客戶開發(fā)與管理技巧(ppt45頁)-展示頁
2025-02-22 14:29本頁面
【正文】 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 這個人挺可信： 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽高，與其它銷售員不同 這個人與我很投機： 有共同語言，對我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 客戶開發(fā)與管理技巧 營銷中心 *** 廈門 *****軟件有限公司 王牌營銷員訓(xùn)練營 2 為什么會這樣？ ? 不少營銷員疲于奔命、四處奔波 ? 卻仍然在貧困線上掙扎 ? 最后免不了被淘汰的命運 龜兔賽跑新編 猴子與苞米 3 課程大綱 ? 尋找準客戶名單 ? 客戶心理分析 ? 準備工作 ? 電話約訪 ? 客戶管理和服務(wù) 4 一、 尋找準客戶名單 我的準客戶的畫像： 誰 Who 做什么 What 什么時間 When 什么地點 Where 如何，多少 How ？ 5 鎖定優(yōu)質(zhì)準客戶 ? 鎖定優(yōu)質(zhì)準客戶， 與勘探金礦差不多 ? 先擬一份名單， 列出所有可能的準客戶 ? 轉(zhuǎn)介紹是獲的可靠名單 的最佳來源 6 電話黃頁不管用 ? 一大堆未篩選的名單 ? A公司做什么產(chǎn)品？ ? 規(guī)模、效益、需求如何？ ? 具體誰負責(zé)？ ? 喜歡與什么樣的供應(yīng)商打交道？ ? …… 7 成功的機率最大化 ? 誰需要而且有購買力 ? 對你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度 ? 盡可能收集客戶的背景資料 ? 了解你的產(chǎn)品、企業(yè)、對手，深入全面的認識 ? 想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶， 幫助解決什么困擾和問題 8 鎖定潛在客戶 ? 特殊的電話本 ? 企業(yè)網(wǎng)頁 ? 商業(yè)公會名冊 ? 聯(lián)誼會、俱樂部、校友會名冊 ? 地方報刊的工商專欄 ? 圖書館的商業(yè)信息 9 鎖定潛在客戶 ? 親朋好友生意往來的朋友 ? 顯而易見的使用者 ? 被遺棄的顧客 ? 上市公司的年報 ? 報刊廣告信息 ? 交叉銷售的業(yè)務(wù)員 10 最有效的客戶開拓方法： “獵犬計劃 ” 被全世界行銷大師 所運用 11 名單的整理排序 ? 銷售成功機率 ? 地理位置遠近 ? 成交后獲的推薦 介紹的機率 ? 采購周期 12 問題： 我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？
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