【正文】 要條件允許，他一定有購買的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說： “ 我只看看，不想買。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計(jì)年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認(rèn)為是一種侮辱?！? 對方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。一次財(cái)務(wù)處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？” —— 自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” —— 半自由式 “是紅的么？” —— 肯定式 “不是紅的吧？” —— 否定式 “是紅的，還是白的？” —— 選擇式 “是深紅還是淡紅的？” —— 強(qiáng)迫式 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也不感到愉快。 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的基本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。 ?第三個銷售員 ——就像一個銷售專家。 ?第二個銷售員 ——有兩點(diǎn)比第一個銷售員聰明：一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主管。非常歡迎您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。之前買的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。所以，這段時(shí)間給您兒媳婦用，再合適不過了。 ?銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！ ?客戶聽了微微一笑，看上去很高興。 ?銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)來做什么呢？ ?客戶：商務(wù)用途較多。他遇到了第三個銷售員。 ?銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？ ?客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。 ?銷售員二：您想買手機(jī)嗎？ ?客戶：是的。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了。 ?銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您。一天他來到電子賣場買手機(jī)，遇到第一個銷售員。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。簡單精練的開場白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開場提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而且現(xiàn)場演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況。 ” 客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。 ” 銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。 客戶： “天啊，真不敢相信 !” 銷售員： “先生，您打算要多少 ?” 一段時(shí)間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒ā? 案例一 銷售員： “您相信有安全玻璃嗎 ?” 客戶： “玻璃是易碎的，這個我知道。 12．利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。 9．向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 7．表演展示 ?推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 5．舉著名的公司或人為例 ?人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 4．提及有影響的第三人 ?告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來找他的。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 12種創(chuàng)造性的開場白 1．金錢 ?幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù) 開場白 ?開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 2．真誠的贊美 ?每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。 3．利用好奇心 ?那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有 “不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 6．提出問題 ?推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。 8．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。 10．向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 . 11．強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格， 用新奇的方法來引起顧客的注意。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。 ”(語氣堅(jiān)定地回答 ) 銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。 銷售員： “先生，您相信有安全玻璃嗎 ?” 客戶： “當(dāng)然不相信了，怎么可能。 銷售員： “先生，您可以試試看。 ?話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產(chǎn)品的興趣。 案例二 ?賣手機(jī)的銷售員 ?一位客戶每天都去菜市場購買蔬菜和水果。 ?銷售員一：您需不需要買一部手機(jī)？ ?客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？ ?銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？ ?客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。 ?客戶仔細(xì)一看，果然如此。 ?客戶繼續(xù)在賣場轉(zhuǎn)，遇到第二個銷售員。 ?銷售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？ ?客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。 ?銷售員三：請問您買什么？ ?客戶：買手機(jī)。 ?銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？ ?客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易的商務(wù)型手機(jī)。 ?銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？ ?客戶：這個還真不知道 ?銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。 ?客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。 ?銷售員三：我每天都在這個柜臺賣手機(jī)，每天都會關(guān)注市場行情，什么樣的手機(jī)最適合消費(fèi)者使用，我最清楚。 ?從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。 ?從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的銷售結(jié)果： ?第一個銷售員 ——對推銷自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。 ? 第一講：開場白 ? 第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開拓話術(shù) ? 第四講：銷售異議處理話術(shù) ? 第五講：銷售成交話術(shù) ? 第六講：故事銷售話術(shù) ? 第七講：情景銷售話術(shù) ? 第八講：銷售大師話術(shù) 最新金牌銷售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “ 話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異 ” 美國著名的銷售大師剴比特說： “ 每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 最新金牌銷售員的超級銷售話術(shù) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 ——是紅的”。 例如：某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。 本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” 聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他還健在?！庇谑请p方滿意告別。被選為日本第一號保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說： “ 猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ ” 客戶如果說： “ 你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” 你就可以這樣做： “ 那么就請你挑選一下吧！ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 提示：平時(shí)大家所說的促銷期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實(shí)對于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯的手段 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