【正文】 終 端 編 號 經(jīng) 銷 商 名 稱上 月 銷 售 情 況 計 劃 銷 售 目 標 實 際 銷 售第 40 頁 各級工作計劃 ? 各種工作計劃是目標實現(xiàn)的保證 ? 各種計劃是將目標進一步的細分，直到“能掌握” ? 工作計劃是保障效率 ? 制定工作計劃是業(yè)務人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計劃、檢查和總結的循環(huán)都是學習和改進，使其成為習慣 第 41 頁 渠道開發(fā)計劃 （示例） 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 第 42 頁 宣傳促銷計劃表 媒體宣傳 渠道關系 現(xiàn)場促銷 商品推介 宣傳主題 計 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預期效果 費用預算 相關部門責任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動 節(jié)假日 紀念日 月份 第 43 頁 人員培訓計劃表 費用預算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責任者 職業(yè)道德 技能訓練 商品知識 專業(yè)知識 管理制度 經(jīng)營理念 培訓日期 培訓對象 第 44 頁 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標合理設計 – 定量指標與定性指標相結合 – 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結合 – 實現(xiàn)成果與過程方法相結合 – 內(nèi)部考核與外部評價相結合 – 個人努力與團隊協(xié)同相結合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機制的設立 – 考核與日常管理控制 第 45 頁 有效的薪酬管理 薪酬結構設計 (1)薪水制 ?適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個別貢獻及努力很難衡量時；包含許多非銷售性的服務工作 。 后勤事務〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 二 、 主要職責 負責各項事務，保障公司運行。 打印 〔 40％ 〕 ， 做好公司文件 、 資料的打印工作 。 接線 〔 20％ 〕 ， 總機接線準確及時 ， 聲音清晰 ， 態(tài)度和藹 ， 禮貌用語；做好留言記錄 ， 及時轉告；緊急電話不得耽誤 ， 經(jīng)相關責任者落實 ， 并予以確認 。 第 24 頁 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二 、 主要職責 聯(lián)絡聯(lián)系 ， 文案處理 、 介紹導購等 三 、 主要工作 接待 〔 10％ 〕 ， 接待來客 ， 做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關人員 、 上門推銷和無理取鬧者 。 溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導與管理咨詢。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 隊伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強有力的分銷團隊 ， 不斷總結經(jīng)驗 ， 糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計劃 ， 不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質量；在深化客情關系基礎上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷售收入 ， 提高市場占有率與銷售效率 。 第 22 頁 業(yè)務員職責 一 、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 出入庫管理（ 40％〕，嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。 提升品牌〔 10％〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 渠道促銷〔 50％），在嚴格控制費用的基礎上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。 第 20 頁 市場主管職責 一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 ２、健全預算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現(xiàn)。 二、 主要職責 及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。 分析偏差（ 20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調整產(chǎn)銷期量標準；提供價格政策的建議方案。 二、 主要職責 管理市場信息，控制物流及期量標準，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營統(tǒng)計〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。 制定工作計劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導業(yè)務員逐周制定滾動工作計劃，落實任務；指導業(yè)務員 管好理貨員。 二 、 主要職責 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（薪酬與晉級）方案。 三、主要工作 落實責任區(qū)域（ 20％），研究競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實責任區(qū)域與目標任務。 第 16 頁 執(zhí)行經(jīng)理職責 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。顧客分類可依其結構特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費習性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力 缺點： 當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效 區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費用 第 13