客戶成交方法ppt32頁)-展示頁
2025-02-25 01:05本頁面
【正文】 在商務代表推銷的過程中 ， 選擇成交法往往能夠取得較大的成功 。 如果商務代表不能說服自己使用了該產品會帶 來很大利益的話 ， 又怎么能指望他說服客戶購買呢 ？ 商務代表應該具有充分的想象能力 ， 不僅能夠想象成交 一刻的情景 ， 而且能夠想象成交之后的客戶滿意 。 1/25/2023 4 深圳市國人在線信息技術有限公司 二、假設成交法（假定成交法） P1 商務代表假設客戶已經接受了銷售建議 ， 同意購買的基礎上 ， 提出一些具體的成交問題 ，直截了當地通過給客戶下單 、 付款 、 款式 、 顏色等具體的事情進行討論 ， 完畢后直接要求客戶簽單付款 。 客戶對產品感興趣 ， 但是思想上還沒有成交的意識 。最好時機以下五種情景： 1/25/2023 2 深圳市國人在線信息技術有限公司 一、請求成交法（直接成交法） P1 老客戶：一般對產品認可，最多在價格上有 異議?？蛻舫山环椒? 1/25/2023 1 深圳市國人在線信息技術有限公司 一、 請求成交法（直接成交法） 定義： 商務代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。 注意： 商務代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。 客戶對產品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。 1/25/2023 3 深圳市國人在線信息技術有限公司 一、請求成交法（直接成交法） P2 當周圍的人認同該產品 ， 圍觀者有一股很強的力量 ， 它能左右客戶的購買行為； 客戶的主要疑義被消除 ， 客戶對產品的質疑 商務代表已做出滿意的回答 。 1/25/2023 5 深圳市國人在線信息技術有限公司 二、假設成交法（假定成交法） P2 商務代表時刻要問自己假設客戶使用了該產品會帶來什 么樣的利益 。 1/25/2023 6 深圳市國人在線信息技術有限公司 三、 選擇成交法 定義： 通過向客戶提出若干購買的方案 ， 要求客戶選擇其中一種購買的方法 。 向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍 ， 不能問沒有頭腦的問題 。 當商務代表和客戶第一次接觸時 ， 客戶要求是一定的 ， 但是他的選擇是多樣的 。 1/25/2023 8 深圳市國人在線信息技術有限公司 四、 避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法） P1 定義： 商務代表通過解決次要問題，減少客戶對主 要問題關注來實現交易。
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