【正文】 強(qiáng) 水巷鄰里 2023萬 1000萬 姑蘇人家 星島仁恒 太湖高爾夫 太湖天闕 天倫隨園 平門府 銀麗高爾夫 九龍倉 新鴻基 價(jià)格敏感性， 2023萬存在天花板效應(yīng)，兩個(gè)相似性最強(qiáng)的項(xiàng)目為參考 綠城〃蘇州 水巷鄰里：豪宅新銳，資源導(dǎo)向，認(rèn)可度高 已售 在售 建筑面積： 10萬平方米 容積率： 1 產(chǎn)品形態(tài)：小高層、聯(lián)排、獨(dú)棟 主力面積：聯(lián)排 357373平，公寓 175180平 精裝修：整體精裝， 3500元 /平，價(jià)值感知缺乏 ※ 園區(qū)乃至蘇州 最優(yōu)湖景資源 ※ 湖西 CBD， 城市資源優(yōu)勢(shì) ※ 超低建筑密度 ，規(guī)劃尺度舒適 ※ 景觀均好性 強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)資源最大化 ※ 新古典風(fēng)格融入現(xiàn)代元素 ，品質(zhì)感較強(qiáng) 區(qū)位 產(chǎn)品 品牌 資源 形象 規(guī)劃 綠城〃蘇州 姑蘇人家：在售標(biāo)桿型園林大宅 建筑面積： 17600平方米 容積率： 產(chǎn)品形態(tài)：蘇式園林別墅（獨(dú)棟） 主力面積： 600800 中國(guó)珍品建筑大院，民族優(yōu)秀建筑金獎(jiǎng) ※ 古城區(qū)中心， 高度人文積淀 的區(qū)位屬性 ※ 依傍于蘇州四大名園之 留園 ，情景契合 ※ 專注于 傳統(tǒng)蘇州園林建筑的拓模 ※ 內(nèi)部院落感 的打動(dòng)力較強(qiáng) ※ 捕捉 蘇州文人神韻 的營(yíng)銷包裝 區(qū)位 產(chǎn)品 品牌 資源 形象 規(guī)劃 綠城〃蘇州 蘇州豪宅關(guān)鍵性價(jià)值分析 『客觀性』 主動(dòng)式 被動(dòng)式 『主觀性』 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 （新進(jìn)者） （品牌） （社會(huì)資源） （自然資源） 3 1 4 2 蘇州的豪宅缺少主動(dòng)創(chuàng)新和自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值與魄力！ 水巷鄰里： 1+3 客觀性；優(yōu)越資源條件下，突出產(chǎn)品價(jià)值 姑蘇人家： 1+4 被動(dòng)優(yōu)越型，以與生俱來的人文機(jī)理優(yōu)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值 綠城〃蘇州 綠城作品淺賞 綠城 16年一路走來，如一本厚厚的書，展開來是一篇載遍全國(guó)近 40個(gè)城市高端物業(yè)的長(zhǎng)卷；其中很多章節(jié)已成為綠城的驕傲，而凡是綠城的驕傲都已成為行業(yè)同類的價(jià)值代表 …… 多層公寓代表項(xiàng)目： 桂花城系列 ，百合公寓系列 高層公寓代表項(xiàng)目： 綠園系列，杭州春江花月，杭州深藍(lán)廣場(chǎng)，上海黃浦灣 別墅代表項(xiàng)目： 玫瑰園系列， 桃花源系列，長(zhǎng)沙青竹園 平層官邸代表項(xiàng)目： 御園系列， 杭州留莊 大型社區(qū)代表項(xiàng)目： 杭州翡翠城； 另有商用物業(yè)、公建、度假公寓等項(xiàng)目開發(fā) 綠城〃蘇州 桂花城：綠城的誕生與傳承 桂花城 —— 源于 1994，傳承于 1998 杭州桂花城 —— 有關(guān) 1366戶的傳說 關(guān)鍵詞 1：意境。 