拓展訓(xùn)練銷(xiāo)售程序-展示頁(yè)
2025-02-14 12:26本頁(yè)面
【正文】 023/2/26 34 擴(kuò)大需求的方法 銷(xiāo)售量 專業(yè)知識(shí)，技巧 溝通效果 團(tuán)隊(duì)合作力 流失率 抱怨次數(shù) 內(nèi)部消耗 2023/2/26 35 Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假設(shè)你知道顧客的想法！ 每一次拜訪你都必須去了解和鑒定顧客的看法！ 2023/2/26 36 銷(xiāo)售程序 訪前分析 拜訪目的 訪后分析 鑒定需求 開(kāi) 場(chǎng) 收 場(chǎng) 處理反對(duì)意見(jiàn) 將 FAB與需 求相配合 實(shí)地拜訪 2023/2/26 37 FAB FEATURE 特性 ADVANTAGE 功效 BENEFIT 利益 2023/2/26 38 汽車(chē)推銷(xiāo)員 甲 我們的新車(chē)型： （ 1）經(jīng)過(guò)真空表面涂膜處理 （ 2）裝有電腦速度報(bào)警 （ 3）采取氣墊式避震裝置 2023/2/26 39 汽車(chē)推銷(xiāo)員 乙 因?yàn)槲覀兊男萝?chē)型： （ 1）經(jīng)過(guò)真空表面涂膜，可以保持車(chē)經(jīng)常干凈光亮如新。” 2023/2/26 24 探詢（ 1） 運(yùn)用探詢的技巧，以分析出特定的反對(duì)意見(jiàn) “我希望您能夠再說(shuō)明一下這點(diǎn) … ” “有沒(méi)有什么特別的原因會(huì) … ” “您的意思是不是 … ” “請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)明一些” “假如您能夠再詳細(xì)說(shuō)明一下，對(duì)我獲益很大。 為了要避免這種可能影響對(duì)方和諧的緊張氣氛，通常考慮改用間接性的查詢感覺(jué)問(wèn)話。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話的方式常能使對(duì)方最終吐露出他覺(jué)得重要的事項(xiàng)。 （有意識(shí)的潛在需求） 2023/2/26 20 探索需求的工具與技巧 2023/2/26 21 問(wèn)話類(lèi)型（ 1） 查詢事實(shí)問(wèn)話 “查詢事實(shí)的問(wèn)話一般以什么人、什么事、什么地方、什么時(shí)候、為什么 等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)，其目的在于分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀事實(shí)。 *如果有東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺(jué)得如何？ 要是有這樣的東西太好了。 銷(xiāo) 售 程 序 2023/2/26 1 找 同 伴 2023/2/26 2 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)觃模、效益狀冴、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信仸什么樣的資訊來(lái)源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 客戶在哪里？ 2023/2/26 3 這里有一把鑰匙 從所有認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)中探詢 從相關(guān)雜志廣告中尋找 同質(zhì)或同類(lèi)市場(chǎng)挖角 從報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)中尋找 向售后服務(wù)和技術(shù)支持人員了解 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信函、郵件 2023/2/26 4 我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員嗎？ 評(píng) 估 測(cè) 試 眼睛尖 嘴里甜 鼻子靈 腦筋活 腿腳快 2023/2/26 5 銷(xiāo) 售 程 序 拜訪目的 訪后分析 鑒定需求 開(kāi) 場(chǎng) 收 場(chǎng) 處理反對(duì)意見(jiàn) 將 FAB與需 求相配合 實(shí)地拜訪 訪前分析 2023/2/26 6 訪前計(jì)劃 “事實(shí)”及別人所提供的意見(jiàn) 2023/2/26 7 銷(xiāo)售程序 訪前分析 拜訪目的 訪后分析 鑒定需求 開(kāi) 場(chǎng) 收 場(chǎng) 處理反對(duì)意見(jiàn) 將 FAB與需 求相配合 實(shí)地拜訪 2023/2/
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