【正文】 項(xiàng)目品牌導(dǎo)入 人居調(diào)查 萬科城居展覽 接待蓄客 客戶維系 陽光行動(dòng) 驚艷揭幕 突破限制，營(yíng)銷分段及階段主題 9月 10月 4月 11月 5月 3月 6月 7月 8月 06年 2月 STEP1—— 3～ 4月：關(guān)聯(lián)城市 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 3 案例：深圳華潤(rùn)萬象城圍墻 活動(dòng)的城市意義 : A. 論證佛山 城市印象、城市價(jià)值、城市更新 的論題； B. 為佛山注入新的 城市競(jìng)爭(zhēng)力 ，尋找真正的屬于佛山的、 不可復(fù)制的核心能力 ； C. 確定順德新城區(qū)在佛山城市發(fā)展中的 地位 ，討論其未來 發(fā)展方向 ，描述未來城市發(fā)展的 美好前景 。 主推廣方式 營(yíng)銷效果 關(guān)聯(lián)城市 項(xiàng)目及品牌導(dǎo)入 客戶積累及 營(yíng)銷細(xì)節(jié) 銷售實(shí)施 初步確定萬科地產(chǎn)在品牌的人文、社會(huì)責(zé)任感方面的影響力。四季花城 本項(xiàng)目形象聚焦： 順德新城 德勝河 超大型住宅社區(qū) 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 實(shí)現(xiàn)高價(jià)因素分析 具體營(yíng)銷突破 突破限制，實(shí)施“形象牽引”結(jié)合以下三大方面突破 與城市相關(guān) 與人居相關(guān) 與品牌相關(guān) 備注：營(yíng)銷鋪排結(jié)合以上三點(diǎn)，以時(shí)間軸線進(jìn)行展開 驚艷揭幕引發(fā)全城轟動(dòng)。 上東區(qū)：居?xùn)|區(qū)之上 /市中心生態(tài)環(huán)湖別墅 華夏新城：越成熟，越美麗 純水岸：德勝河畔，美堤雅境 嘉信城市廣場(chǎng)二期：得據(jù)點(diǎn) ,得天下 ,順德?lián)c(diǎn)在新城 海琴灣：歐陸經(jīng)典，水邊音樂小城 山嵐水岸 :都市中心，山水豪宅 東怡雅苑 :沿江擇地好安居 海景半島 :縱情天地間，享受海情懷 碧堤灣 :絕版都市別墅 ,構(gòu)筑完美生活 東逸灣六號(hào)：超越所在 ?傳承經(jīng)典 ?臨江展現(xiàn) 讓你的生活成為別人的旗幟！ 本項(xiàng)目形象聚焦 案名提示： 萬科 順德地產(chǎn)項(xiàng)目的“主訴求矩陣” 『物質(zhì)性』 現(xiàn)代式 古典式 『精神性』 3 1 4 2 君御花園：源自歐洲的世襲奢華 星河明居：用心鑄造品質(zhì)生活 桂畔灣 世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營(yíng)銷典型案例：萬科城市風(fēng)景 銷售對(duì)應(yīng)策略： 策略一：小眾推盤，精確制導(dǎo) 策略二：價(jià)格策略，大膽嘗試 策略三：“迅速行動(dòng)”計(jì)劃實(shí)施，提升銷售士氣 推廣對(duì)應(yīng)策略： 策略一：媒體推廣 —— 線上、線下平行進(jìn)行（線上主推形象，線下主推產(chǎn)品） 策略二：活動(dòng)營(yíng)銷組合方式調(diào)整為：大型主題活動(dòng) +周末系列小活動(dòng) 策略三：鎮(zhèn)區(qū)拓展，且城區(qū)及重點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場(chǎng)巡展以拓寬營(yíng)銷渠道 策略四：利用活動(dòng)營(yíng)銷及獎(jiǎng)勵(lì)制度啟動(dòng)企業(yè)團(tuán)購，拓寬客戶渠道 萬科會(huì)對(duì)應(yīng)策略： 策略一：創(chuàng)新推出萬科會(huì)特權(quán)卡 策略二：以萬客會(huì)歡笑利是封代替萬客會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì) 第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí) 第一部分：項(xiàng)目屬性 第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)第三部分：世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì) 第四部分：營(yíng)銷策略 第三部分：世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目營(yíng)銷策略 實(shí)現(xiàn)高價(jià)因素分析 具體營(yíng)銷突破 