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促銷策略經(jīng)典教材-展示頁

2025-02-14 14:35本頁面
  

【正文】 九章 促銷策略4促銷的目的– 提供信息情報– 誘導需求,激發(fā)欲望– 突出產(chǎn)品特點 – 反擊競爭者 – 消除不利影響 – 消除需求波動 4 最終目標就是影響促銷對象的行為 第九章 促銷策略4促銷策略及影響因素– 推的策略。第九章 促銷策略4促銷概念 4促銷是促進產(chǎn)品銷售的簡稱,是指企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,并促使消費者產(chǎn)生好感,進而產(chǎn)生購買行為的一切活動。 4其本質(zhì)是信息溝通,即企業(yè)作為信息的溝通者,發(fā)出作為刺激物的產(chǎn)品及相關(guān)信息,并借助于某種渠道,把信息傳播到目標顧客,進而試圖影響目標顧客購買態(tài)度與行為的過程。即通過推銷人員,把產(chǎn)品推向市場的策略。即企業(yè)利用價格、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、企業(yè)信譽等形式宣傳產(chǎn)品,把顧客拉過來,激發(fā)其購買欲望,從而擴大銷售的一種策略。第九章 促銷策略4推銷人員(又稱銷售人員或銷售代表) – 送貨員– 接單員 – 溝通者– 技術(shù)員– 需求創(chuàng)造者波動 第九章 促銷策略4人 員 推 銷 的 優(yōu)勢– 直接溝通– 針對性強 – 培植效應 – 多種職能 4人員推銷的形式– 上門推銷– 柜臺推銷– 會議推銷 第九章 促銷策略4人員推銷的組織結(jié)構(gòu)– 地區(qū)型結(jié)構(gòu)? 簡便易行 、效率高、費用省、便于考核? 只適合于那些經(jīng)營品種比較簡單的企業(yè)以及產(chǎn)品市場相似程度較高的企業(yè) – 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)? 專業(yè)化程度 高、 更適合于那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜的企業(yè) ? 不利于企業(yè)掌握區(qū)域性市場行情;并要有相當規(guī)模的推銷人員,推銷成本較高 ;有時會出現(xiàn)重復現(xiàn)象– 顧客型結(jié)構(gòu)? 更有效地推銷產(chǎn)品;節(jié)約總的銷售費用;穩(wěn)定顧客隊伍、穩(wěn)定企業(yè)市場? 顧客過于分散,銷售路線過長等,又會相應增加銷售費用 。即 “ 刺激 ─ 反應策略 ”– 針對性策略。– 誘導性策略。 第九章 促銷策略4廣告的定義 廣告的發(fā)起者以支付費用的方法,以非人員的任何形式,對產(chǎn)品、業(yè)務或某項行動的意見想法所作的介紹 ( 美國市場營銷協(xié)會 )4內(nèi)涵– 由發(fā)起者支付費用的做法 – 非人員 – 介紹產(chǎn)品、勞務或某項活動的意見、想法 – 任何形式 – 目的是要人們購買某種產(chǎn)品或勞務,或接受某種觀念、想法,以使廣告發(fā)起者能從中獲取一定的利益 第九章 促銷策略4 廣告的作用– 傳遞 信息、促 進銷 售– 引導消費,創(chuàng)造需求– 樹立產(chǎn)品形象,提高企業(yè)知名度– 美化生活,陶冶情操 4 四大廣告媒體– 報紙– 雜志– 廣播– 電視第九章 促銷策略4廣告媒體的選擇– 消費者接觸媒體的習慣 – 商品特性 – 媒體的傳播范圍 – 傳播廣告信息的速度 – 信息類型 – 競爭對手選擇媒體的情況 – 媒體的彈性大小 – 媒體的廣告時效長短 – 媒體的費用 第九章 促銷策略4廣告媒體組合 – 廣告媒體組合的優(yōu)勢? 重復效應 ? 延伸效應 ? 互補效應 – 媒體組合的方式 ? 短效媒體與長效媒體的組合 ? 視覺媒體與聽覺媒體的組合 ? 大眾媒體與促銷媒體的組合 第九章 促銷策略4廣告創(chuàng)作原則– 能給消費者帶來具體的好處 – 獨一無二的功效 – 主題必須能夠推動銷售 4廣告創(chuàng)作風格 – 規(guī)則式風格 – 理性感化風格 ? 誘導式 ? 同情式 ? 設身處地式 ? 幽默式 ? 啟發(fā)式 第九章 促銷策略4廣告效果測定 – 直接經(jīng)濟效果? 廣告費用占銷率 =[廣告費 /銷售量(額) ]*100% ? 廣告費用增銷率 =[銷售量(額)增長率 /廣告費用增長率 ]*100% ? 單位廣告費用促銷額(量) =銷售額(量) /廣告費用 ? 單位廣告費用增銷量(額) =[報告期銷售量(額) 基期銷售量(額) ]/廣告費用 – 間接經(jīng)濟效果 第九章 促銷策略4營業(yè)推廣 4營業(yè)推廣又稱為銷售促進,是指為能刺激顧客的需求,吸引消費者購買而采取的各種促銷手段 4特點– 特殊的
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