商業(yè)銀行營銷組合與策略-展示頁
2025-02-22 15:49本頁面
【正文】 ? 靈活原則 商業(yè)銀行直接分銷渠道 （一）商業(yè)銀行分支機構(gòu) 案例 3：分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造 （ 1） 分支機構(gòu)地址的選擇 商業(yè)銀行選擇分支機構(gòu)地址要求有兩個層次的決策： ①大致的范圍或地區(qū)； ②具體的地點（見圖 71） 圖 71 銀行分支行選址要素 范圍分析： （ 2）分支機構(gòu)經(jīng)營規(guī)模的測算 例如：某商業(yè)銀行單位資產(chǎn)平均收益率為 2%，單位資金平均成本為 %,某新設(shè)分支機構(gòu)年固定費用為 840萬元，估計每年稅金支出為 120萬元，據(jù)此估算該分支機構(gòu)的保本經(jīng)營規(guī)模點。 ? 有利于降低成本，提高效率。 營銷渠道的作用 ? 可以及時提供種類豐富的產(chǎn)品，有效滿足客戶的需求。 ? 間接營銷渠道 ? 間接營銷渠道主要指商業(yè)銀行委托銀行以外的其他機構(gòu)或企業(yè)代理銷售銀行金融產(chǎn)品的渠道，如代理銷售、代辦儲蓄、經(jīng)紀(jì)人或特約經(jīng)銷商等。商業(yè)銀行營銷組合與策略 1 商業(yè)銀行營銷渠道的概述 商業(yè)銀行營銷渠道的定義 商業(yè)銀行營銷渠道是指商業(yè)銀行通過各種便利性的手段和途徑把銀行產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從銀行推向消費者所經(jīng)歷的過程或渠道。 案例 15：招商銀行：聚力聯(lián)合營銷 商業(yè)銀行營銷渠道的分類 ? 直接營銷渠道 ? 直接營銷渠道主要是指商業(yè)銀行自身開發(fā)，直接與客戶聯(lián)系，將各種金融產(chǎn)品提供給客戶的銷售渠道。 ? 策略聯(lián)盟 ? 策略聯(lián)盟是指銀行與其他金融機構(gòu)或非金融機構(gòu)之間利用各自優(yōu)勢相互代理、合作而形成的銷售渠道。 ? 有利于密切銀行與客戶關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷良性循環(huán)。 2 商業(yè)銀行營銷渠道選擇 影響營銷渠道選擇的主要因素 客戶的特點 商業(yè)銀行對客戶特點的分析最終目的要落實到以下六個方面：即客戶需要什么（）；什么樣的客戶需要（）；為何需要（）；什么時候需要（）；在哪里購買（）；如何才能買到（）。 說明該分支機構(gòu)的經(jīng)營規(guī)模至少要達(dá)到 50770萬元以上，才保證不至于出現(xiàn)虧損。 ? 特約經(jīng)銷商戶 ? 其他銀行中間商： 商業(yè)銀行策略聯(lián)盟 策略聯(lián)盟就是商業(yè)銀行為增強自身的業(yè)務(wù)拓展能力，根據(jù)聯(lián)盟者及自身的優(yōu)勢，相互提供服務(wù)的一種合作方式和策略。 風(fēng)險小。 策略聯(lián)盟的方式有： 相同類型的金融企業(yè)之間的重組或聯(lián)盟； 不同類型的金融企業(yè)之間的重組或聯(lián)盟； 金融企業(yè)間的跨國重組或聯(lián)盟； 金融企業(yè)與非金融企業(yè)之間跨行業(yè)重組或聯(lián)盟。 商業(yè)銀行促銷的作用 ? 提供信息 ? 引導(dǎo)消費 ? 擴大銷售 ? 形成和增強品牌效應(yīng) ? 提升競爭力 商業(yè)銀行促銷的原則 目的原則
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