日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析-展示頁
2025-02-25 10:49本頁面
【正文】 ? +咨詢工作 ? (管理者 ) 營銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì) ? 要素 :學歷 ,經(jīng)驗 ,能力 ,業(yè)績 ? 教練 /教師 ? 后勤 +指揮官 /戰(zhàn)士 ? 管家 /企業(yè)家 ? 喜歡 /擅長 ? 壓力 +空閑 ? 價值觀 ? 技術(shù) +市場 +銷售 經(jīng)理人的六項職責 ? 制定計劃 :打有準備之仗 ? 發(fā)起活動 :無中生有 ? 通報情況 :溝通 ,溝通 ,再溝通 ? 控制局面 :領(lǐng)導 (人財物信息 ) ? 提供支持 :后勤保障 ? 評估結(jié)果 :監(jiān)督 /檢查 /考核 /激勵 八種類型經(jīng)理人 ? 聯(lián)系人 :組織外 ,信息溝通 ? 政治經(jīng)理 :外部政治勢力 /施加影響 ? 企業(yè)家 :運營與改革 ? 內(nèi)當家 ? 實時經(jīng)理 ? 專家經(jīng)理 ? 協(xié)調(diào)員或培訓師 ? 新經(jīng)理 以任務(wù)為導向的銷售團隊 ? 分清任務(wù) :輕重緩急 ? 安排人員 :能力 ,2/8法則 ? 行為準則 : ? 分享激勵 : ? 評估反饋 ? 信任授權(quán) ? 學習型 ? 工作群體 /位團隊 /潛在的團隊 /出色團隊 營銷部門和團隊建設(shè) ? 目標 ? 分工 ? 權(quán)威 ? 統(tǒng)一 ? 責任 ? 跨度 ? 直線制 ? 直線職能制 ? 事業(yè)部制 ? 矩陣制 軍隊的作風 ,家庭的氣氛 ? 優(yōu)點 :權(quán)力集中 ,決策速度快 ,競爭意識 ? 地域集中 ,費用低 ,人員易管理 ? 缺點 :技術(shù)不專業(yè) ,不適應(yīng)多品種 /技術(shù)高的產(chǎn)品例子 :家電業(yè) ,如電視等 銷售經(jīng)理 A地區(qū) 經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 C地區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點 :利于技術(shù) ,技巧 ,服務(wù) .供貨及時 ? 缺點 :地域重疊 ,工作重復 ,成本高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,IBM,HP 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 C產(chǎn)品 經(jīng)理 東區(qū) 經(jīng)理 西區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點 :客戶滿意 ,渠道無磨擦 ,利于新產(chǎn)品開發(fā) ? 缺點 :培訓費用高 ,工作重復 ,費用高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,SUN等 銷售總經(jīng)理 A行業(yè) 經(jīng)理 B客戶 經(jīng)理 C行業(yè) 經(jīng)理 地區(qū) 機構(gòu) 地區(qū)機構(gòu) 銷售人員 ? 優(yōu)點 :分工明確 ,有利于培養(yǎng)專家 ? 缺點 :費用大 ? 例子 :家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè) 銷售總經(jīng)理 零售部 經(jīng)理 批發(fā)部 經(jīng)理 大客戶 經(jīng)理 地區(qū) 機構(gòu) 地區(qū)機構(gòu) 銷售人員 營銷預(yù)測和營銷計劃 ? 年度計劃 ? 年度目標 ? 利益計劃 ? 損益計劃 ? 成本計劃 ? 資金計劃 人有多大膽 ,地有多大產(chǎn) 120%理論 決策方式 時間管理 2/8法則 120法則 授權(quán) 激勵 營銷計劃的確定方法 ? 根據(jù)銷售成長率 :今年銷售實績 /去年銷售實績 ? 根據(jù)市場占有率 :本公司銷售收入 /行業(yè)總收入 ? 根據(jù)市場擴大率 :今年市場占有率 /去年市場占有率 ? 行業(yè)狀況 ? 企業(yè)產(chǎn)品狀況 ? 人員狀況 方法 : 時間數(shù)列分析法 均線分析法 營銷預(yù)算和客戶促銷 ? 計劃作用 ? 協(xié)調(diào)作用 ? 控制作用 ? 心理作用 預(yù)算基礎(chǔ) ? 銷售收入 ? 銷售成本 ? 銷售毛利 ? 營業(yè)費用 ? 經(jīng)營純利 ? 庫存 ? 應(yīng)收帳款 確定預(yù)算的方法 ? 最大費用法 :總費用 其它部門費用 ? 銷售百分比法 :去年指標 ? 同行競爭法 : ? 邊際競爭法 :每增加一個銷售人員的費用和收益 ? 零基預(yù)算法 :一段時間內(nèi) ,孤島法 ? 任務(wù) 目標法 :投入產(chǎn)出法 客戶促銷 ? 渠道促銷 ? 客戶促銷 ? 內(nèi)部促銷 ? 口號 ? 期限 ? 主題 ? 潛在客戶 ? 促銷不是廣告 ? 促銷是雙刃劍 ? 投入與產(chǎn)出比 降價促銷 ? 降價 :利潤換市場 ? 壟斷 ? 降價能夠促銷 ? ? 客戶忠誠度 營銷過程和客戶管理 ? 1. 三個關(guān)鍵問題 ? 客戶是否需要 ? ? 是否有錢 ? ? 是否能夠負責 ? ? 2. 開拓潛在用戶 : ? 觀察力和判斷力 ? 化學中的連鎖反應(yīng) ? 隨時挖掘客戶 ? 記錄 ,量化 幾個管理問題 ? 避免背對背 :客戶管理 ? 業(yè)務(wù)私有化 :數(shù)據(jù)庫 ,日常管理 ? 信息的失真 :拜訪重要客戶 ? 2 / 8 原理 :關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 ? 回扣等問題 :銷售管理與財物管理分開 ? 銷售與回款 :培養(yǎng)銷售人員的意識 ,什么是銷售完成 ? 營銷激勵和業(yè)績評估 ? Maslow’s Theory ? 公平理論 ? 保健與激勵 ? 評
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