困 破 立 序 策 術(shù) 綠城〃蘇州 PARTⅠ 回顧思考 困于心，衡于慮，而后作。 ? 如果新景祥控股有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明?！? —— 李嘉誠（中） 耀世和永恒 這是一次對(duì)話， 關(guān)于已經(jīng)成功的建筑和已經(jīng)成功的人 啟發(fā)我們?cè)谶@場(chǎng)攀越至高的對(duì)撞中，嘗試探索 —— Suzhou , Shanghai 商業(yè)秘密聲明 ? 本文內(nèi)包含的資料屬于新景祥控股有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。謹(jǐn) 呈 綠城 〃 蘇州園區(qū)地王項(xiàng)目營(yíng)銷思考 經(jīng)典，致永恒 歷盡歲月，致永恒 “ 對(duì)建筑而言，規(guī)模不等同于榮耀 …… 激勵(lì)人們并保持持久的不是它的高度，而是它的詩意。” —— （美） 成功者， 追求成為極少數(shù) 成功者， 因沉淀變得精粹 “ 建立無我，追求自我。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)新景祥控股有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。 —— 《 孟子 〃 告子下 》 綠城〃蘇州 時(shí)代上演頂級(jí)物業(yè)逐鹿 2023年 2023年 2023年 綠地龍華路 1960地塊 中海長(zhǎng)風(fēng)地塊 金地趙巷 10號(hào)地塊 綠城蘇州園區(qū)地塊 中建新江灣 保利葉上海、新江灣仁恒 龍湖趙巷、新江灣綠城 南京路蘇寧等 浦東星河灣一夜傾國(guó) 中糧海星一號(hào)單價(jià) 11萬成交新高 盛高半島酒店式公寓 16萬報(bào)價(jià) 水巷鄰里 4萬創(chuàng)蘇州新高 閔行星河灣入市 盛高半島酒店式公寓入市 錦繡蘇州入市 新地國(guó)際公寓 2期入市 東方之門入市 …… 2023年 頂級(jí)物業(yè)精神，在這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中，催生新的體系；傳統(tǒng)價(jià)值認(rèn)知顛覆！ 頂級(jí)物業(yè)成為民營(yíng)企業(yè)品牌與資本提升的關(guān)鍵競(jìng)技場(chǎng) ! 綠城〃蘇州 驚世的綠城 / 28057/20235元 /平方米 地王成本，蘇州 /綠城之冠 相對(duì)大體量，稀缺不絕對(duì) 多年情結(jié)，首進(jìn)蘇州，品牌 /利潤(rùn)相輔相成，勢(shì)在必成的里程碑 綠城〃蘇州 矛盾的蘇州（ 1） 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 訴求 古城區(qū) 姑蘇人家 蘇州古典園林別墅 世家留園 蘇州古典園林別墅 吳中木瀆 天倫隨園 周莊水岸凌湖隨園 環(huán)太湖片區(qū) 太湖高爾夫 太湖、高爾夫 太湖天闕 / 城市中心功能主動(dòng)外溢； 傳統(tǒng)文化支撐頂級(jí)居住價(jià)值 綠城〃蘇州 矛盾的蘇州（ 2） 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 總價(jià)（萬） 總套數(shù) 剩余套數(shù) 入市時(shí)間 古城 姑蘇人家 2500 24 5 世家留園 3000 60 5 木瀆 天倫隨園 2023 46 15 太湖 太湖高爾夫 2023 36 9 太湖天闕 2023 46 3 全國(guó)第五大經(jīng)濟(jì)城市，人均可支配收入 26350元，基本持平杭州，百強(qiáng)縣數(shù)量全國(guó)之首；但城市地位及容量決定 —— 頂級(jí)物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)尚缺突破力 綠城〃蘇州 高起點(diǎn)之下的高價(jià)值預(yù)期，與當(dāng)前蘇州城市房?jī)r(jià)荷載能力之間的矛盾?。