【正文】 紹 經(jīng)銷商會員俱樂部組建時機成熟 消費者成熟 如今消費者生活在一個基本需求能快速和輕易得到滿足的新經(jīng)濟時代，他們關(guān)心的已經(jīng)不再僅僅是基本需求的滿足，他們的注意力集中在一些新穎的、具有獨創(chuàng)性又富有特色的產(chǎn)品和服務(wù)上。 10 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 ? 會員俱樂部價值之客戶細分管理 依客戶群的優(yōu)先順序來調(diào)配資源 每月 1次 2小時 125 每月 1次 1小時 375 每月 1次 1小時 2,000 客戶區(qū)隔 A 客戶區(qū)隔 B 客戶區(qū)隔 C 250 375 2,000 拜訪 /聯(lián)系頻率 每次聯(lián) 系時間 目標客 戶數(shù)目 每月 2,625 個銷售小時 每月 2次 3小時 125 每月 1次 1小時 375 每月 1次 20分鐘 2,000 客戶區(qū)隔 A 客戶區(qū)隔 B 客戶區(qū)隔 C 按客戶區(qū)隔確立優(yōu)先服務(wù)客群 百分比 15 5 80 客戶區(qū)隔 A 客戶區(qū)隔 B 客戶區(qū)隔 C 30 50 20 100% 100% 客戶數(shù)量 客戶生命 價值潛能 2 原有資源分配 根據(jù)新的價值分配資源 750 375 200 每月 1,325 個銷售小時 銷售執(zhí)行的 效率提高 ? 重要客戶 的拜訪時 間增加 3倍 ? 中堅客戶 的拜訪 /聯(lián) 系時間未變 ? 低價值客 戶的拜訪 / 聯(lián)系時間 減少了 90％ ? 需要的銷 售人力減 少 1/2 11 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 ? 會員俱樂部價值之客戶生命周期管理 用戶價值的來源 頻度 A類用戶 （完美客戶） B類用戶 C類用戶 D類用戶 （無價值客戶） 1. 下次新車購買 每 4 – 5年 4年內(nèi) 5年以上 不確定 不確定 2. 二手車轉(zhuǎn)賣 每 4 – 5年 4年內(nèi) 5年以上 不確定 不確定 3. 車輛使用期間維修費用 車輛生命周期 經(jīng)常 經(jīng)常 偶爾 更換服務(wù)站 4. 購買配件及精品費用 不定期 少量 偶爾 5. 介紹新的銷售客戶 不定期 6. 介紹新的維修客戶 不定期 7. 家庭成員購買 不定期 8. 介紹朋友進行二手車轉(zhuǎn)賣 不定期 9. 配合回訪工作 有時 占用戶總數(shù)比例（供參考） 5% 15% 80% 12 13 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften LongList m246。 俱樂部營銷是指企業(yè)通過組建俱樂部吸收會員參加，并提供適合會員需要的服務(wù)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益的營銷方式。 人群 設(shè)施 服務(wù) 6 俱樂部產(chǎn)生及現(xiàn)狀 俱樂部定義 俱樂部 （ Club） 就是由企業(yè)經(jīng)營者出面組織，會員在自愿、互助、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)的自由協(xié)會或團體。還設(shè)有書房、圖書館、茶室、餐廳和娛樂室。 俱樂部的起源 定期組織社交活動外，還向會員提供餐飲、銀行保險、聯(lián)系和接洽等各項服務(wù)。glicher Fondsgesellschaften 1 俱樂部及汽車經(jīng)銷商會員俱樂部介紹 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 俱樂部產(chǎn)生及現(xiàn)狀 俱樂部產(chǎn)生及現(xiàn)狀 俱樂部在起源地英國：在傳統(tǒng)的英國俱樂部中，英國紳士良好的教養(yǎng)、優(yōu)雅的傳統(tǒng)及對生活的高雅品位都可以得到充分體現(xiàn)?？铺乩? 前言 4 5 LongList m246。在這方面，俱樂部的營銷體制應(yīng)能發(fā)揮很好的作用?，F(xiàn)在攏住顧客不容易，顧客滿意并不等于就是對商家的信任，要有一批忠心耿耿的老主顧才能保證財源茂盛。glicher Fondsgesellschaften 1 俱樂部及汽車經(jīng)銷商會員俱樂部介紹 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 俱樂部產(chǎn)生及現(xiàn)狀 對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽。glicher Fondsgesellschaften 5 一汽 大眾奧迪會員俱樂部操作練習 Quelle: 目 錄 3 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 3 一汽 大眾奧迪會員俱樂部安裝及使用 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften LongList m246。一汽 大眾奧迪品牌經(jīng)銷商會員俱樂部培訓(xùn)手冊 20230608 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 2 一汽 大眾奧迪會員俱樂部介紹 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 俱樂部及汽車經(jīng)銷商會員俱樂部介紹 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 4 一汽 大眾奧迪會員俱樂部實施策略 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften LongList m246。值得注意的是在贏得新顧客的同時也不要失去老顧客。因此，無論是現(xiàn)在還是在將來，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡歷，甚至個人愛好，以便加強與他的聯(lián)系。 ——美國著名營銷學家菲利普 glicher Fondsgesellschaften LongList m246。可以說在英國社會，一個人擁有多少知名俱樂部的會員資格是此人社會地位高低的體現(xiàn)。 俱樂部的內(nèi)部陳設(shè)十分考究，除古香古色的房間和美輪美奐的裝飾。 俱樂部文化起源于英國，17世紀的歐洲大陸和英國，當時的紳士俱樂部源于英國上層社會的一種民間社交場所，它們往往都有數(shù)百年的歷史。 會員俱樂部營銷 我們平時所說的俱樂部，大都是指俱樂部營銷。 7 8 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 俱樂部及汽車經(jīng)銷商會員俱樂部介紹 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 俱樂部產(chǎn)生及現(xiàn)狀 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 9 如何使得現(xiàn)有顧客維修保養(yǎng)都 選擇 在自己的展廳進行？ 1 如何促使現(xiàn)有車主不斷 推薦 親友購買自己的品牌？ 3 如何促使現(xiàn)有車主在二次購車時仍然 首選 自己的品牌？ 2 對于任何品牌的汽車經(jīng)銷商來說，都會思考這樣的問題： 如何更好地建立和維系現(xiàn)有車主的品牌忠誠度、提升利潤？ 汽車經(jīng)銷商會員俱樂部 ? 會員俱樂部價值之組建意義 通過分析客戶需求，進行客戶細分，對會員進行特別的關(guān)愛的、提醒服務(wù)、激勵體制等強化客戶的忠誠度；吸引新客戶，提高客戶滿意度，并實現(xiàn)利潤長期穩(wěn)步增長。glicher Fondsgesellschaften LongList m246。 一汽大眾優(yōu)勢 一汽 大眾擁有的中國市場占有率的絕對優(yōu)勢，俱樂部會將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實際銷量。 DSCRM和DSERP中的詳細客戶信息和交易記錄可以實現(xiàn)支持經(jīng)銷商客戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理 14 15 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 2 一汽 大眾奧迪會員俱樂部介紹 一汽 大眾奧迪會員俱樂部系統(tǒng)架構(gòu) 一汽 大眾奧迪會員俱樂部現(xiàn)狀和目標 一汽 大眾奧迪會員俱樂部業(yè)務(wù)流程 目標 ? 提供多元化禮遇，使客戶易購、易行 ,提升滿意度和偏好度，形成品牌忠誠度，最大化車主的價值。 ? 利用大眾俱樂部統(tǒng)一形象，促進口碑傳播效應(yīng)，激發(fā)有望客戶加速轉(zhuǎn)化，成為新的利潤增長點。 ? 營銷決策缺乏數(shù)據(jù)支持。 16 一汽 大眾奧迪會員俱樂部現(xiàn)狀和目標 17 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 2 一汽 大眾奧迪會員俱樂部介紹 一汽 大眾奧迪會員俱樂部系統(tǒng)架構(gòu) 一汽 大眾奧迪會員俱樂部現(xiàn)狀和目標 一汽 大眾奧迪會員俱樂部業(yè)務(wù)流程 會員信息管理 會員卡管理 會員積分管理 會員禮品管理 禮品管理 代金券管理 會員活動管理 會員提醒管理 會員統(tǒng)計分析 模擬測算管理 一汽大眾奧迪會員俱樂部是由一汽大眾CRM供應(yīng)商北京潤德興業(yè)科技有限公司、ERP供應(yīng)商啟明信息技術(shù)股份有限公司聯(lián)合研發(fā)的經(jīng)銷商會員俱樂部系統(tǒng)。 