【正文】 6. 做一切必須做的 7. 一份辛勤，一份收獲 8. 抓著每一個(gè)機(jī)會(huì) 19 80/20世界中的成功原則 1. 在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力 2. 選擇一個(gè) “ 市場(chǎng)缺口 ”, 你樂(lè)意在這里成為出色、領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者 3. 認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量 4. 找到自己的市場(chǎng)及主要客戶(hù) ,為之提供優(yōu)異服務(wù) (80/20!) 5. 發(fā)現(xiàn)在哪里用 20%的努力就可得到 80%的效果 6. 向最好的學(xué)習(xí) (80/20!) 7. 盡早獨(dú)立 (80/20!) 8. 盡量多招收有價(jià)值的員工 (80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包 (80/20!) 10. 利用資本的力量 來(lái)源： R. Koch 成為你自己領(lǐng)域中的比爾 ?蓋茨 20 實(shí)施集中原則的工具：組合分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)吸引力 低 高 小 大 21 成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn) a.“ 無(wú)敵價(jià)格 ” 22 突破點(diǎn)：價(jià)格 ? 福特 ? 大眾甲殼蟲(chóng) ? Quelle ? Wienerwald ? 電器 ? Taschen ? 金店 ? 旅游業(yè) ? 長(zhǎng)虹 ? 格蘭仕 ? 無(wú)數(shù)成功的例子 23 突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 另外一些例子： Vobis, Aldi, Krups,年終的清倉(cāng)銷(xiāo)售， Filmann, Uhrenweis… ? 互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。 ? “市場(chǎng)空缺！ ” ? “我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合 ”。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！ 7 多元化發(fā)展的陷阱 ? “抓著一切發(fā)展機(jī)會(huì) ” ? “東方不亮西方亮 ” ? “做大必須多元發(fā)展 ” ? “通用電器就是一個(gè)多元化成功的企業(yè) ” ? “社會(huì)需要通才，不要專(zhuān)才 ” ? “協(xié)同效應(yīng) ” 8 品牌價(jià)值 世界品牌 ? 可口可樂(lè) 480億美元 ? 萬(wàn)寶路 476億美元 ? 麥當(dāng)勞 199億美元 ? 迪斯尼 171億美元 ? 索尼 147億美元 ? 柯達(dá) 144億美元 ? 英特爾 133億美元 ? 吉列 120億美元 ? 百威 120億美元 ? 耐克 111億美元 9 集中的效應(yīng) ? 專(zhuān)業(yè)化效果 質(zhì)量的提升 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 價(jià)格效應(yīng) ? 名 (字 )牌效應(yīng) ? 營(yíng)銷(xiāo)利處 ? 心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶(hù)的信任和安全感 10 成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上 來(lái)源： McKinkey 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 80% 100% 營(yíng)業(yè)額 成功企業(yè) 不成功企業(yè) 產(chǎn)品數(shù)量 / 1 億馬克營(yíng)業(yè)額 11 隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀(guān) ? “我是專(zhuān)家 ”。成功戰(zhàn)略 主講人：宋新宇 博士 北京，深圳，上海 1 目錄： ? 第一原則：集中力量 4頁(yè) ? 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 27頁(yè) ? 第三原則：尋求簡(jiǎn)單 41頁(yè) ? 第四原則：重強(qiáng)避弱 57頁(yè) ? 第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 79頁(yè) ? 第六原則：目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向 88頁(yè) ? 第七原則：時(shí)間原則 102頁(yè) ? 第八原則：實(shí)驗(yàn)原則 115頁(yè) 2 《成功戰(zhàn)略》的原則 ? 簡(jiǎn)單 — 復(fù)雜的都不實(shí)用 ? 實(shí)用 — 實(shí)用的都簡(jiǎn)單 ? 案例 — 來(lái)自自身的經(jīng)歷和研究 ? 方法 — 簡(jiǎn)單、實(shí)用的工具 ? 透徹 — 深刻的原理和原則 3 第一原則：集中力量 第一條原則：集中原則 ? 做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 ? 企業(yè)：要集中，不要盲目多元化 ? 個(gè)人：一個(gè)專(zhuān)注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就 ? 軍事學(xué)的第一原則： “集中兵力 ” 5 集中力量 ? 所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來(lái)才有力量 ? 世界上沒(méi)有 ”奇跡 “，只有集中和聚焦的力量 ? 物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié) 奏，則可以把大橋弄塌 ? 《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問(wèn)題，而不是把能 量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問(wèn)題上 ? 不要：一千個(gè)問(wèn)題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好，而要：一個(gè)問(wèn)題解決得比對(duì)手 好得多 ? 歌德： “誰(shuí)想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師 ” ? “同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到 ” 6 第一的力量 ? 兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在 100米，另一個(gè)則同時(shí)跑 100、 200、 400、 800米 ? 