渠道效率評(píng)估培訓(xùn)課件-展示頁
2025-02-17 18:05本頁面
【正文】 情 莊貴軍版權(quán) 4 要以企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo)為基礎(chǔ)，渠道效率的評(píng)估指標(biāo)要能夠反映渠道任務(wù)和目標(biāo)的要求 本章內(nèi)容 ? 渠道效率評(píng)估的量化指標(biāo) ? 渠道效率評(píng)估的非量化指標(biāo) ? 渠道效率的綜合評(píng)估方法 ? 渠道調(diào)整 莊貴軍版權(quán) 5 渠道效率評(píng)估的量化指標(biāo) ? 根據(jù)渠道的跨組織特性，渠道效率需要從渠道和渠道成員兩個(gè)層面進(jìn)行評(píng)估 – 從渠道層面評(píng)估渠道效率，主要是分析一條渠道總的運(yùn)作效率 – 從渠道成員層面上評(píng)價(jià)渠道效率，主要是分析某一條渠道內(nèi)各渠道成員執(zhí)行渠道功能的效率。前者特別適用于那些采用多渠道策略的企業(yè)，后者則適用于所有的企業(yè) 莊貴軍版權(quán) 6 渠道效率評(píng)估的層面和指標(biāo) 評(píng)價(jià)層面 量化指標(biāo) 非量化指標(biāo) 渠道 商品流量指標(biāo) 現(xiàn)金流量指標(biāo) 企業(yè)的渠道策略與渠道管理 企業(yè)不同渠道之間的互補(bǔ)與沖突 消費(fèi)者或用戶的渠道滿意度 渠道成員 商品流量指標(biāo) 現(xiàn)金流量指標(biāo) 其他量化指標(biāo) 與某一渠道成員的關(guān)系與互動(dòng) 渠道成員的渠道滿意度 渠道氛圍 莊貴軍版權(quán) 7 商品流量指標(biāo) ? 銷售增長(zhǎng)率 ? 渠道占有率 莊貴軍版權(quán) 8 100%前期銷售量 前期銷售量本期銷售量銷售增長(zhǎng)率 ??? 10 0%量企業(yè)同類產(chǎn)品的總銷售銷售量企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由某渠道的渠道占有率 ?? 10 0%銷售量總同類產(chǎn)品的企業(yè)銷售量的產(chǎn)品渠道成員經(jīng)銷企業(yè)某占有率成員渠道 ??? 例 10－ 1 BB公司的企業(yè)渠道市場(chǎng)占有率 年 企業(yè)直銷 代理商 專業(yè)批發(fā) 零售直供 1995 % % % % 1996 % % % % 1997 % % % % 1999 % % % % 2023 % % % % 2023 % % % % 莊貴軍版權(quán) 9 BB公司是一家生產(chǎn)調(diào)味品的企業(yè)。雖然總的渠道結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生變化，但是多條渠道的相對(duì)重要性卻一直在變。 渠道計(jì)劃執(zhí)行率 莊貴軍版權(quán) 10 100%量員企業(yè)產(chǎn)品的計(jì)劃銷售某一渠道或某一渠道成 量員企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際銷售某一渠道或某一渠道成渠道計(jì)劃執(zhí)行率 ??例 10－ 2 某家電制造商電冰箱的渠道計(jì)劃執(zhí)行率 某家電制造商主要采用三條渠道銷售自己的電冰箱， 一是大型的家電連鎖店，二是傳統(tǒng)的百貨店，三是企業(yè) 自設(shè)的專賣店。 10 0%的計(jì)劃銷售量某一渠道成員企業(yè)產(chǎn)品 的實(shí)際銷售量某一渠道成員企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃執(zhí)行率成員渠道 ??地區(qū) 銷售計(jì)劃目標(biāo)(臺(tái) ) 實(shí)際銷售量 (臺(tái) ) 渠道計(jì)劃執(zhí)行率 原因 家電連 鎖店 2500 2400 % 百貨店 1500 1525 % 專賣店 2023 1075 % 合計(jì) 6000 5000 % 莊貴軍版權(quán) 11 上 表是該企業(yè) 2023年截至 7月份在某市三條渠道的計(jì)劃完成情況。因此，要完成全年計(jì)劃，主要問題在專賣店這條渠道。 例 10－ 2 某家電制造商電冰箱的渠道計(jì)劃執(zhí)行率 經(jīng)營穩(wěn)定性 ： 平均誤差 4. 莊貴軍版權(quán) 12 12全年銷售量各月平均銷售量 ?11平均銷售量）(第i月 實(shí)際銷售量平均誤差121i2????因?yàn)槠骄`差的大小一方面受商品銷售季節(jié)性因素的影響，另一方面也
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