對經(jīng)銷商的管理-展示頁
2025-01-27 23:08本頁面
【正文】 4基本方式 ? 5溝通的語言? 6說話的技巧? 7溝通禁忌? 8注意? 9切記? ㈡對經(jīng)銷商的引導(dǎo)? 1 營銷觀念? ① 經(jīng)銷商三個階段的變遷? ② 對二批的重新認(rèn)識：? 2廠商關(guān)系重新定位的引導(dǎo)? 3與當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系引導(dǎo)? 4產(chǎn)品推廣的引導(dǎo)? ㈢ 指導(dǎo)（思路）（ 45個問題）? 1 帳務(wù)管理? 2 店鋪及倉庫管理 ? 3 市場管理（網(wǎng)絡(luò)意識、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力、網(wǎng)絡(luò)維護能力）? 4日常運做管理? 5人員編制及崗位職責(zé) ? ? ? ? ? ? ：（詳細方案略）? ? 系? ? ? ? ㈣對經(jīng)銷商的約束（控制） (7551字）一、經(jīng)銷商存在的問題? 缺乏雙贏意識，即是不會替企業(yè)著想；? 對二級批發(fā)商缺乏管理意識；? 沒有一支完善的銷售隊伍；? 缺乏對二級批發(fā)商的定點巡回管理；? 缺乏銷售計劃；? 缺乏財務(wù)管理意識。? 針對以上六個問題，作為市場一線工作人員必須恰當(dāng)、有效地貫徹公司政策和營銷思想，對其進行引導(dǎo)，扭轉(zhuǎn)工作方式，轉(zhuǎn)變觀念，幫助其建立流水帳（帳目管理），對產(chǎn)品的價格，一些促銷活動進行有效的管理。? 對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的現(xiàn)象，特別是對那些實力強大的經(jīng)銷商，企業(yè)更是不敢管，不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。格力空調(diào)對經(jīng)銷商管理：只要違反原則，天王老子也給我下馬。銷售經(jīng)理不僅沒理他，而且毫不猶豫把他開除出公司經(jīng)銷網(wǎng)。對經(jīng)銷商的管理主要是解決敢不敢管的問題。① 經(jīng)銷商無論大小，企業(yè)在銷售政策上必須一視同仁；② 管理原則面前只有客戶，沒有大客戶與小客戶之分。三：管理過程：? 一 溝通（前提）? 1溝通的步驟? （ 1）確定溝通名單? （ 2）明確具體目標(biāo)和任務(wù)? （ 3）制訂計劃? （ 4）實施溝通工作? （ 5）效果評定。3基本原則人與問題分開，集中在利益上而非立場上。從客戶的角度來說問題，讓顧客相信你的權(quán)威性和專業(yè)性。5溝通的語言聲音要宏亮，吐字要清楚，說話要有條理，重點 要突出，避免口頭禪。7溝通禁忌只想要別人聽你的；不良的口頭禪；采用威脅的語句；易受干擾的環(huán)境；過多的專業(yè)術(shù)語；沒有聽明白的地方也不問；只聽自己想要聽的。9切記不要說大話，不要許諾辦不到的事情；答應(yīng)對方的事情要記錄下來，并且要努力辦到，如果辦不到，事先通知對方，說明原因，求得諒解；二 對經(jīng)銷商的引導(dǎo)? 1 營銷觀念? 改計劃經(jīng)濟下被動坐銷為主動營銷；? 客情關(guān)系重新定位引導(dǎo)；經(jīng)銷商三個階段的變遷：? A “ 倒?fàn)?” 階段。B“ 坐商 ” 階段? 1990年 1995年。由于新建企業(yè)風(fēng)起云涌，在產(chǎn)品供應(yīng)仍然相對緊缺的情況下，已出現(xiàn)局部或結(jié)構(gòu)性過剩，制造商對經(jīng)銷商的爭奪已經(jīng)產(chǎn)生并愈演愈烈，那些主流經(jīng)銷商已完成 “ 從奴隸到將軍 ” 的轉(zhuǎn)變，制造商主要看他們的臉色行事。C“ 行商 ” 階段? 1996年以后，一些弱勢力的經(jīng)銷商和他們的供應(yīng)商為了與大企業(yè)大經(jīng)銷商抗衡，率先提供上門服務(wù)，由于效果甚佳，這種方式被迅速普及。八十年代經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是經(jīng)銷商賣品牌、賣臉、賣感情，誰控制了足夠多的二批，誰就是最終的贏家。3與當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系引導(dǎo)? 變被動為主動4產(chǎn)品推廣的引導(dǎo)? 推廣期往往困難，但單件利潤往往比較可觀，要引導(dǎo)經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品。三 指導(dǎo)（思路）（ 49個問題）? 1 帳務(wù)管理? （ 1）你有專人管財務(wù)嗎？? （ 2）你有相關(guān)的財務(wù)管理制度嗎？? （ 3）你店中日清月結(jié)了嗎？? (4) 每年、每月、每天你有贏虧報表嗎？? （ 5）月底你評估過你的凈利毛利了嗎？ 174。 ⑺ 你做過銷售額統(tǒng)計嗎？174。 ⑼ 你做過費用比率分析嗎？174。）3市場管理（網(wǎng)絡(luò)意識、網(wǎng)絡(luò)開 發(fā)能力、網(wǎng)絡(luò)維護能力） 1你是在做網(wǎng)絡(luò)還是在做產(chǎn)品？? 2你有詳細的客戶檔案嗎？你能隨口說出你有幾個忠誠二批嗎？你清楚二批每年的銷貨額嗎？? 3對二批的開發(fā)、管理你有計劃性嗎？? 4每年你的客戶數(shù)量是在增加還是減少？為什 么？? 5你有計劃有周期
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