【正文】 的捍衛(wèi)人，這個角色是銷售人員在廠家面前所扮演的主要角色 –作為渠道的捍衛(wèi)人，在廠家面前，就要維護(hù)零售渠道（或 DD客戶）的合理利益，為零售商（或 DD客戶）說話。要站在廠家的立場上講話。 –銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。 表現(xiàn)出居高臨下，盛氣凌人。記得要正確說出對方的名字，一個簡單的錯誤可能導(dǎo)致您原訂的生意失敗。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ ? 記 得您的 潛 在客戶的姓名。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ ? 準(zhǔn) 時赴約。 微笑是共通的語言， 既單純又有效的創(chuàng)造了正面的氛圍。以正面積極的信息開始對話吧！ III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ ? . 管理您的面部表情。 語言是改變?nèi)藗兯伎寂c情緒的第二工具，第一印象常常取決于是以正面還是負(fù)面的信息開始我們的對話。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ 穿著恰當(dāng)而整潔。 ? 根 據(jù) 社 會 認(rèn)知理論，一旦一個人對某事做出判斷，即使后來情形發(fā)生改變，他也不會改變原來的判斷。 ? 只 憑 觀察到的某些行為，就給一個人下判斷，這似乎很不公平的，然而，事實上大多數(shù)的人都沒有耐性、不會花很多的時間來評估他人。安德魯想知道自己是不是做錯了什么，于是找他的經(jīng)理討論這個問題。營 銷 技 巧 —如何與零售商打交道 內(nèi) 容 一、 第一印象的力量 二、銷售人員的角色定位 三、如何與難以接近的客戶打交道 四、專業(yè)銷售過程 一 、第一印象的力量 I、案 例 ? 安德 魯 又 失敗 了， 這 是第 8次。他 不 知道為什么他不能成功地達(dá)成交易，然而他的同事們卻在銷售上顯得相當(dāng)成功；事實上，也沒有人了解何以認(rèn)真工作、能力足以勝任的安德魯不能成功。經(jīng)理打了幾個電話詢問安德魯接觸過的幾個客戶，了解何以安德魯?shù)奶岚付荚獾骄芙^？ I、案 例 ? 客戶的反應(yīng)出乎他們的意料之外； 客戶顯然對安德魯有相當(dāng)負(fù)面的第一印象，以致不太想和他合作，有一個潛在客戶甚至感到不能信任安德魯，因為在會面過程中，安德魯?shù)难壑橐恢惫緡９緡５霓D(zhuǎn)。第一印象多半在碰面的 30秒之內(nèi)就形成了，很多時候，我們不 會 有第二次 機會 ， 來 彌補第一次所失落的東西；再者，第一印象對關(guān)系的建立相當(dāng)重要，它是職業(yè) ( 銷 售 ) 成功的 關(guān)健 。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ 以您的工作為傲， 建立自己的高度自尊自信 –您要 為 自己描 繪 出自信而不傲慢的形象，因 為缺乏自信是很容易被其他人注意或 發(fā) 現(xiàn)到的，您若不能相信自己，與您合作的人或客戶也很難相信您。 –一個人清潔、整齊的外表，對于呈現(xiàn)良好的第一印象是必要的 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ 以正面的信息作為開始。因此警記，沒有人會高興在對話的開始就聽到負(fù)面的信息。 –有時候，非 語 言的因素，例如面部表情， 會 更精 確 地傳達(dá)一個人無意之間流露出來的情緒或狀態(tài)，所以，別使用假裝出來的表情，因為別人會立刻發(fā)現(xiàn)您的虛情假意。我們常?？赡芤驗楹唵危浭褂眠@個重要的工具，但它卻是為您達(dá)成業(yè)務(wù)非常有幫助的。 –約 好的 會 面 時間 絕對不要遲到，萬一因為突發(fā)情況的出現(xiàn)，而使您必須延遲，請務(wù)必在約定時間前先打電話。 –當(dāng) 您 與 您的 潛 在客戶初次交 談 時，記得叫得出他 /她的名字， 這 將使對方感到他 /她是重要的，所以 會 被您記住。 二、銷售人員的角色定位 I、問 題： 把零售商奉為衣食父母，言聽計從，不 敢得罪。 II、銷售人員的角色 ? 當(dāng) 公司的代表人，這個角色是銷售代表在零售商面前所扮演的主要角色。在和客戶溝通的時候，銷售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、 講究技巧 地把政策傳達(dá)給客戶。 –不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話 ，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。也只有銷售人員真正代表客戶，企業(yè)才能聽到客戶的聲音 。 III、如何把握銷售人員的角色定位？ ? 客戶 到 底是誰？ –上帝？衣食父母？兄弟？師傅？ –農(nóng)民？賣農(nóng)藥的？靠我賺錢的？ 是 互惠互利 的 合作伙伴 ！ III、如何把握銷售人員的角色定位？ ? 客戶 關(guān)系？ –客戶通過購買產(chǎn)品和服務(wù)而解決他生意上待解決的問題 ,并且賺取了利潤；銷售人員通過向客戶提供服務(wù)協(xié)助客戶成功，證明了自己的價值，并且完成了銷售任務(wù)。這樣才是真正以客戶為中心，達(dá)到真正雙贏的伙伴關(guān)系。 –忌：以冷對冷輕易放棄。讓他充分地發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁； 待對方把話說完后，先對其意見進(jìn)行充分肯定，再委婉的補充和更正。 – 忌：與其反唇相譏 四、銷售技巧工具箱 專業(yè)銷售過程 1 專業(yè)銷售過程內(nèi)容概要 特點 /好處 /利益 (FAB)的技巧 : 面對面銷售過程 處理反對意見 設(shè)定目標(biāo) 訪前計劃 收場 開場 FAB 陳述 決定客戶需要 ： 學(xué)習(xí)如何運用“ 5個銷售步驟 ”及“ 2個銷售基礎(chǔ) ”于日常的客戶拜訪 ? 5個 專業(yè)銷售步驟 ? 2個 專業(yè)銷售基礎(chǔ) (特點 /好處 /利益 ) : 你的事業(yè)目標(biāo)為何 ? 成功 !! 成功是每一個人都需要的 而每一個人對于 成功 都有其個人的定義 : 成功的要素為何 ? 推銷的技巧 !!! 在我們的生活中沒有了 “推銷的技巧” 就無法成功 . 我們不但要推銷給自己 ,也要推銷給別人 : 推銷給自己 —遂服自已去做或接受某些事 不論我們是誰 ,我們 無時無刻都在推銷給自己 . 如 : 一個可達(dá)成的目標(biāo) , 一個更快更好的方法 , 拜訪更多客戶 , 賺更多錢 …… 或者只是好好過完這一天 . : 推銷給別人 我們是希望別人能做我們期望他做的事 . 如 : ? 一個作物專業(yè)技術(shù)員，發(fā)現(xiàn)一個可能會改善農(nóng)場耕作的新方法 , 而向經(jīng)理提出建議，這是 “新點子” 的推銷 . ? 一位獸醫(yī)建議在飼料中添加抗生素 ,這是 “產(chǎn)品” 的推銷 . ? 一位營銷處長舉辦一個成功的銷售會議 ,這是 “概念” 的推銷 ? 你的太太要孩子們清理自己的房間 ,這是 “行動” 的推銷 : 銷售的目標(biāo)在于 取得承諾 ? 每回當(dāng)某人做了 你希望他做的事 , 那就表示你已成功的推銷給他了 . ? 銷售是一種 說服 而非強迫的行為 . ? 是經(jīng)由 有效的溝通 以 說服 別人 (承諾 ) 去做你想要他做的事情 . : 承諾是什么 ? ? 承諾就是 同意去做某些事 ? 承諾是一個 雙向 且 雙贏 的提議 專業(yè)銷售過程概要 特點 /好處 /利益 (FAB)的技巧 訂定目標(biāo)為何重要 ? 若是我們沒有設(shè)定目標(biāo)， 我們就很難 有動機 去達(dá)成一個目標(biāo) 。因為在激烈競爭之下 ,即興的訪問策略是不容易成功的 .必須要事先分析客戶和市場的狀況 ,擬定策略才能夠做到成功的推銷 . ? 事先預(yù)測可能遭遇的障礙 ,準(zhǔn)備排除的方案就能減少溝通上的障礙而增加商機 . ? 事先周詳?shù)目紤] ,可以在臨場變化時增加適應(yīng)性而能夠伸縮自如去應(yīng)變 . ? 有了充分的準(zhǔn)備以后 ,在情緒方面自然比較穩(wěn)定 ,可以在訪問中不慌不亂專心討論 . 訪前計劃的四個重要階段 ? 將前幾回拜訪的記錄 事實 做一個檢視。 ? 試著揣測及驗證 客戶的需要 ，如 :安全性，對產(chǎn)品的期望，利潤， ? 等 . ? 以手中所掌握的資料及你此次拜訪的目的為基礎(chǔ)，設(shè)計一個 有彈性 的開場白 . 專業(yè)銷售過程概要 特點 /好處 /利益 (FAB)的技巧 影響開場的 5個因素 這包括了客戶與業(yè)務(wù)代表的個性與需求 你會見顧客的地點與 場合 ,幽靜的或吵雜的 ,工作中或 用餐休息 ,環(huán)境不同會影響開場的效果 . 客戶與你的態(tài)度是緊張或輕松愉快也影響開場的效果 在任何銷售情況下 ,客戶總是