不知銷售部門有幾本賬 . 每年都有管理不善致內(nèi)部投機，造成損失 企業(yè)的老板無法看到對于和定單及客戶相關的全方位及全過程的銷售綜合統(tǒng)計信息。充足的流動性為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟發(fā)展提供了必要的資金支持 。 用友 T6企業(yè)流程管控 詳細介紹 大 綱 企業(yè)御寒之道 管理升級 結束語：流程卓越 健康成長 1 3 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控 2 企業(yè)御寒之道 管理升級 “經(jīng)濟寒冬”使企業(yè)經(jīng)營面臨巨大的挑戰(zhàn) ?前期銀根緊縮，中小企業(yè)貸款難 ?客戶拖欠貨款嚴重 ?國際金融危機、經(jīng)濟衰退，出口型企業(yè)受影響大 ?企業(yè)產(chǎn)能過剩，鋼鐵、地產(chǎn)等行業(yè)不景氣 訂單 減少 ?原材料價格大幅波動 ?人民幣升值 ?環(huán)保、減排降耗政策 ?新勞動合同法實施 成本增加 資金 緊張 ?中國經(jīng)濟結構調(diào)整、下行 ?食品、醫(yī)藥等行業(yè)質(zhì)量問題頻發(fā)造成信任危機 風險增大 企業(yè)御寒之道 管理升級 ?國家決策層對宏觀經(jīng)濟政策進行了果斷的調(diào)整 ?緊縮政策 → 積極的財政政策、適度寬松的貨幣政策 ?4萬億拉動內(nèi)需計劃、促進經(jīng)濟增長的十項措施 ?十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃陸續(xù)出臺 ?各方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國家的宏觀調(diào)控政策已經(jīng)開始顯效 ?國家統(tǒng)計局： 08年 12月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值增長速度比 11月份加快了 。 ?中央銀行： 08年 12月信貸強勁反彈，人民幣貸款增加 7718億元。 ?中國物流與采購聯(lián)合會： 制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù) (PMI)到 09年 1月連續(xù)兩個月大幅上漲， PMI被認為是反應經(jīng)濟活躍程度的重要指標。難于針對定單及客戶狀況做出相應的決策和行動 . ?應收帳款管控 ?內(nèi)部投機管控 ?銷售業(yè)務分析 企業(yè)的呆帳壞帳已是個很普遍的現(xiàn)象，貨發(fā)出去了，錢卻收不到 ? 不應該訂貨發(fā)貨的客戶只能事后才能知道 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） ? 公司能否掌握每個客戶的應收賬款多少？欠款多 長時間？ 什么時間回款？ ?對有欠款的客戶，我們控制發(fā)貨嗎？怎么控制的 呢？ ?我們能不能知道某個業(yè)務員的所有客戶的欠款情 況？ ?我們壞賬嚴重到什么程度？什么原因造成的呢？ ?我們采取什么措施來控制壞賬呢？ ?與客戶對賬，能快速出對賬單嗎？是不是要花幾 天時間，還要反復核對？ ?短期后果 － 資金積壓，內(nèi)部管理漏洞 ?長期后果 － 資金周轉不靈，經(jīng)營風險加大 問題描述 1 應收賬款管理 ?客戶數(shù)量稍多，多次交易，就難以搞清什么時間 該收哪筆錢； ?一客戶多次交易，都有帳期（使用信用額度）， 并且每筆錢不一定一次性付清，持續(xù)占用一小部 分信用，即使能搞清信用總額度，也很難搞清哪 筆業(yè)務已超信用期限； ?缺乏信用管控體系，造成小客戶卻有大量應收款 或者仍然給未及時回款客戶發(fā)貨等情況； ?多次交易時，賬、貨、款多對多關系，很難搞清 哪筆業(yè)務開了多少票、收了多少錢、還有多少沒 有收？ 