南方黑芝麻糊的經(jīng)銷商管理-展示頁
2025-02-21 18:14本頁面
【正文】 ： ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識 ? 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 ? 行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； ? 實力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； ? 市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； ? 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； ? 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； ? 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 ? 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 二、如何開發(fā)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商選擇思路 ? 經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 ? 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 ? 選擇經(jīng)銷商時的常見誤區(qū) 經(jīng)銷商選擇思路： ? 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進寬出。 將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點， 從而獲取利潤（差價）的合作伙伴。經(jīng)銷商管理 2023/09/02 了解 經(jīng)銷商 1 如何開發(fā)經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商的管理 3 目錄 一、了解經(jīng)銷商 ? 定義 ? 特征 ? 存在的價值 ? 經(jīng)銷商的需求 ? 經(jīng)銷商的煩惱 ? 經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別 知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆 經(jīng)銷商定義： 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu) 。 一般不直接向消費者提供服務(wù) 。 經(jīng)銷商特征： 唯 利 是 圖 經(jīng)銷商特征： 失敗型代理商： 支持靠廠家型 售后無能力型 天上掉餡餅型 埋怨沒市場型 拖拉無為型 重心已偏移型 光說不練型 超低價情結(jié)型 思路混亂亂型 經(jīng)銷商特征： 成功型代理商分析： 組建銷售團隊型 明確目標(biāo)進度型 注重店面形象型 售后自己解決型 知道利潤在哪型 持之以恒不變型 默默無聞發(fā)力型 經(jīng)銷商存在的價值： 1. 資金風(fēng)險：貨款，費用的分?jǐn)? 2. 終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力 3. 信息共享 4. 彼此增強談判 /競爭優(yōu)勢 5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護） 經(jīng)銷商存在的價值： 職責(zé)： 1. 及時打款出貨，保持各品項正常水位 2. 遵守公司的價格，按照公司的促銷政策進行銷售 3. 維護與通路的良好客情 4. 拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率 5. 及時收集市場信息，擬定應(yīng)對策略 6. 完成公司每月的銷售目標(biāo) 經(jīng)銷商的需求： 自我實現(xiàn)需求 尊重需求 安全需求 生理需求 —— 生意的維持 ,賺錢 —— 贏得尊重 ,回饋社會 —— 提高知名度 —— 被認(rèn)可 ,被支持 —— 長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 馬 斯 洛 理 論 經(jīng)銷
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