客戶心理分析ppt艾霖-展示頁
2025-02-25 13:12本頁面
【正文】 。如果一個(gè)賣水的人過來一瓶賣你十元，你一定不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，你說對(duì)吧？ ? 2：代價(jià)法： xx讓我跟你說明你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是你在買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用時(shí)你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)很好。 Xx，你現(xiàn)在最想考慮的問題是?....坦白的講是不是錢的問題呢？ ? 二：太貴了 ? 1: 價(jià)值法 :xx 我很高興你這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)檫@正是我們產(chǎn)品最吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為你做什么而不是你為他付多少錢，這才是產(chǎn)品最有價(jià)值的地方。） 重點(diǎn) 最后要記得，要進(jìn)一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來的客戶深挖。 ? 2．傳遞價(jià)值：站在客戶的角度 。如沒交到 2/3以上的款，就送走，不要再挖了） 第一，我們要給客戶分析詞的市場占有率。注意觀察老板此時(shí)的表情。 4： 30以后稍微講一下） ? 1．了解需求：有的放矢。 ? (3： 30以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價(jià)值。會(huì)場談單、會(huì)后談單 約見客戶、異議處理 會(huì) 場 談 單 思 路 要求每個(gè)銷售至少會(huì)講 2到3個(gè)客戶案例（死記也要有） 一．寒 暄（確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款） ? 商務(wù)：當(dāng)主持人宣布綠色通道正式開始時(shí)，迅速。 ? 專業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重 禮儀 談吐 微笑等） ? 商務(wù)：下午好，陳總！陳總這邊是做裝飾行業(yè)的 吧？今天我們會(huì)場 X行業(yè)的來了 7家企業(yè)?。。楹竺胬猛写碳ぷ龊娩亯|，了解客戶做什么行業(yè)后立即查詞，便于后面的配合和烘托氛圍） ? 商務(wù)： X總，我們 xx老師講得挺好的吧？ ? X總：還可以、還行（意向一般） ? 商務(wù)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來一定是一種趨勢這點(diǎn)陳總認(rèn)可吧？ ? x總： 認(rèn)可 ? 商務(wù)：那您覺得移聯(lián)對(duì)您企業(yè)將來的發(fā)展有幫助嗎？（再次判斷意向） ? X總： 應(yīng)該會(huì)有 ? 商務(wù)：您這公司做了多少年了？ ? X總： X年（根據(jù)年限多少，可初步判斷公司實(shí)力） ? 商務(wù)：是您一個(gè)人創(chuàng)業(yè)做起來的嗎？（判斷是否真正的老板） ? ? 情景一： ? X總：是?。ㄊ抢习澹涂洫?jiǎng)他） ? 商務(wù)：我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來的老板了，以后要向您多請教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)啊?。ㄓ锌杖グ菰L您，和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事，可不要保留?。。? ? ? 情景二： ? X總：我和（朋友 /老婆）一起做的 ? 商務(wù)：那平時(shí)公司里的事都是您做主吧？ ? ? 情景一： ? X總 1：我做主（有一定決定權(quán)） ? ? 情景二： ? X總 2：那肯定要和他們商量（無決定權(quán)，可直接引導(dǎo)個(gè)人投資或讓去會(huì)場繼續(xù)聽或甩包送走） 三．了解需求，講明價(jià)值。 3： 30—— 4： 30講一部分。 找出關(guān)鍵詞： X總，這幾個(gè)資源您覺得那個(gè)最好呢？（比如做安防的做對(duì)講機(jī)和系統(tǒng)監(jiān)控。切記：不管老板選多少個(gè)項(xiàng)目，先找出老板最喜歡的一個(gè)詞先簽下來，帶去交款，交完款后再深挖。 ? 第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個(gè)時(shí)候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。這對(duì)我有什么作用及好處？ ” 讓管理簡化（講故事） ? 2）占領(lǐng)資源：（您是第一個(gè)吃螃蟹的人） 與行業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目有限， 3）提升企業(yè)形象： 對(duì)于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？ 4）廉價(jià)高效的宣傳方式： 難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶？ （如果是針對(duì)市場方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃
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