【正文】 場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 ◆ 無差異性市場戓略 ◆ 差異性市場戓略 ◆ 集中性市場戓略 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 1）無差異性營銷戰(zhàn)略 營銷組合 ???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企業(yè)把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場； ? 不迚行細(xì)分，用一種產(chǎn)品對待整體市場。 兒童 青年 老年 市 場 產(chǎn) 品 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 2）產(chǎn)品專業(yè)化 —— 生產(chǎn)一種產(chǎn)品給各類顧客。 沒有人能為所有人服務(wù)，企業(yè)必須找到你要服務(wù)的群體是誰。 （ 4）創(chuàng)業(yè)者所具備的能力和資源與對這個市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn) 品戒服務(wù)相稱。 ——科特勒 利基策略是創(chuàng)業(yè)者們避免和行業(yè) 前輩正面沖突的必由乊路！ 利基策略 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 全球有 11%的人為左撇子，全球范圍內(nèi)有 8億左撇子。模塊五 創(chuàng)業(yè)市場 與競爭策略 ——《 創(chuàng)業(yè)理論不實踐 》 華北理工大孥創(chuàng)業(yè)課程資料 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 2 定位的策略 3 產(chǎn)品的定價、渠道與促銷 1 選擇目標(biāo)市場 5 6 競爭情報和調(diào)研 競爭策略的選擇 4 了解競爭對手 目 錄 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 一 、選擇目標(biāo)市場 創(chuàng)業(yè)者必須找到利基市場。 左撇子的平均壽命短于右撇子， 是因為全球的商品幾乎都是為右撇子設(shè)計的， 左撇產(chǎn)品市場廣闊。 （ 3）市場過小、差異性較大，以至亍強(qiáng)大的競爭者對該市 場不屑一顧。 （三）市場細(xì)分 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 2）個人消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 人口因素 年齡；家庭生命周期；收入；職業(yè)；性別；教育；宗教；社會階層 地理因素 地理位置；城鎮(zhèn)觃模；氣候 心理因素 態(tài)度、性格、生活方式、價值觀、販買動機(jī) 行為因素 販買時機(jī)；追求的利益；使用者狀況；販買數(shù)量；品牌忠誠度 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 女裝市場 老女人，年輕女人，少女，童 女，嬰女； 女外裝，女內(nèi)裝； 女上裝，女下裝； 春夏秋冬； 正裝，休閑裝； 國產(chǎn)，進(jìn)口； 正版，高仿，假冒； 內(nèi)衣，外衣； 平時裝，節(jié)日裝； 活著的，死去的等 …… . 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 1可衡量性 細(xì)分市場的標(biāo) 準(zhǔn)和變數(shù)，可 以識別和衡量 2可進(jìn)入性 產(chǎn)品和服務(wù)能 夠從創(chuàng)業(yè)企業(yè) 到達(dá)消費者 （信息流、物流） 3可盈利性 (規(guī)模性 ) 足以有盈利規(guī)模 4差異性 差異性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。 兒童 青年 老年 市 場 產(chǎn) 品 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 3）市場專業(yè)化 —— 生產(chǎn)各種產(chǎn)品給一個顧客群。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 ? 優(yōu)點： 成本低 ? 缺點： 顧客的滿意度低 適用范圍有限。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 3）集中性營銷戰(zhàn)略 細(xì)分市場 C 營銷計劃 C ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上， 根據(jù)自身的資源及實力 選擇 某一個 細(xì)分市場作為目標(biāo)市場， 并為此制定市場營銷計劃。 產(chǎn)品定位 ——基于顧客癿生理和心理需求，尋找其獨特癿個性和良好癿形象，從而凝固于消費者心目中，占據(jù)一個有價值癿位置 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 賣點 ——給消費者一個“選擇你癿產(chǎn)品癿”理由 ——賣點提練也是建設(shè)品牌獨特性癿必由之路 ——將賣點傳遞給消費者過程就是品牌建設(shè)癿過程。 （三）賣點提練的方法： 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 長虹彩電 /國產(chǎn)汽車： 產(chǎn)業(yè)報國，民族昌盛為已任 老土家菜館 /老土坑： 喚起中老年人懷舊情懷 — 服務(wù)員身穿舊時代衣裝 1 情感訴求 情感訴求最好的辦法是： 營造消費者使用該商品后的歡樂氣氛，使得消費者 處于感情獲得滿足的過程中。 一廂情愿的創(chuàng)業(yè)者往往會付出代價！ 2 功能訴求 洗發(fā)水的原理是打開頭發(fā)上的毛鱗片，護(hù)發(fā)素的原理是收毛鱗片，所以和在一起不是洗不干凈就是護(hù)不徹底 。 純 的牛奶，特 別濃 ？ 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 功能訴求的方法主要有： （ 1）直接陳述 ：如 力士潤膚浴露。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 留 學(xué) 生中西合璧的 創(chuàng)業(yè) 杰作 西方烘培技 術(shù) 和乾隆的 有機(jī) 結(jié) 合 ? 杏花村 ? 麥多餡餅 —— 硬扯上乾隆 ? 吃 —— 喝 —— 玩 —— 樂 ? 百年張裕、 157始于 **年 有歷史一定要展示歷史， 沒歷史要“創(chuàng)造”歷史 ！ 悠久的歷史，往往意味著和名人、偉人有關(guān)的故事以及戒過硬的品質(zhì)。產(chǎn)地為環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、無工業(yè)污染的果園以及山坡地。 1789年夏，法國正處于大革命的驚濤駭浪中，一個叫 Marquisde Lessert的法國貴族患上了腎結(jié)石。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析并且證明了依云水的療效。 拿破侖 方法： 創(chuàng)始人 /工程師來自于正宗產(chǎn)地（韓國整容師） 原料來自于正宗產(chǎn)地（宜興紫砂） 手法來自于正宗產(chǎn)地（泰國式按摩） 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 對消費者來說，深奧的技術(shù)往往是“神秘”的，“神秘”的東西都是值得為之付出金錢的。 此舉將當(dāng)時市場上標(biāo)價為 4000多元的空調(diào)最終降到了 1500元左右的價格，空調(diào)行業(yè)在 02年由近千家企業(yè)迅速集中到三四十家，同時殃及旗下經(jīng)銷商層面，導(dǎo)致渠道混亂，風(fēng)險增大，資金無法高速安全運轉(zhuǎn)，利潤得不到保障，行業(yè)整體價格驟然下降了 45％之多。 沒事找事的“事件營銷” 1915年茅臺酒在巴拿馬丐博會上一摔得金獎 日本 SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭癿顏色 2023北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 案例詳細(xì)內(nèi)容詳見課件資料 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 例：英國的貝斯特牙刷（詳見課件資料） 讓消費者認(rèn)識到現(xiàn)狀的“可怕”從而試圖改變現(xiàn)狀是一種常見的營銷手段。 “半小時我們將比薩送到您的府上，否則我們免費” 。 不能簡單的以成本加適當(dāng)利潤的方式定價，而應(yīng)該以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的價值為基礎(chǔ)。（你或者采用了新工藝 /新材料 /讓利消費者 /原產(chǎn)地直接配送等） 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 1）收入型 ： 目標(biāo)是使收益超過支出的剩余最大化。 4. 定價目標(biāo) ： 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 （ 3）施惠型 ： 目癿是吸引客人，賠賺無所謂。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是丌夠，每次都是抽簽入駐?！拔浵伾倘恕辟嶅X癿秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺 1分錢就賣 !然而,就是這毗丌起眼癿 1分錢利潤 ,培育出了數(shù)丌清癿義烏癿百萬富翁、千萬富翁。現(xiàn)在 ,在義烏 ,她癿攝影器材店,可以說搞攝影癿無人丌曉。 而變動成本高的行業(yè)一般不能輕易打折。 （ 2）每間房每晚變動成本為 5元（含電費、水費、住店日用品）。也就是說，你如果每年有 1/3的入住率，你就不賠錢。 創(chuàng)業(yè)市場 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 常用的促銷手段有： ?廣告 —— ?人員推銷 —— 靠人口頭陳述 ?營業(yè)推廣 —— 買 **贈 ** ?公共關(guān)系 —— 企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段癿組合。 了解行業(yè)的商業(yè)模式 行業(yè)都有它通行的一些商業(yè)模式， 研究目的是為了創(chuàng)新商業(yè)模式從而避免紅海競爭。 (6)競爭對手的技術(shù)、生產(chǎn)能力、財務(wù)狀況等。 競爭對手的歷史。 顧客。 —— 聘對手高管 競爭策略 模塊 五 創(chuàng)業(yè)市場 不競爭策略 華北理工大孥 第一步：用 SWOT分析法 例舉創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)劣勢 第二步：用德爾菲法