產(chǎn)品全面領(lǐng)先 資源具有唯一性 （ 稀缺性 ） 項(xiàng)目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊 形象高于產(chǎn)品 （ 概念和定位遠(yuǎn)離對(duì)手 ) 突破限制，實(shí)現(xiàn)高價(jià)的溢價(jià)因素 產(chǎn)品全面領(lǐng)先 —— 信息不對(duì)稱 資源具有唯一性 （ 稀缺性 ） —— 客觀存在的充分條件 項(xiàng)目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊 形象高于產(chǎn)品 （ 概念和定位遠(yuǎn)離對(duì)手 ) 突破限制，實(shí)現(xiàn)高價(jià)的溢價(jià)因素 產(chǎn)品全面領(lǐng)先 資源具有唯一性 （ 稀缺性 ） 項(xiàng)目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊 形象高于產(chǎn)品 （ 概念和定位遠(yuǎn)離對(duì)手 ) 突破限制，實(shí)現(xiàn)高價(jià)的溢價(jià)因素 大佛山 佛山 關(guān)于定位策略，我們認(rèn)為： 順德區(qū)的新城區(qū) 佛山的新城區(qū) 大佛山的新城區(qū) 同時(shí)，迎合政府對(duì)順德新城區(qū)推廣，通過擴(kuò)大片區(qū)影響力，使得項(xiàng)目成為區(qū)域推廣的最大受益者。 營(yíng)銷分析： ?燈桿廣告（大良主干道）及路牌廣告（ 105國(guó)道）； ?自然會(huì)館（外買場(chǎng)）； ?翡翠臺(tái)廣告 /珠江商報(bào)軟文超作。 客戶情況： 容桂客戶 占到目前成交客戶近 80％， 多為周邊政府、行政單位、事業(yè)單位員工。 客戶喜好： ?獨(dú)立庭院 ； ?注重項(xiàng)目 區(qū)位 及周邊 配套 ； ?圈子 效應(yīng)明顯； ?對(duì)總價(jià) 200250萬的別墅 接受度最高。 桂畔上東區(qū) A區(qū) 85套單體別墅從 2023年 10月開始接受訂購， 12月開盤，目前 僅剩 3套 ， B區(qū) 95套單體別墅， 06年 5月開盤，目前正接受預(yù)定。 都市上班族 本項(xiàng)目 — 大良、容桂 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)私營(yíng)企業(yè)主 本項(xiàng)目 — 大良、容桂、杏壇、勒流、倫教、北滘 休閑度假群體 本項(xiàng)目 — 禪城、桂城 珠三角商務(wù)人士 本項(xiàng)目 — 深圳、廣州、珠海 典型人群： 典型路徑： 客戶的想象空間 大良及周邊私企業(yè)主是目前大良中高端低密度物業(yè)的主流客戶 銷售情況： 桂畔灣 以順德新城區(qū)為中心，30公里為半徑的范圍內(nèi)，將形成一個(gè)經(jīng)常性商圈，覆蓋范圍達(dá)到整個(gè)順德區(qū)共 10個(gè)鎮(zhèn)，服務(wù)人口達(dá) 120萬人。未來 開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū) 還是集中在 容桂中心區(qū) ，目前已出現(xiàn)容桂中高端客戶在大良置業(yè)趨勢(shì) ，估計(jì)未來這種趨勢(shì)會(huì)更加明顯。 發(fā)展趨勢(shì) 容桂四面環(huán)水，被河流涌道包圍。 客戶 客戶市場(chǎng)封閉 ，容桂樓盤的客戶主要以工廠主、工廠高級(jí)員工和投資者為主。 北區(qū)片區(qū) 均價(jià) 27002900 中部片區(qū) 均價(jià) 2800－ 3200 小黃圃片區(qū) 容桂房地產(chǎn)開發(fā)主要集中在北部和中部片區(qū)，房地產(chǎn)市場(chǎng)較封閉，客戶以容桂本地客戶為主 容桂樓盤整體印象 產(chǎn)品 相對(duì)大良樓盤，容桂樓盤開發(fā) 相對(duì)落后 ，目前的普通住宅主要以 小高層和高層 為主，開發(fā)區(qū)域集中。 發(fā)展趨勢(shì) 北部、中心板塊是老城區(qū)，比較陳舊；西部板塊發(fā)展較落后；而 東部板塊 和南部板塊是新規(guī)劃片區(qū)，隨著大福源、美食廣場(chǎng)、吉之島等商家的進(jìn)駐，已經(jīng)成為大良地產(chǎn)開發(fā)未來的 主要發(fā)展方向 。 客戶 基本以 大良和順德周邊 包括倫教、北滘、勒流、容桂等 城鎮(zhèn)客戶為主 ，另外中山、番禺也有少數(shù)客戶，比例不到 5％。 前期溝通： ?物業(yè)類型（ C05地塊開發(fā)以四聯(lián)排為主的低密度產(chǎn)品，F(xiàn)02地塊開發(fā) 1824層的高層物業(yè)） ?