會員數(shù)據(jù)庫 Ds_club Infox數(shù)據(jù)通道 聯(lián)盟 18 一汽 大眾奧迪會員俱樂部系統(tǒng)架構(gòu) 19 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 2 一汽 大眾奧迪會員俱樂部介紹 一汽 大眾奧迪會員俱樂部系統(tǒng)架構(gòu) 一汽 大眾奧迪會員俱樂部現(xiàn)狀和目標 一汽 大眾奧迪會員俱樂部業(yè)務(wù)流程 一汽 DSCRM DSCRM DSCRM DSERP DSERP 20 21 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 3 一汽 大眾奧迪俱樂部安裝及使用 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 大眾奧迪俱樂部程序安裝 一汽 大眾奧迪俱樂部功能操作 22 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 3 一汽 大眾奧迪俱樂部安裝及使用 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 大眾奧迪俱樂部程序安裝 一汽 大眾奧迪俱樂部功能操作 一汽 大眾奧迪俱樂部程序安裝 23 數(shù)據(jù)備份： 備份 DS CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫 版本確認： 確認 DS CRM系統(tǒng)升級 。 ? 登陸 DSCRM后，可通過菜單中的“關(guān)于”菜單查看 CRM的版本。在此界面點擊 〖下一步〗 按鈕，進入“選擇目標位置”界面。 一汽 大眾奧迪俱樂部程序安裝 第三步：在“選擇開始菜單文件夾”界面點擊 『 瀏覽 』 按鈕，選擇快捷方式所在的文件夾，一般不用修改。 第四步：在“選擇附加任務(wù)”界面選擇附加快捷方式。 25 一汽 大眾奧迪俱樂部程序安裝 26 第五步：在“準備安裝”界面上點擊 〖 安裝 〗按鈕，開始安裝程序。 一汽 大眾奧迪俱樂部程序安裝 27 第七步： 點擊“開始升級”， 彈出“確認回訪模式？”對話框，點擊“是”。 一汽 大眾奧迪俱樂部程序安裝 28 第九步： 數(shù)據(jù)庫升級完成以后會提示 CRM服務(wù)器端升級完成。 一汽 大眾奧迪俱樂部程序安裝 29 LongList m246。glicher Fondsgesellschaften 1 3 一汽 大眾奧迪俱樂部安裝及使用 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 大眾奧迪俱樂部程序安裝 一汽 大眾奧迪俱樂部功能操作 30 在 ManageTools文件夾中 （初始化工具），在“公共參數(shù)配置”頁簽填寫中間庫相關(guān)信息，具體如下。 ? 進入 DS CRM大眾服務(wù)器端 ManageTools文件夾，雙擊 ，進入權(quán)限分配界面。 會員俱樂部權(quán)限： 一汽 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 需要向一汽大眾提出會員俱樂部安裝申請 會員俱樂部卡機和卡片的訂購 dserp系統(tǒng)升級，支持 ，可以申請安裝 32 ERP安裝準備 一汽 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 會員俱樂部數(shù)據(jù)庫的安裝，在 dserp服務(wù)器上單獨執(zhí)行程序 ，生成會員俱樂部數(shù)據(jù)庫 ds_club 具備安裝條件后，與啟明 dserp聯(lián)系在系統(tǒng)中開通會員俱樂部 33 ERP安裝準備 一汽 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 雙擊安裝文件，安裝會員俱樂部數(shù)據(jù)庫 安裝完成后，在 sql server的企業(yè)管理器中， 生成 ds_club數(shù)據(jù)庫 ? 安裝會員俱樂部的用戶，必須勾選 【 安裝會員俱樂部 】 選項，才可以使用俱樂部相關(guān)功能。 ERP維護操作員組別 35 一汽 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 一汽 大眾奧迪俱樂部基礎(chǔ)配置 ERP維護操作員權(quán)限 權(quán)限名稱 權(quán)限說明 相關(guān)程序 會員卡清零 勾選有會員卡清零的權(quán)限 積分清零