消費者市場與購買行為培訓-展示頁
2025-02-24 05:40本頁面
【正文】 化群體包括民族群體、宗教群體、種族團隊和地理區(qū)域。 每一文化都包含較小的亞文化群體。 ? 組織市場 指以某種組織為購買單位的購買者所構成的市場，購買目的是為了生產、銷售、維持組織運作或履行組織職能。謝思著，陳建等譯，新華出版社 1988年出版 ) 案例思考 ?1．消費者購買機票、乘坐飛機，屬于何種類型的購買行為？ ?2．試以本案例為背景，分析消費者購買的決策過程。許多競爭者如今也在試圖仿效。商務艙成為工商界乘客及航空公司雙方都很適宜的較好辦法。對工商界乘客來說，頭等艙太貴，經濟艙又太嘈雜，太不舒服。他們還可享用美味佳肴。機場還為商務艙乘客設置了單獨的行李檢查處，他們不必去和普通乘客一起擁擠。他們還可以保留這些房間，而且不受起程時間、時刻表變動及最低住宿時間的限制。 斯堪的那維亞航空公司 ? 在每個機場，斯航都為商務艙的乘客設置了單獨的休息室，并免費提供飲料，有的還可看上電影。在斯航以前，沒有一家航空公司懂得怎樣在同一架飛機上，滿足這兩類顧客的不同要求。 斯堪的那維亞航空公司 ? 設置緊湊的座位和長期預留的機票，使航空公司有可能出售打折扣的機票，因而使一些人獲得了旅行的機會，另一些人則能把省下的機票錢，更多地花在異國情調的度假生活中。旅游者卻沒有這種壓力。工商界乘客常常因為一些緊急情況必須改變日程，他們需要靈活性；他們在旅途中關心的是把工作趕出來，這意味著他們需要讀、寫，為會議或談判作準備，或睡覺 ──以便到達目的地后能夠精力充沛地投入工作。 ? 1982年初，斯航首先創(chuàng)設了一種新的、單獨的商業(yè)艙位等級。 ?第一節(jié) 消費者市場與購買行為模式 ?第二節(jié) 影響消費者行為的主要因素 ?第三節(jié) 消費者心理活動過程分析 ?第四節(jié) 消費者購買的決策過程 ?第五節(jié) 購買組織、購買類型對消費者行為的影響 ? 通過本章的學習，應達到如下基本要求： ? 了解消費者市場的含義、特點及購買行為模式； ? 明確有哪些因素影響消費者的購買行為，它們是怎樣影響的； ? 了解消費者心理變化過程； ? 掌握消費者購買決策的過程及其各個階段企業(yè)應采取的營銷對策； ? 掌握市場購買決策的主要參與者，明確市場購買行為的主要類型； 斯堪的那維亞航空公司 ? 斯堪的那維亞航空公司（斯航）是由挪威、瑞典和丹麥三國合資經營的公司。由于價格競爭、折扣優(yōu)惠及許多小公司的崛起，斯航在其國內和國際航線上都處于虧損狀況。這種商務艙，是根據工商界乘客不喜歡與那些尋歡作樂的旅游者同艙的特點設立的。換句話說，他們不需要分散注意力或娛樂。對他們來說，旅途就是假期的一個部分，而機票價格則是一個敏感的決定因素。商務旅行者與此不同，最重視的是時間和日程表。斯航的商務艙票價低于傳統(tǒng)的頭等艙，高于大多數(shù)經濟艙，但給予乘客更多的方便。在旅館，為他們準備了有會議室、電話和電傳設備的專門房間，并提供免費使用的打字機，使他們能夠完成自己的工作。所有這些都以經濟實惠的價格提供。在飛機上，他們享有單獨的寬大座椅，放腿的空間更為寬敞，還裝設了一些傳統(tǒng)的頭等艙才有的裝飾品，比如玻璃器皿、瓷器、臺布等。 斯堪的那維亞航空公司 ? 斯航開辟了一個獨特的市場，并正在賦予它更多的價值。他們可能與旅游者擠在同一艙內，享受與旅游者同等的待遇，但卻付出較高的價格 ──因為他們不能象旅游者那樣，由于不受日程限制而等待減價或折扣機票。 ? 斯航奪去了競爭者的生意，成為明星。 ? 摘自《奪回已失去的市場》， [美 ]杰格迪什 ?3．斯航為什么能夠奪去競爭者的生意，成為明星？ 第一節(jié) 消費者市場與購買行為模式 ?一、消費者市場的特點 ?二、購買行為的基本模式 一、消費者市場的特點 ? 消費者市場 是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務的市場。 消費者市場的特點 ? 廣泛性 ? 分散性 ? 復雜性 ? 易變性 ? 發(fā)展性 ? 情感性 ? 伸縮性 ? 替代性 ? 地區(qū)性 ? 季節(jié)性 一、消費者市場的特點 7o’ s問題 消費者及其行為 購買行為概括 誰構成市場？－ Who 購買者－－
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