獨(dú)立推售（兩個(gè)地塊，兩個(gè)項(xiàng)目，獨(dú)立的項(xiàng)目命名及售樓處） ?快速入市（預(yù)計(jì) C05地塊 06年 10月左右開盤、 07年初F02地塊開盤） ?實(shí)現(xiàn)高價(jià)（順德南部最高端物業(yè)） 本報(bào)告解決的問題： ?世聯(lián)對(duì)市場(chǎng)和客戶的理解 ?實(shí)現(xiàn)高價(jià)策略 ?兩個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)銷售組織管理模式 ?附加： 世聯(lián)操作優(yōu)勢(shì)（珠三角操作執(zhí)行優(yōu)勢(shì)） 第一部分：項(xiàng)目屬性 C05 F02 關(guān)鍵詞： 二線城市組團(tuán) 新城區(qū) 中心組團(tuán) 環(huán)境優(yōu)美 規(guī)劃完善 標(biāo)的性建筑 德勝河 ” “ 本項(xiàng)目給了我們太多的興奮點(diǎn) 刷新順德高檔物業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 順德南部最高端物業(yè) 44萬建面的高檔住宅 低密度及高層江景物業(yè) 城市核心區(qū)位價(jià)值，打造新佛山城市印象 新城區(qū)中心組團(tuán)核心區(qū)位（唯一性） 廣珠公路上的標(biāo)志物 本項(xiàng)目承載意義：萬科拓展順德市場(chǎng)的基石和標(biāo)志 萬科集團(tuán)大規(guī)模進(jìn)入佛山順德市場(chǎng) 對(duì)城市： 成為一座城的榮耀 對(duì)人居： 重新定義高端豪宅 對(duì)品牌： 拓展順德市場(chǎng)標(biāo)志 “ ” 本項(xiàng)目肩負(fù)的歷史使命： 第二部分：世聯(lián)對(duì)順德房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí) 第一部分：項(xiàng)目屬性 結(jié)合本項(xiàng)目區(qū)域位置及周邊項(xiàng)目實(shí)際情況分析，世聯(lián)選取大良和容桂作為重點(diǎn)研究片區(qū) 新城區(qū) 特點(diǎn)：成熟片區(qū)，各檔次樓盤比較齊全 代表樓盤：星河名居 、 海琴灣、上東區(qū)、桂畔灣等 特點(diǎn)：新城區(qū) ,規(guī)劃前景、景觀資源出眾代表樓盤：嘉信城市廣場(chǎng)、純水岸 特點(diǎn)：片區(qū)內(nèi)知名企業(yè)眾多 ,產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力大 代表樓盤：華夏新城、海景半島、東怡雅苑、碧堤灣等 北部板塊 住宅均價(jià)： 28003300 中心板塊 住宅均價(jià)：2800－ 3300 南部板塊 樓盤均價(jià)： 2800－ 3000 東部板塊 住宅均價(jià)：3000－3500 大良分為東西南北中及新城區(qū)六個(gè)片區(qū)。 如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。1/23/2023 萬科順德項(xiàng)目前期策劃報(bào)告 謹(jǐn)呈 :佛山市萬科置業(yè)有限公司 商業(yè)秘密聲明 本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。東區(qū)是現(xiàn)階段房地產(chǎn)最蓬勃的片區(qū)，樓盤推出量多，產(chǎn)品類型眾多 新城區(qū) 住宅均價(jià)：3000－ 3700 大良樓盤整體印象 產(chǎn)品 大良樓盤過去以多層無電梯無園林產(chǎn)品為主，別墅以自建別墅為主，近兩年隨著開發(fā)水平的提高，基本以多層加小高層建筑為主體，部分出現(xiàn)別墅產(chǎn)品，樓盤體量也呈 增長(zhǎng)趨勢(shì) 。 價(jià)格 住宅整體均價(jià)在 3000元 /㎡ 左右， 別墅 樓盤均價(jià) 8000元 /㎡ 左右。本項(xiàng)目所在的 新城區(qū) 有著高起點(diǎn)和高規(guī)劃，隨著未來配套的完善 發(fā)展?jié)摿薮?。別墅產(chǎn)品主要出現(xiàn)在容桂周邊自然景觀相對(duì)較好區(qū)域，除小黃圃的郊區(qū)大盤東逸灣外，其余別墅項(xiàng)目檔次較低。 價(jià)格 住宅整體均價(jià)在 2800元 /㎡左右， 別墅 樓盤均價(jià) 30004000元 /㎡ 左右。但容桂中心區(qū)被工業(yè)園包圍在中間，整體居住環(huán)境較差，自然景觀資源比較缺乏。 ?地段 ?競(jìng)爭(zhēng)