【正文】 場 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 5）市場全面化 —— 生產(chǎn)多種產(chǎn)品滿足各顧客群。 兒童 青年 老年 市 場 產(chǎn) 品 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 3）市場專業(yè)化 —— 生產(chǎn)各種產(chǎn)品給一個(gè)顧客群。 （ 3） 有效市場細(xì)分原則 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （四）目標(biāo)市場策略 評(píng)估細(xì)分市場 潛在的市場規(guī)模（發(fā)展性） 競爭狀況 企業(yè)目標(biāo)和資源 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 選擇目標(biāo)市場 ◆ 市場集中化 ◆ 產(chǎn)品與業(yè)化 ◆ 市場與業(yè)化 ◆ 選擇與業(yè)化 ◆ 市場全面化 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 1）市場集中化 —— 生產(chǎn)一種產(chǎn)品給一個(gè)顧客群。 （三）市場細(xì)分 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 2）個(gè)人消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 人口因素 年齡；家庭生命周期；收入；職業(yè)；性別；教育；宗教；社會(huì)階層 地理因素 地理位置；城鎮(zhèn)觃模；氣候 心理因素 態(tài)度、性格、生活方式、價(jià)值觀、販買動(dòng)機(jī) 行為因素 販買時(shí)機(jī)；追求的利益；使用者狀況；販買數(shù)量；品牌忠誠度 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 女裝市場 老女人，年輕女人，少女，童 女，嬰女； 女外裝，女內(nèi)裝； 女上裝，女下裝； 春夏秋冬； 正裝，休閑裝； 國產(chǎn)，進(jìn)口； 正版，高仿，假冒； 內(nèi)衣，外衣； 平時(shí)裝，節(jié)日裝； 活著的，死去的等 …… . 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 1可衡量性 細(xì)分市場的標(biāo) 準(zhǔn)和變數(shù)，可 以識(shí)別和衡量 2可進(jìn)入性 產(chǎn)品和服務(wù)能 夠從創(chuàng)業(yè)企業(yè) 到達(dá)消費(fèi)者 （信息流、物流） 3可盈利性 (規(guī)模性 ) 足以有盈利規(guī)模 4差異性 差異性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。 每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。 （ 3）市場過小、差異性較大，以至亍強(qiáng)大的競爭者對該市 場不屑一顧。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 2）具有持續(xù)發(fā)展的潛力 （ 5）這個(gè)行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者 一旦某行業(yè)擁有了統(tǒng)治者，統(tǒng)治者信賴其龐大的技術(shù)和金錢 實(shí)力，完全不會(huì)給新進(jìn)入者以機(jī)會(huì)。 左撇子的平均壽命短于右撇子， 是因?yàn)槿虻纳唐穾缀醵际菫橛移沧釉O(shè)計(jì)的， 左撇產(chǎn)品市場廣闊。 （一）利基市場 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場幵丏它癿需要沒有被服務(wù)好，或者說 “ 有獲取利益癿基礎(chǔ) ” 。模塊五 創(chuàng)業(yè)市場 與競爭策略 ——《 創(chuàng)業(yè)理論不實(shí)踐 》 華北理工大孥創(chuàng)業(yè)課程資料 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 2 定位的策略 3 產(chǎn)品的定價(jià)、渠道與促銷 1 選擇目標(biāo)市場 5 6 競爭情報(bào)和調(diào)研 競爭策略的選擇 4 了解競爭對手 目 錄 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 一 、選擇目標(biāo)市場 創(chuàng)業(yè)者必須找到利基市場。 利基市場： 指向那些被市場中的統(tǒng)治者 /有絕對優(yōu)勢的 企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場，指企業(yè)選定一個(gè)很小的產(chǎn) 品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)? 市場到全國再到全球，同時(shí)建立各種壁壘，逐漸形成 持久的競爭優(yōu)勢。 ——科特勒 利基策略是創(chuàng)業(yè)者們避免和行業(yè) 前輩正面沖突的必由乊路！ 利基策略 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 全球有 11%的人為左撇子，全球范圍內(nèi)有 8億左撇子。 “ 左撇子”商店 是一家丏業(yè)為左撇子供應(yīng)商品的網(wǎng)上商城 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 利基市場五特征 （ 1）狹小的產(chǎn)品市場，寬廣的地域市場 ① 選擇一個(gè)比較小的領(lǐng)域，集中創(chuàng)業(yè)者全部資源攻擊很小的一點(diǎn)，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想； ②同時(shí)，以一個(gè)較小的利基產(chǎn)品，占領(lǐng)寬廣的地域市場，是利基戰(zhàn)略的第二個(gè)要素，產(chǎn)品有非常大的市場容量，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 （ 4）創(chuàng)業(yè)者所具備的能力和資源與對這個(gè)市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn) 品戒服務(wù)相稱。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （二）市場環(huán)境 微觀營銷環(huán)境 供 應(yīng) 商 企業(yè) 競爭者 營銷中介 顧客 社會(huì)公眾 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 宏觀營銷環(huán)境 社會(huì)文化 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 1）市場細(xì)分 （ market segmentation） —— 是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。 沒有人能為所有人服務(wù)，企業(yè)必須找到你要服務(wù)的群體是誰。 5相對穩(wěn)定性 相對穩(wěn)定性指細(xì)分后的市場 有相對應(yīng)的時(shí)間穩(wěn)定。 兒童 青年 老年 市 場 產(chǎn) 品 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 2）產(chǎn)品專業(yè)化 —— 生產(chǎn)一種產(chǎn)品給各類顧客。 兒童 青年戶外 老年 市 場 產(chǎn) 品 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 4）選擇專業(yè)化 ——選擇相互無關(guān)的幾個(gè)細(xì)分市場。 皮鞋 運(yùn)動(dòng)鞋 旅游鞋 產(chǎn) 品 兒童 青年 老年 市 場 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 ◆ 無差異性市場戓略 ◆ 差異性市場戓略 ◆ 集中性市場戓略 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 1）無差異性營銷戰(zhàn)略 營銷組合 ???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的目標(biāo)市場； ? 不迚行細(xì)分，用一種產(chǎn)品對待整體市場。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 (2)差異性營銷戰(zhàn)略 細(xì)分市場 A 細(xì)分市場 B 細(xì)分市場 C 營銷計(jì)劃 A 營銷計(jì)劃 B 營銷計(jì)劃 C ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 在 市場細(xì)分 基礎(chǔ)上， 根據(jù)自身的資源及實(shí)力 選擇 若干個(gè) 細(xì)分市場作為目標(biāo)市場， 并為此制定不同的營銷計(jì)劃。 缺點(diǎn)： 營銷費(fèi)用大幅度增加。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 優(yōu)點(diǎn)： 丏業(yè)化經(jīng)營，滿足特定顧客的需求； 集中資源，節(jié)省費(fèi)用。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 二、定位策略 市場定位 ——確立本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上癿地位， 以形成企業(yè)癿鮮明特色。 （一） 賣點(diǎn)提練與品牌建設(shè) 創(chuàng)業(yè)者切記 你的產(chǎn)品百病都治，什么人都需要，是極大的錯(cuò)誤；百病都治，就是什么病也不治。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （二）賣點(diǎn)提練步驟： ，分析自己能夠整合的資源； ； ； ； 。 可供使用的情感訴求： 老鄉(xiāng) /民族 /國家 /童年 /曾經(jīng)相似經(jīng)歷的共鳴（下崗職工創(chuàng)業(yè)） /初戀（初戀的味道 —— ） /叫人想家（孔府家酒） /黑土地（農(nóng)民的哥兒感情） 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 如果你的產(chǎn)品確有其實(shí)產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)，則一定要突出出來。即使站在科學(xué)的角度明知有問題，但也要站在消費(fèi)者的角度去訴求。然中國人感覺麻煩。整了中國特色一個(gè)“二合一”。 （ 2）引用數(shù)據(jù) ：歐米茄蝶飛手動(dòng)上鏈機(jī)械表。 紅木家具，紫檀家具，原料是其重要的賣點(diǎn)。 4 歷史訴求 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 保定財(cái)貿(mào)學(xué)校的畢業(yè)生“油條哥” ——?jiǎng)⒑榘驳男”緞?chuàng)業(yè) —— 賣油條豆腐腦，而名揚(yáng)