ㄖ陧?xiàng)目） 頂級(jí)物業(yè)運(yùn)動(dòng)中，一舉夯實(shí)領(lǐng)導(dǎo)者占位?。ㄖ谄髽I(yè)） 營(yíng)銷的核心問題 綠城〃蘇州 思考的回顧 從市場(chǎng)中看契機(jī) 建屋 中海 乾寧 仁恒 九龍倉 新鴻基 晉合水巷 大和 保利 陽澄湖板塊 春申湖板塊 古城板塊 太湖板塊 石湖板塊 石湖板塊 青劍湖板塊 世家留園 平門府 桃塢小筑 天倫隨園 太湖高爾夫 太湖天闕 星島仁恒 水巷鄰里 御湖熙岸 銀麗高爾夫 姑蘇人家 水巷鄰里 星島仁恒 姑蘇人家 錦繡蘇州 九龍倉 新鴻基 …… ※ 豪宅上市放量，成為高端擴(kuò)容的風(fēng)向標(biāo)，反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)； ※ 品牌開發(fā)商云集，區(qū)域號(hào)召力趨向國(guó)際號(hào)召力； ※ 新價(jià)格平臺(tái)已建立，同核上海，價(jià)值接軌 綠城〃蘇州 客戶觀：綠粉 本金，綠粉優(yōu)于本金 ※ 目標(biāo)客戶財(cái)富層級(jí)必然超越現(xiàn)有園區(qū)高端客戶，本金貴族需強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo) ！ ※ 頂級(jí)物業(yè)的客戶不是在選一套住宅，而是多一套，藏一套！ ※ 客戶層面無競(jìng)爭(zhēng)，亦不存在分流，而是再次被吸引、被震撼、被消費(fèi) ※ 本地多金客暫時(shí)性觀望難免；綠城擁躉必然成為優(yōu)先性、引導(dǎo)性客戶群 成長(zhǎng)客戶 重點(diǎn)客戶 焦點(diǎn)客戶 焦點(diǎn)客戶： 園區(qū)、張家港、吳江私營(yíng)企業(yè)主 重要客戶： 綠城全國(guó)性擁躉客戶起勢(shì) 成長(zhǎng)客戶： 上海、太倉、昆山、常熟富裕私營(yíng)企業(yè)主及海外華人富商 綠城〃蘇州 價(jià)值觀： 7萬元 /平米的猜想 ※ 高成本對(duì)于其它企業(yè)是項(xiàng)目突圍的威脅，對(duì)于綠城是跳脫競(jìng)爭(zhēng)的契機(jī) ！ ※ 無論是 6萬 /平米，還是 7萬 /平米，抑或更高，都是在挑戰(zhàn)一個(gè)長(zhǎng)三角尚未認(rèn)可的蘇州價(jià)值！ ※ 必須堅(jiān)持 3個(gè) 代表中國(guó)第一的頂級(jí)物業(yè)營(yíng)造 專家 代表綠城 2023，直至未來 三年里程碑 式的標(biāo)桿項(xiàng)目 —— 超越綠城既有的 代言現(xiàn)代 蘇州的第一頂級(jí)物業(yè) —— 超越蘇州既有的 綠城〃蘇州 營(yíng)銷觀：以奢侈品的名義 ※ 馬斯洛理論中的“自我實(shí)現(xiàn)”，非必需，無形價(jià)值 /有形價(jià)值比值最高 ※ 以稀缺生活方式作為溝通的前提， 內(nèi)涵是文化的 ※ 附加價(jià)值感知大于實(shí)際成本感知 ※ 整合營(yíng)銷，圈層營(yíng)銷，得業(yè)內(nèi)者得天下 ※ 沒有心理價(jià)位，只有價(jià)值排序 ※ 價(jià)格是“定”出來，而非“算”出來的，客戶更易引發(fā)購買沖動(dòng)；真正奢侈的方式，是 把一擲千金的買賣過程變成一個(gè)瞬間輝煌的愉悅 