【正文】 文件見附件 1。 六、協(xié)商 41 協(xié)商（商務(wù)談判） ? 招標(biāo)采購方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書面響應(yīng)。 在這一階段，經(jīng)銷商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對客戶的采購方式、決策者的個性、競爭品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對方案。 六、協(xié)商 40 ? 競爭品牌的銷售策略 在前面的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。 六、協(xié)商 39 ? 競爭性談判（或單一來源）采購程序： ①編制預(yù)算 ②預(yù)算審批 ③車型區(qū)格選擇 ④咨詢 ⑤協(xié)商 (談判） ⑨購買 ⑧合同簽訂 ⑦計劃報批 ⑥品牌確定 有些集團(tuán)采購方式是將兩者相結(jié)合，即先進(jìn)行競爭性談判，談定以后， 通過招標(biāo)程序走走過場。 采購招標(biāo)：采購人在采購計劃得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購招標(biāo)。有些采購人要求廠家直接參加資格招標(biāo)，有些采購人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷商參加資格招標(biāo)。 六、協(xié)商 38 采購程序和決策者 ? 招標(biāo)采購程序： 招標(biāo)采購又分資格招標(biāo)和采購招標(biāo)兩個步驟。政府采購中心或與政府有 關(guān)的部門一般采取這種方式。 如果批量較大，可以考慮“減配”方案。 其它方面的考慮。 優(yōu)越感。一般有 以下幾種心理： 成就感。 36 在以上各點(diǎn)中，除 品牌 以外，專業(yè)車、大客戶 對折讓幅度 較 敏感，而且會以某某品牌給我折讓多少為由，來壓低價格。 ? 關(guān)系：客戶對介紹者的關(guān)系是否很重視。 ? 產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標(biāo)特別敏感。在超標(biāo)的情況下有無變通辦法。 ? 價格和配置量：公司產(chǎn)品的價格和配置、排量是否超出了客戶的預(yù)算范圍和限制條件。 五、產(chǎn)品介紹 35 在進(jìn)行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況： 六、協(xié)商 專業(yè)車、大客戶重視點(diǎn)、采購方式、采購程序和決策者、競爭品牌的銷售策略。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時，應(yīng)在客戶中安排 1— 2個公司代言 人 —— 俗稱“托”。通過試乘試駕，可以增強(qiáng)客戶對 公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個人資料。 ? 屬集團(tuán)團(tuán)購的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以“車輛展示會”的方式進(jìn)行展示。 33 五、產(chǎn)品介紹 參觀工廠 對于重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。 此次拜訪最好能約請該客戶的主要負(fù)責(zé)人參加會談。 三、拜訪 32 四、咨詢 通過初次登門拜訪所了解的客戶意向級別，要馬上安排 A級、B級客戶的再次訪問。 ? C級：預(yù)計近期三個月內(nèi)購車。 ? A級：預(yù)計近期一周內(nèi)購車。 31 意向客戶分級 通過初次登門拜訪，可以確定專業(yè)車、大客戶購買意向級別。 ? 通過電話交談，即開始形成與客戶的互動，雙方彼此都有個初步了解。 按以上客戶重要程度，合理分配時間和人力資源，有針對性的安排拜訪活動。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。這類客戶主要是實行“車改”的大集團(tuán)、和遇災(zāi)加強(qiáng)等行業(yè)。 （ 3） 大批量一次性采購的客戶。此類客戶雖然每次采購量小，但是，細(xì)水長流。 （ 2） 小批量重復(fù)采購的客戶。該客戶不僅一次采購量大，且每年都會采購。 ? 客戶分類 按客戶價值進(jìn)行分類： （ 1） 大批量重復(fù)采購的客戶。 借助當(dāng)?shù)仉娫捥柎a本（黃頁或 114查號臺）查詢客戶聯(lián)系電話 和負(fù)責(zé)人。 二、客戶開發(fā) 23 ? 分類排查法收集 對專業(yè)車、大客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制專業(yè)車、大客戶明細(xì)表。 現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢，應(yīng)引起各經(jīng)銷商的重視。尤其是“車改”，聯(lián)動效應(yīng)非常明顯。 二、客戶開發(fā) 22 ? 類比法收集 通過其它地區(qū)經(jīng)銷商已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。 （ 3） 根據(jù)內(nèi)、外部情報收集。 （ 2） 通過展示宣傳促銷活動或調(diào)查報告中發(fā)掘大客戶。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點(diǎn)的銷售 顧問即能發(fā)現(xiàn)。因此，對地方“人代會”相關(guān)信息要特別關(guān)注。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來之時。一般地方政府采購中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時間相對固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。 通過車管所，可以了解客戶過去購買競爭品牌車輛的情況，從中找出有價值的大客戶。 我國以集團(tuán)名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時須辦理定編手續(xù)。 ? 通過政府方面收集 （ 1）地方政府財政預(yù)算部門； （ 2）定編辦； （ 3）車管所； （ 4）政府采購中心； （ 5）政府采購網(wǎng)站； （ 6）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。對開拓專業(yè)車、大客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎勵。該崗位應(yīng)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)：負(fù)責(zé)收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進(jìn)行大客戶管理。 復(fù)合轄區(qū)大客戶銷售應(yīng)申請授權(quán)，以保護(hù)經(jīng)銷商自身的權(quán)益。 年內(nèi)一次批售達(dá)到 10臺以上的團(tuán)體，以后不設(shè)數(shù)量限制，均可享受 優(yōu)惠 獎勵。 5 大客戶的分類 6 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 7 商務(wù)規(guī)定及政策 現(xiàn)有車型 （ 1） 政府機(jī)構(gòu)（公務(wù)車），不設(shè)數(shù)量限制，均可享受 優(yōu)惠 獎勵。 （ 2） 大宗批售價格不得高于市場零售價，價格低于商務(wù)規(guī)定必須報批 。 狹義 3 大客戶的特征 ? 持續(xù)購買周期長 ? 品牌忠誠度高 ? 經(jīng)銷店獲得長期利益的資源 4 大客戶定義的對象 （ 1）國家機(jī)構(gòu)：如公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、武警、部隊、中央及地方黨政機(jī)關(guān)、政府采購部門等； （ 2）行業(yè)：如銀行、電信、郵政、石油、水利、電力、航空、鐵路、學(xué)校等 大型企事業(yè)集團(tuán)之批量（ X臺以上）購車 。1 大客戶銷售基本概念 2 大客戶的定義 所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 廣義 狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方 /網(wǎng)點(diǎn)）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶。 大客戶的規(guī)定 （ 1）公司對經(jīng)銷商店的支持， 以客戶意愿、 經(jīng)銷商 開拓情況、經(jīng)銷商報備