【正文】 域內(nèi)制定相應決策與領(lǐng)導執(zhí)行。 二、合格招商經(jīng)理的概念 A、擬定計劃： 《 孫子兵法 》 第一篇是“始計篇”，“凡事預則立，不預則廢”，說明計劃的重要性。 （ 3）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。 二、合格招商經(jīng)理的概念 招商經(jīng)理的素質(zhì) （ 1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度 。 (2) 及時、準確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考 。由于同類品種競爭對手多，因此必須與代理商保持良好關(guān)系，使代理商在同類產(chǎn)品中對自己的產(chǎn)品投入較多的力量。 ? 。因為大型醫(yī)藥公司代理的品種多，談判能力強，因此并不適合采用多家代理制的企業(yè)。 一、藥品招商的概念 ? 區(qū)域多家代理制下的渠道管理： ? 。事實證明，假藥問題通常出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，而且代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。 一、藥品招商的概念 ? 區(qū)域多家代理制的缺點： ? ，可能導致互相壓價，造成市場價格混亂。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 由于大多數(shù)醫(yī)藥公司只管銷售，因此生產(chǎn)企業(yè)得到的市場反饋少而慢。各地醫(yī)藥公司不可能達到 100％的醫(yī)院開戶率，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高市場占有率。由于一些代理商只重視經(jīng)濟利益，因此在推銷藥品的過程中會采用各種手段以達到目的，從而可能會給產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來不利影響。同時，由于藥品生產(chǎn)企業(yè)在這一地區(qū)過分依賴一家代理商，因此代理商可能會要挾企業(yè)。 一、藥品招商的概念 ? 區(qū)域完全總代理制的缺點： ? 。 ? ，因此不容易出現(xiàn)價格競爭，有利于保證較高的利潤率。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價格從藥廠拿貨，因此有很大的利潤空間，對于此類產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績。 一、藥品招商的概念 ? 區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點： ? ，如政策、關(guān)系、分銷渠道等，進行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。 招商渠道長度分級 ? 零級渠道 ? 生產(chǎn)廠家 消費者（患者） ? 一級渠道 ? 生產(chǎn)商 零售商（醫(yī)院） 患者 ? 二級渠道 ? 生產(chǎn)商 批發(fā)商（代理商） 醫(yī)院 患者 ? 三級渠道 ? 生產(chǎn)商 代理商 分銷代理 醫(yī)院 患者 一、藥品招商的概念 4 、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制 ? 一、區(qū)域完全總代理制 ? 區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。 一、藥品招商的概念 1 、為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、代理商、終端客戶通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。 一、藥品招商的概念 2 、傳統(tǒng)招商銷售模式 : 錢、貨兩清 弊端 :對終端銷售及市場信息掌控較差，不利 于進一步的市場決策 . 一、藥品招商的概念 3 、現(xiàn)代科學的招商銷售模式 : 科學的招商銷售是分四步 : 第一、客戶把貨款匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶，這僅 是招商銷售的第一步； 第二、負責該區(qū)域的公司招商經(jīng)理了解自己產(chǎn)品的特 點，又了解該區(qū)域市場情況，了解經(jīng)銷商，所以 幫助與指導經(jīng)銷商把產(chǎn)品鋪貨到終端，這是招商銷售的第二 步； 第三、幫助與指導終端客戶把產(chǎn)品銷售給消費者，這是最為關(guān)鍵的 招商銷售的第三步； 第四、把產(chǎn)品銷售的相關(guān)市場信息收集整理并反饋給公司市場部， 以利于公司的市場決策及改進自己區(qū)域市場銷售方式。這其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。 ? ，有利于營銷工作的更好完成。 一、藥品招商的概念 ? （醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開戶才可以向醫(yī)院售藥，而開戶要求很嚴格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧椯M用投入其他產(chǎn)品的營銷。 ? ，有利于出現(xiàn)問題時盡快解決。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營好壞對企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴重問題后，藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時進入當?shù)厥袌?，因而風險較大。 ? 。而企業(yè)形象對于產(chǎn)品 一、藥品招商的概念 ? 。 ? 。 一、藥品招商的概念 ? 二、區(qū)域多家代理制 ? 區(qū)域多家代理制就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作也由各醫(yī)藥公司負責 一、藥品招商的概念 ? 區(qū)域多家代理制的優(yōu)點： ? 。由于是多家代理，因此如果一家代理商出現(xiàn)問題，一般不會對市場產(chǎn)生決定性影響。企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用。由于同一地區(qū)存在多家代理商，企業(yè)可以利用適當?shù)氖侄问顾麄冃纬筛偁帲贯t(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動產(chǎn)品銷售。 ? ，企業(yè)和醫(yī)藥公司對當?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此，假藥問題可能出現(xiàn)。 ? ，產(chǎn)品利潤空間不高，因此，當有的代理商得到代理更好的品種的機會時，可能會拋棄這個品種，從而使藥廠受到損害。區(qū)域多家代理制對于每家代理商的要求并不十分高，沒有必要選擇大型醫(yī)藥公司。 ? ，從而損傷各個代理商的利益，因此生產(chǎn)企業(yè)應對他們進行合理的區(qū)域分配，以保持適宜的競爭水平。 ? 。 二、合格招商經(jīng)理的概念 合格的含義 (1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃 ,結(jié)合管轄區(qū)域的實際情況，對招商銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達的年度銷售指標 。 (3) 能根據(jù)公司提供的相應條件，解決市場突發(fā)事件。 （ 2）須積累一定的招商知識和經(jīng)驗 。 二、合格招商經(jīng)理的概念 事業(yè)的成功 =思微方式 x熱情 x能力 二、合格招商經(jīng)理的概念 招商經(jīng)理的能力 (1) 思維能力 思維能力表現(xiàn)在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。計劃分為三種類型： ① 具有特定目標的項目管理計劃； ② 例行工作的日常管理計劃； ③ 處理問題的處置計劃。 計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關(guān)系等），必須不斷的進行決策。 二、合格招商經(jīng)理的概念 （ 2）創(chuàng)造績效 企業(yè)的競爭極為激烈，每一份沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理應如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。其組織能力包含團隊建設(shè)、領(lǐng)導能力和培育部署能力。 二、合格招商經(jīng)理的概念 招商經(jīng)理的職能 招商經(jīng)理應該通過發(fā)揮下面的職能實現(xiàn)公司賦予的目標： （ 1）計劃 A、地區(qū)的目標與行動計劃 。 C、制定時間表 。