過程， 綠城〃蘇州 策略觀：品牌營(yíng)銷 項(xiàng)目營(yíng)銷 ※ 在首次導(dǎo)入并且價(jià)格跳開的新市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷高于項(xiàng)目營(yíng)銷 ※ 尋求二個(gè)地塊內(nèi)在的聯(lián)動(dòng)與契合，將項(xiàng)目?jī)r(jià)值整合為品牌價(jià)值發(fā)力 ※ 充分利用綠城忠實(shí)客戶的展示力，引導(dǎo)蘇州本土客戶的價(jià)值認(rèn)知升級(jí) ※ 借力政府資源，對(duì)話蘇州，代言蘇州。 可居、可觀、可游、可賞；對(duì)傳統(tǒng)居住文化實(shí)質(zhì)的探究，強(qiáng)調(diào)過程體驗(yàn)；追究?jī)?nèi)涵，而非平鋪直敘 關(guān)鍵詞 2：聚落。 建筑經(jīng)得起歲月推敲 綠城〃蘇州 玫瑰園：經(jīng)典才會(huì)被復(fù)制 玫瑰園 —— 浪漫主義情懷和精神是一種居墅的修養(yǎng) 上海玫瑰園 —— 精神繼承與升級(jí)元素 升級(jí)要素 1：海派洋房。 建筑裝飾增加歷史感和人文性，細(xì)節(jié)決定整體 升級(jí)要素 3：私有性。 —— 宋衛(wèi)平先生 真誠： 企業(yè)公民的責(zé)任感 心態(tài)：美好家園是社會(huì)的風(fēng)景 行動(dòng)：育華小學(xué)、綠城醫(yī)院等 善意： 以人為本的哲學(xué) 生活機(jī)理和精神需求的融合與實(shí)現(xiàn) 每一個(gè)社區(qū)都成為一個(gè)場(chǎng)所和聚落 精致： 對(duì)于細(xì)節(jié)，偏執(zhí)和苛刻的專注 把建筑當(dāng)成文化來做 藝術(shù)家思維，有原則，不遷就 完美： 不停止追求，不慢待理想 敢于嘗試，勇于創(chuàng)造 目標(biāo)每一次都在提高 綠城〃蘇州 表現(xiàn)為國(guó)際視野下的兼收并蓄 除桃花源外，綠城大多數(shù)產(chǎn)品多采用西方建筑語言，新古典主義成為標(biāo)識(shí) 但鄰里與社區(qū)的場(chǎng)所訴求，又一直是營(yíng)造的重點(diǎn) 北京御園： 三山五園與帕拉迪奧圓廳別墅； 十字對(duì)稱的空間組織；愛琴文明的石雕、石材花缽、拜占庭式的馬賽克鑲嵌 上海玫瑰園： 海派洋房風(fēng)格元素與北美式私家專項(xiàng)空間，英式大面積綠地 桃花源： 韻味十足的東方庭院 國(guó)際一線團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)整合能力 美國(guó)休斯頓 Meeks+Partners 美國(guó)加州 LIFESCAPES 美國(guó) WilsonAssociates公司 美國(guó)佛羅里達(dá) BLD事務(wù)所 綠城〃蘇州 表現(xiàn)為綠城式的尊重 綠城所呈現(xiàn)的是一個(gè)完整的產(chǎn)品，既是一個(gè)生活消費(fèi)品，是財(cái)富和身份的象征，更是具有收藏價(jià)值的可傳承的藝術(shù)甄品；它不只是提供生活場(chǎng)景，甚至不僅僅是生活方式，各種文化的共存共融，更在于骨子里對(duì)歷史、城市、人文、人性由衷的尊重 歷史：跨時(shí)空完美對(duì)話 讓住宅知道如何使自身適應(yīng)現(xiàn)代的現(xiàn)實(shí)， 又毫不聲張的保持歷史的世襲與血統(tǒng) 城市：探究城市內(nèi)涵，契合城市氣質(zhì) 不同城市與建筑之間形成特定文化身份識(shí)別， 與城市的深度對(duì)接才是綠城繁茂不息的“根” 人文：傳承、提煉