【正文】 權力 影響力來源 法定職位，由組織帶來和規(guī) 定 完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和 魅力而來范圍 受時空和權限的限制 不受時空限制，可超越權限甚至 組織的局限大小 確定 10，不因人而異 不確定，因人而異方式 以行政命令的方式實現(xiàn)，是 一種外在的作用 自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛戴性質(zhì) 強制性地影響 自然地影響第 30 頁權力濫用的現(xiàn)象? 憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵? 為了個人用途私自動用組織資源? 以授權名義將個人職責推給下屬? 決策時不讓他人參與，不征求下屬建議? 依據(jù)權力，而不是運用影響力去改變下屬的行為? 給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰? 運用權力 “統(tǒng)一 ”下屬的思想? 。深度營銷系列培訓打造高績效的營銷組織打造高績效的營銷組織第 2 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團隊的建設D. 營銷組織的管理實務 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境? 營銷環(huán)境的無序與不確定? 區(qū)域市場的差異化? 高對抗的動態(tài)競爭– 高強度、高速度和高對抗 ；– 戰(zhàn)略互動 (Strategic Interactions)明顯； – 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； – 信息基礎上的動態(tài)博弈；– 基于組織應變能力和系統(tǒng)效能。第 4 頁營銷組織的內(nèi)部條件? 特殊的文化與習性? 統(tǒng)一性與個性化? 管理復雜較高、幅度較大? 復合型組織結構和市場導向驅(qū)動的機制? 異地化管理的特性? 營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度? 基層業(yè)務人員的高流動性第 5 頁區(qū)域營銷組織常見問題 1? 市場反應能力弱 – 缺乏對競爭動態(tài)的了解 – 缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應對規(guī)劃– 缺乏對客戶需求的把握 ? 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 – 大打折扣，流于形式– 依賴過大，主動性不夠– 缺乏對靈活應對能力 第 6 頁區(qū)域營銷組織常見問題 2? 管理關系復雜– 人脈關系繁雜– 信息和指令泛濫– 流程和制度繁雜? 工作缺乏連續(xù)性 – 人事變動頻繁– 計劃缺乏整合性和應變性– 陷入 “救急和滅火 ”第 7 頁營銷組織管理的要求? 基于戰(zhàn)略的策略能力? 研產(chǎn)銷一體化運作的組織力? 現(xiàn)代化的信息管理能力? 步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力? 前、后臺的有效協(xié)同的響應能力? 科學的管理流程與規(guī)范? 客戶顧問隊伍建設第 8 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團隊的建設D. 營銷組織的管理實務 第 9 頁如果我能再活一次，我寧可如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是科學家！當一名商人而不是科學家！——Albert Einstein第 10 頁營銷人員的職業(yè)化? “以此為生、精于此道以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng)? 以 “客戶顧問 ”為基準的職業(yè)生涯第 11 頁成功銷售人員的作用銷售人銷售人員職責員職責與作用與作用傳播知識領導團隊收集信息識別顧客提供服務?傳播產(chǎn)品知識；?傳播營銷管理知識；?傳播公司文化；?了解消費者信息；?了解市場信息；?收集對手信息；?挖掘潛在客戶；?走訪、跟蹤潛在客戶；?銷售與服務支持人員協(xié)同；?團隊銷售；?客戶小組的協(xié)作；?經(jīng)銷商綜合服務；?售前、售中服務；?售后服務；第 12 頁營銷人員的職業(yè)素質(zhì)第 13 頁職業(yè)素質(zhì)構成n知識技能：知識技能：經(jīng)驗的總結和實操動作的掌握，是能力形成的理論和實踐基礎n社會角色：社會角色：給他人的形象或印象，取決于個人的價值觀、個性特征與動機等n自我形象：自我形象：對自己性格和能力的自我知覺n個人品質(zhì)：個人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格等n推動力推動力 （行為動機） ：導致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭恿?，在人們希望其需要得到滿足時激發(fā)第 14 頁整體素質(zhì)構成（ 100%）（ 10%）? 理念? 投入? 抗壓能力? 自我激勵? 個人愿望? 熱情? 自律? 信心? 創(chuàng)造力? 同情心? 自我改善? 思考分析? 傾聽? 溝通風格? 心理水準? 形體語言? 敏感性? 洞察力? 銷售演講? 說服能力? 結帳? 銷售預測? 銷售服務? 特點? 用途? 使用方法? 產(chǎn)品的優(yōu)弱點? 競爭知識? 行業(yè)知識（ 50% ） （ 25% ）職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài) 基本素質(zhì)基本素質(zhì) 銷售技巧銷售技巧 （ 15% ） 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識第 15 頁營銷人員的三種類型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風范措辭嚴謹型以客為尊注重雙贏型 零售業(yè)銷售零售業(yè)銷售 大客戶銷售大客戶銷售 增值服務業(yè)銷售增值服務業(yè)銷售第 16 頁銷售的三種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三個層次推銷、降價、人力促銷、網(wǎng)絡、廣告伙伴、共享、品牌7個進步的步驟：了解 實踐 實驗 分析 琢磨 練習 領悟第 17 頁銷售人員賣什么？客戶顧問： 幫助客戶成功的同時，實現(xiàn)自身目的需求提供者 ： 有意識去啟發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者： 分不清目的和手段，關注自己的人際能力價格銷售者： 靠低價格達成銷售產(chǎn)品介紹者： 把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至第 18 頁失敗的銷售人員的特征? 緊盯顧客的毛病? 專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件? 對顧客花言巧語或死磨硬纏? 用嘴說? 銷售后立馬象斷線的風箏第 19 頁銷售人員的道德與法律常識? 法律規(guī)范 ：– 避免產(chǎn)品不當介紹和違反有關保證；– 誹謗顧客與對手產(chǎn)品；– 不公平競爭；? 道德規(guī)范 ：– 貶損對手產(chǎn)品；– 正確處理與公司的關系；第 20 頁職業(yè)危機第一階段：定位危機第二階段：升職就業(yè)危機第三階段：方向危機第四階段：飯碗危機第 21 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學習計劃 – 堅持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ⒃O定具體目標– 彌補綜合素質(zhì)的弱項 2. 職業(yè)異動計劃 – 繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎– 明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計劃 – 發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文– 針對具體營銷問題，通過實踐提煉自己的套路；– 在組織管理和團隊建設上提高第 22 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入2. 為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀3. 分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著4. 多提建設性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立7. 敢于打破常規(guī)、及時響應，而非一味墨守陳規(guī)? 兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎素質(zhì)要求較好：學識、學歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等 A、 營銷 “智囊團 ”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思