一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二 ? 世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的 “成功 ” ? 第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功 ? 歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多 “幾乎同樣好 ”的歌唱 演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活 在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。 ? “我們集中在我們能做的地方 ”。 ? “不要多元化！ ” ? “一條小河中的大魚(yú) ”。電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年 ? Target costing理論 ? 有無(wú)數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額，也會(huì)有意想不到的成本的降低，因而最后反而會(huì)有更大的贏(yíng)利 ? 客萬(wàn)樂(lè)的原則：通過(guò)降價(jià)達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的 ? 沒(méi)有人能阻止你降低價(jià)格！ 24 ? 過(guò)去上層的購(gòu)買(mǎi)能力是主力，現(xiàn)在是中、下層 ? 中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍 ? 通常 30%的降價(jià)能導(dǎo)致 5倍的購(gòu)買(mǎi)量增加， 50%的降價(jià)導(dǎo)致 10倍的銷(xiāo)量增加 ? 大幅度降價(jià)導(dǎo)致 “銷(xiāo)售量雪崩 ” ? 不可想象的低價(jià)格 不可想象的銷(xiāo)量 不可想象的低成本 突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化 A B C D A+B=1 C+D=60 81% 17% % % 25 總結(jié) ? 企業(yè) / 個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 ? 軍事學(xué)的第一原則： “集中兵力 ” ? 不要盲目多元化 ? 組合分析是使企業(yè)集中力量的工具 26 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 27 第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) ? 找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來(lái) ? 企業(yè)：要不斷地尋找 / 更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn) ? 個(gè)人：放棄 “全面發(fā)展 ” ? 軍事學(xué)的第二條原則： “出其不意 ” 28 完美主義的陷阱 ? 把一件事情做得完美，而不是做正確事情 （ Do things right vs. Do the right things) ? 相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略 =80，經(jīng)營(yíng)管理 =20） ? “科學(xué)管理 ” 發(fā)揮人的積極性 29 集中 聚焦 深入 集中力量 擊中要害 向深處發(fā)展 30 聚焦與否的區(qū)別 太陽(yáng) 激光 能量大小 強(qiáng) 弱 效應(yīng) 弱 強(qiáng) 區(qū)別 沒(méi)有聚焦 聚焦 “你無(wú)法讓星星聚焦。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問(wèn)題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為 “業(yè)績(jī)的壟斷者 ”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的 “支點(diǎn) ”，通常長(zhǎng)時(shí)間不能改變 ? 有了這個(gè) “支點(diǎn) ”以及這個(gè) “內(nèi)部的權(quán)力 ”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階 層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 48 市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì) 稅前利潤(rùn)率 % 12 18 23 25 38 市場(chǎng)份額 % 市場(chǎng)地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來(lái)源： PIMS 稅前利潤(rùn)率 % 12 13 15 20 30 49 連鎖反應(yīng) 50 自動(dòng)機(jī)制 /連鎖反應(yīng) ? “看不見(jiàn)的手 ” 亞當(dāng) 他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占用率 ? 在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低 ? 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏(yíng)余 ? 20%企業(yè)供應(yīng) 80%市場(chǎng)，他們?nèi)兆幼詈眠^(guò) ? 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適用 80/20原則 ? 80%的贏(yíng)余來(lái)自 20%的員工 ? “努力與結(jié)果之不對(duì)稱(chēng)原則 ”適用所有層次：市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)、品牌、部門(mén)、員工 55 80/20分析的后果 ? 成功企業(yè)在 “成功市場(chǎng) ”上，即用最小的成本得到最大的收益 ? 如果集中在市場(chǎng) /客戶(hù)細(xì)分后最能盈利的地方 (對(duì)外 )，每個(gè)企業(yè)都能提高其贏(yíng)余 ? 每個(gè)企業(yè)都能提高贏(yíng)余，如果把成本 /收益的不對(duì)稱(chēng)減小： (員工、工廠(chǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)、管理單位、區(qū)域 … ) ：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 ? McKinsy的手段： Up or G