大客戶開發(fā)與管理-步步為營-展示頁
2025-02-19 22:59本頁面
【正文】 一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。 4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業(yè)與顧客之間應建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應追求市場回報，并將市場回報當作企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力與源泉。0 大客戶開發(fā)與管理 二零 壹 零年 八月 1 ? 相互分享 ? 互相尊重 ? 積極參與 ? 實話實說 ? 遵守時間 ? 手機為無聲 2 課程目標 3 ? 序言：銷售人員的自我修煉 ? 第一講： 大客戶管理 ? 第二講： 客戶導向銷售 ? 第三講： 大客戶的銷售過程 ? 第四講： 大客戶的銷售技巧 ? 第五講： 工程項目投標策略 目 錄 4 序言：銷售人員的自我修煉 5 四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立業(yè) 6 如何進行快速的自我成長： 從量變到質(zhì)變 到戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭 在成長中學習而不是學習中成長 不恥下問還要勇于上問 勤于思而敏于行 思考： 銷售人員的核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！ 7 常見做銷售的幾種策略： 情 勤 誠 8 學會整合資源 假借資源 競爭合作 上下互動 好風憑借力 —— 如何借力成長： 思考：造船出海；租船出海；借船出海。 請問：我國最厲害的銷售員是誰？他每次簽單都在億元以上 9 第一講：大客戶管理 10 什么是大客戶管理？ 80/20 原則 大客戶銷售的方式與特點 尋找真正的利潤源 11 4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。 從 4R理論看大客戶： 關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系、回報 12 什么是大客戶管理？ 大客戶管理是企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。 13 80/20 原則 為企業(yè)創(chuàng)造 80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝。 大客戶管理要求多個職能部門的共同努力，除了 銷售 以外，制造、 營銷 、 財務 、 信息技術(shù) 、研發(fā)和物流等部門也要通力合作。它強調(diào)的是要避免脫離客戶實際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌龅闹饔^臆斷。公司將大部分時間用于追蹤競爭者的行動，試圖找出對策來反擊。 客戶導向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 20 情感 表達 客戶社會類型測試與分析 21 建立客戶檔案體系 有關(guān)客戶最基本的原始資料 關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習俗、發(fā)展?jié)摿Φ取? 關(guān)于客戶周邊競爭對手的資料，如對其他競爭者的關(guān)注程度等。 27 顧問式的銷售行動 站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。 案例分享：抽 100元打的； “ 辛苦費 ” ；設計師的 “ 勞務費 ” 47 第三步：把握潛規(guī)則 1） 分析客戶決策程序 2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 案例：從一個電子元器件供應商得到的啟示 3） 決策人的性格分析 要面子 、 要里子 、 面子里子都要 三、把握潛規(guī)則 48 決策人的性格分析 孔雀型： 案例分享：政委的文采 貓頭鷹型： 案例分享：兩張名片 老虎型： 案例分享： “ 租 ” 人打網(wǎng)球 綿羊型： 案例分享：接送孩子上學 49 4） 在潛規(guī)則游戲的成本控制 案例分享：引領客戶打獵； ５
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