客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧-展示頁
2025-02-22 14:16本頁面
【正文】 新客戶自行協(xié)商，先由新經(jīng)銷商先行代墊給老經(jīng)銷商，待提供新、老客戶蓋章確認(rèn)的《新老客戶費(fèi)用轉(zhuǎn)交證明》（附件 9）給公司后，公司將未核銷完的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)給新經(jīng)銷商。 新、老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)，及老經(jīng)銷商有以下未核銷費(fèi)用時(shí)，具體參照以下流程執(zhí)行： （一）新老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng) 提交《新、老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)成功證明書》，老客戶已結(jié)清給公司的應(yīng)收帳款，如未結(jié)清將在以下費(fèi)用中扣除，再結(jié)算結(jié)余部分的相關(guān)費(fèi)用。 公司給新客戶出具經(jīng)銷授權(quán)書（附件 7），老客戶出具的《賣場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)證明》（附件 6，或由賣場(chǎng)提供的轉(zhuǎn)場(chǎng)證明模版），新客戶憑借公司的經(jīng)銷授權(quán)書與老客戶的轉(zhuǎn)場(chǎng)說明書，到賣場(chǎng)辦理轉(zhuǎn)場(chǎng)手續(xù)。 淘汰老客戶時(shí)，必須先開發(fā)出新客戶 ，因此，在申請(qǐng)老客戶關(guān)戶時(shí)，要求同時(shí)提報(bào)新客戶建檔申請(qǐng)表。 當(dāng)客戶庫存量 低于 10天 時(shí) （ 三個(gè)月平均銷量 *（本月指數(shù) /3個(gè)月平均指數(shù)）/30天 * *10天），在客戶有帳款的情況下，公司直接開單進(jìn)行配貨，由省區(qū)經(jīng)理溝通協(xié)調(diào)收貨。 舉例說明： A省區(qū)當(dāng)月新開客戶數(shù)量為 5個(gè)，其中有 2個(gè)客戶未達(dá)標(biāo)，該區(qū)域新開客戶數(shù)整體達(dá)標(biāo)率為 40%，那么該 A省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)小過責(zé)任，對(duì)應(yīng)總監(jiān)需要承擔(dān)申誡責(zé)任。 大區(qū) 省區(qū) 市新經(jīng)銷商建檔申請(qǐng)表 合作意愿： 強(qiáng) （ ） 一般 （ ） 弱 （ ）經(jīng)銷商資質(zhì)省區(qū)經(jīng)理：大區(qū)總監(jiān)：市場(chǎng)部：銷管建檔人：傳 真 郵 箱工商登記及基本資料收貨地址收貨人 收貨人電話負(fù)責(zé)人姓名 身份證號(hào)《客戶建檔申請(qǐng)表》 KA 客戶流通客戶月度銷售額 年度銷售額 銷售區(qū)域 銷售系統(tǒng) 品牌名 經(jīng)銷期限經(jīng)銷區(qū)域 /覆蓋系統(tǒng)月 / 年銷量倉庫面積貨車其他車輛銷售 財(cái)務(wù) 管理 其他省區(qū)大區(qū) 身份證號(hào)負(fù)責(zé)人姓名員工數(shù)注冊(cè)資金 流動(dòng)資金稅務(wù)登記號(hào)法定代表人銷售能力建檔時(shí)間經(jīng)營范圍 目前經(jīng)銷的品牌 倉庫運(yùn)輸能力手 機(jī) 郵 箱序號(hào) 備注郵寄地址注冊(cè)地址 執(zhí)照號(hào)碼年度銷售目標(biāo)合同編號(hào)客戶名稱客戶覆蓋區(qū)域客戶類型（ √ ）客戶操作系統(tǒng)全國經(jīng)銷商建檔資料匯總表傳 真 收貨人收貨人電話收貨地址身份證號(hào)負(fù)責(zé)人電話全國經(jīng)銷商建檔資料匯總表 客戶開發(fā)考核標(biāo)準(zhǔn)：新開客戶三個(gè)月連續(xù)有交易，每個(gè)月均有打款、出貨，且目標(biāo)達(dá)成率為 30%或以上。 ） 不具有領(lǐng)導(dǎo)地位（牌 （ 大區(qū) 省區(qū)）新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件 序號(hào) 征選項(xiàng)目 征選條件 1 客戶經(jīng)營范圍 2 客戶主要代理品牌 3 客戶注冊(cè)資金 4 客戶年銷售額 5 公司送貨車輛 6 倉庫面積 7 業(yè)務(wù)員數(shù)量 8 市場(chǎng)覆蓋面 《客戶建檔申請(qǐng)表》 客戶三證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證） 庫存照片 公司門頭照片 送貨車輛照片。 一個(gè)地級(jí)市 開發(fā)配備 一個(gè)經(jīng)銷商 （省會(huì)城市除外，省會(huì)城市至少一個(gè)或以上） 二、客戶開發(fā)原則 客戶經(jīng)營范圍 客戶主要代理品牌 客戶資金 /年銷售額 公司送貨車輛 倉庫面積 業(yè)務(wù)員數(shù)量 市場(chǎng)覆蓋情況： 流通渠道：二批商數(shù)量？ 現(xiàn)代商超：哪些 KA系統(tǒng)？ 三、甄選客戶的資質(zhì) 新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（ KA客戶） 序號(hào) 征選項(xiàng)目 征選條件 1 客戶經(jīng)營范圍 經(jīng)營快銷品行業(yè)中沖調(diào)品類產(chǎn)品 2 客戶主要代理品牌 代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等 3 客戶注冊(cè)資金 100萬元或以上 4 客戶年銷售額 800萬或以上銷售額 5 公司送貨車輛 2輛或以上的送貨車 6 倉庫面積 300平方米或以上倉庫面積 7 業(yè)務(wù)員數(shù)量 2名或以上業(yè)務(wù)員 8 市場(chǎng)覆蓋面 要求是操作現(xiàn)代 KA商超客戶，在當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)系統(tǒng)有操作，且有較好的客情關(guān)系?？蛻糸_發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧 目錄 客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程 客戶開發(fā)技巧 客戶開發(fā)話術(shù) 文字 內(nèi)容 文 內(nèi)容 文字內(nèi)容 客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程 公司需要開發(fā)對(duì)公司品牌有信心、愿跟公司一起發(fā)展、合作意愿高的優(yōu)質(zhì)客戶。 一、客戶甄選原則 三、客戶開發(fā)第一責(zé)任人 省區(qū)經(jīng)理 為客戶開發(fā)第一責(zé)任人， 大區(qū)總監(jiān) 承擔(dān)連帶責(zé)任 現(xiàn)在開發(fā)大量的客戶，但這些客戶質(zhì)量普通偏低，存活率較低，存在新開客戶第一個(gè)月打款出貨后，就再無交易，甚至存在新開客戶建檔后，就一直不打款、不出貨等現(xiàn)象，現(xiàn)在為了杜絕此種現(xiàn)象，現(xiàn)將明確客戶開發(fā)要求、客戶開發(fā)責(zé)任人，及相關(guān)考核要求。 新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（流通客戶） 序號(hào) 征選項(xiàng)目 征選條件 1 客戶經(jīng)營范圍 經(jīng)營快銷品行業(yè)中沖調(diào)品類產(chǎn)品 2 客戶主要代理品牌 代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等 3 客戶注冊(cè)資金 100萬元或以上 4 客戶年銷售額 800萬或以上銷售額 5 公司送貨車輛 2輛或以上的送貨車 6 倉庫面積 300平方米或以上倉庫面積 7 業(yè)務(wù)員數(shù)量 2名或以上業(yè)務(wù)員 8 市場(chǎng)覆蓋面 要求客戶有在當(dāng)?shù)夭僮髁魍ㄇ?，在?dāng)?shù)赜休^全的二批商分銷網(wǎng)絡(luò)，有較強(qiáng)的分銷能力與鋪貨能力。 五、客戶建檔流程 四、客戶建檔所需資料 客戶類型：合作意愿銷售能力經(jīng)營范圍月 / 年銷量同業(yè)間地位倉庫運(yùn)輸能力倉庫面積
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