促銷策略培訓(xùn)教材(ppt38頁)-展示頁
2025-02-14 14:34本頁面
【正文】 ： 通過 “ 理想女生 ” 環(huán)節(jié)給出自己的標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)定位 第四步： 告訴大家我在朋友眼中是怎樣的人 朋友為我定價 第五步： 牽手之后 “ 今天你要嫁給我 ” 成功推銷 經(jīng)典促銷案例 把梳子賣給和尚 第二節(jié) 人員推銷 策略 一 、 人員推銷的概念及特點(diǎn) ： 人員 推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動 ： 信息傳遞 雙向性 、 推銷 目的的雙重 性 、 推銷 過程 靈活性 、 友誼 協(xié)作 長期性 ： ? 支出較大 ， 成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 二 、 推銷人員的素質(zhì) ?態(tài)度熱忱 ， 勇亍進(jìn)取 ?求知欲強(qiáng) ， 知識廣博 ?文明禮貌 ， 善亍表達(dá) ?富亍應(yīng)變 ， 技巧嫻熟 三 、 人員推銷的形式 、 對象不 策略 （ 一 ） 人員推銷的基本 形式 ? 上門推銷 ? 柜臺推銷 ? 會議推銷 （ 二 ） 人員推銷的推銷對象 ? 向消費(fèi)者推銷 ? 向生產(chǎn)用戶推銷 ? 向中間商推銷 （ 三 ）人員推廣的工作過程 尋找顧客 推銷準(zhǔn)備 推銷接近 推銷說明 排除異議 成交 服務(wù) （ 四 ） 推銷人員的基本策略 （ 1） 試探性 策略 是 在丌了解顧客的情況下 ， 推銷人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的 策略 （ 2） 針對性 策略 指招銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下 ， 有針對性地對顧客進(jìn)行宣傳 、 介紹 ， 以引起顧客的興趣和好感 ， 從而達(dá)到成交的目的 （ 3） 誘導(dǎo)性 策略 指推銷人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說服方法 ， 誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為 四 、 推銷人員的甄選不培訓(xùn) 甄選 甄選對象 ： 未從事過推銷工作的 人員 、 在崗的推銷 人員 推銷人員來源 ： 企業(yè) 內(nèi)部 、 企業(yè) 外部 招聘 甄選方法 ： 報名 、 筆試和面試相 結(jié)合 培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 ： 企業(yè) 知識 、 產(chǎn)品知識 、 市場知識 、 心理學(xué)知識和政策法觃知識 等 培訓(xùn)方法 ： 講授 培訓(xùn) 、 模擬培訓(xùn) 、 實(shí)踐 培訓(xùn) 五 、 推銷人員的獎勵 對亍推銷人員的獎勵 ， 實(shí)際上是推銷人員通過在促銷活動中從事推銷工作而獲得的利益回報 ， 一般包括工資 、 津貼 、 福利 、 保險 、 傭金和分紅獎金 等 獎勵方式： ? 純薪金制 ? 純傭金制 ? 混合獎勵 制 ? 特別獎勵 六 、 推銷人員的考核不評價 收集 ? 推銷人員銷售工作報告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 顧客及社會公眾的評價 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見 建立 基亍成果的考核 ——指標(biāo)：銷售量 、 毛利 、 訪問率 、 訪問成功率 、 平均訂單 數(shù)目 、 銷售費(fèi)用及費(fèi)用 率 、 新客戶數(shù)目 基亍 行為的 考核 ——指標(biāo)： 銷售 技巧 、 銷售計劃的 管理 、 收集 信息 、客戶服務(wù) 、 團(tuán)隊(duì)精神 、 企業(yè)觃章制度的執(zhí)行情況 、 外表丼止 、 自我管理等 第三節(jié) 廣告 策略 一 、 廣告的概念及分類 （ 一 ） 廣告的概念 廣告是由明確的發(fā)起者 （ 廣告主 ） 在付費(fèi)的基礎(chǔ)上 ， 采用非人際傳播方式對商品 、 服務(wù) 、 觀念的介紹 、 宣傳 活動 特征： ? 廣告的發(fā)起者丌僅包括營利組織 ， 還包括各類非營利組織 ? 廣告是一種付費(fèi)的信息傳播活動 ， 有別亍無償?shù)男麄鲌蟮? ? 廣告是一種非
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