拓展訓(xùn)練銷(xiāo)售程序-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:26 本頁(yè)面
【正文】 雖然 …… 我還是 … 有意識(shí) 我覺(jué)得好象不對(duì)勁 … 可不可能是 … 我知道我必需 … 否則 …… 2023/2/26 19 無(wú)意識(shí)的潛在需求： 我一向光著腳走路，覺(jué)得很好。 *如果有東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺(jué)得如何？ 要是有這樣的東西太好了。 （顯在需求） *您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 有是有，但擦擦藥，休息一下就好了。 （有意識(shí)的潛在需求） 2023/2/26 20 探索需求的工具與技巧 2023/2/26 21 問(wèn)話類(lèi)型（ 1） 查詢事實(shí)問(wèn)話 “查詢事實(shí)的問(wèn)話一般以什么人、什么事、什么地方、什么時(shí)候、為什么 等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)，其目的在于分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀事實(shí)。” 2023/2/26 22 問(wèn)話類(lèi)型（ 2） 查詢感覺(jué)的問(wèn)話 “一般試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求，期待以及關(guān)心的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話的方式常能使對(duì)方最終吐露出他覺(jué)得重要的事項(xiàng)?！? 2023/2/26 23 問(wèn)話類(lèi)型（ 3） 直接及間接查詢感覺(jué)問(wèn)話 1.“直接查詢感覺(jué)問(wèn)話，如逢顧客有敏感性問(wèn)題將造成顧客的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對(duì)方和諧的緊張氣氛，通?？紤]改用間接性的查詢感覺(jué)問(wèn)話?！? 2.“間接查詢感覺(jué)問(wèn)話，首先敘述別人的意見(jiàn)或看法，然后邀請(qǐng)顧客就此表述其看法?！? 2023/2/26 24 探詢（ 1） 運(yùn)用探詢的技巧，以分析出特定的反對(duì)意見(jiàn) “我希望您能夠再說(shuō)明一下這點(diǎn) … ” “有沒(méi)有什么特別的原因會(huì) … ” “您的意思是不是 … ” “請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)明一些” “假如您能夠再詳細(xì)說(shuō)明一下，對(duì)我獲益很大?！? “您所說(shuō)的這一點(diǎn)，換一句話說(shuō)，是不是 … ” “后來(lái)呢?！? “為什么？”（太直接，要小心使用） 2023/2/26 25 探詢（ 2） “您會(huì)期望這會(huì)帶給您 … ” “您會(huì)發(fā)現(xiàn)什么 …… ？” “在您的經(jīng)驗(yàn)里 …… ？” “您會(huì)如何決定 …… ？” “為什么這對(duì)您非常重要 …… ？” “您喜歡它的哪些地方 …… ？” “如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話，您會(huì)如何改變 …… ？” （不要問(wèn)：“您為什么不喜歡 … ？”） “您的客戶們對(duì)這里有何反應(yīng) …… ？” 2023/2/26 26 改迚你的探詢技巧 2023/2/26 27 聆聽(tīng)的技巧 .非言辭性的技巧 .言辭性的技巧 .定位 /環(huán)境技巧 2023/2/26 28 非言辯性的技巧 ： 方法：前額 其他部位 臉 眼 前額 避免視線離開(kāi)太久 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭，偶爾使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默 正面面對(duì) 不要交錯(cuò)手臂 上身稍前傾 2023/2/26 29 言辭性的技巧 .對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢 .言辯性的提示 .運(yùn)用言辭的表達(dá) .和諧的聲調(diào) .重復(fù)關(guān)鍵語(yǔ) .澄清疑問(wèn) 2023/2/26 30 環(huán)境 /定位技巧 2023/2/26 31 聆聽(tīng)四要領(lǐng) 身體語(yǔ)言，目光接觸 用自己的語(yǔ)言重復(fù)顧客所言 點(diǎn)頭 /表示贊許，讓顧客多說(shuō) ，建立良好印象 2023/2/26 32 有效傾聽(tīng)地建議 2023/2/26 33 “ 聽(tīng) ” 的十大敵人 ，不相為謀 2023/2
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1