問題剖析 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） ?事前控制：對客戶、業(yè)務員、部門進行分等級、 額度、期間的控制，建立應收款提前預警機制； ?事中控制：控制給超信用的客戶發(fā)貨，要經(jīng)過更高 級別的審批。 管控思路 可 以 控 制 客 戶 部 門 業(yè) 務員 信 用 ， 并 使 超 信 用 單據(jù) 進 入 上 級 領 導 審 核 流程可 以 根 據(jù) 管 理 需 求 設 定 參 與 信 用 控制 的 單 據(jù) 、 額 度 的 計 算 公 式 、 期 間計 算 公 式開 單 時 信 用 檢 查 不 通 過 ， 需要 催 款 或 者 進 入 審 核 流 程分 析 客 戶 應 收 賬 款 在 設 定 時 間 段 內(nèi) 的 分布 情 況修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） ?發(fā)貨、開票和收款業(yè)務存在一張發(fā)票開給多個發(fā)貨 單，或者一次發(fā)貨開多次票等等多對多的情況，能搞 清這些業(yè)務之間的數(shù)量關系嗎？ ?財務開票時能不能快速查到相關的銷售單據(jù)？或者該 發(fā)票的收款單據(jù)？ ?銷售發(fā)貨業(yè)務時，發(fā)貨單的數(shù)量與倉庫出庫的實際數(shù) 量不一致時，倉庫怎么反饋給銷售？一天一反饋還是 不反饋？ ?財務根據(jù)哪個單據(jù)來記應收賬？每筆都記錄還是周末 或者月底統(tǒng)計記賬？ ?有沒有退貨的情況？退貨 A產(chǎn)品冒充 B產(chǎn)品怎么控制？ ?短期后果 － 企業(yè)財務損失 ?長期后果 － 鼓勵“投機”文化，導致內(nèi)部管理失控 問題描述 2 內(nèi)部管理漏洞造成投機 ?銷售、倉庫、財務記賬的時間、依據(jù)、精度不統(tǒng) 一； ?銷售發(fā)貨、發(fā)票、賬款多對多關系，如一票多單 或者一單多票，如果再有點預收款、現(xiàn)金與支票 混合、易貨等交易形式就更復雜了； ?傳統(tǒng)的記總賬式的記賬方式，業(yè)務之間不能及時 勾稽核銷，造成時間差，難以發(fā)現(xiàn)問題。 問題剖析 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） 修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） ?將復雜的業(yè)務數(shù)據(jù)共享到統(tǒng)一平臺上，形成企業(yè)大 賬，各部門可以及時查詢相關業(yè)務數(shù)據(jù)； ?建立各業(yè)務數(shù)據(jù)的內(nèi)部關聯(lián)關系，使得各業(yè)務數(shù)據(jù) 之間及時勾稽核 銷，并反饋到相關部門。 ?我們怎么分析貨物在毛利的變化情況？是增加了還是 減少了？引起增減的因素是什么？ ?我們怎么統(tǒng)計出一段時間內(nèi)客戶間的貨物銷售比例？ 還有開票 比例、回款比例？ ?短期后果 － 抓不住回款與利潤最好的客戶與產(chǎn)品 ?長期后果 － 企業(yè)盈利能力偏降低，銷售額降低 問題描述 3 對銷售業(yè)務的多角度的分析 ?數(shù)據(jù)分散存放在多部門，多個人的計算機上，不 能及時共享； ?傳統(tǒng)記賬方式使得數(shù)據(jù)間沒有勾稽核銷的關系； ?大量的人工制作的報表缺乏聯(lián)動性，數(shù)據(jù)容易出 錯。修練內(nèi)功 業(yè)務流程管控（銷售） 銷 售 計 劃 執(zhí) 行 對 照4 銷 售 報 價 缺 乏 依 據(jù)6 遠 程 銷 售8 建 立 規(guī) 范 的 銷 售 價 格 體 系7 樣 品 B O M 搭 建 與 報 價5銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷1415678 91 0 1 1