【正文】 對(duì)主力，新型模式的應(yīng)用也較為廣泛； – 對(duì)新型模式的應(yīng)用比其他類(lèi)型酒店廣泛，前景可期 。 ? 分銷(xiāo) – 旅行社產(chǎn)量超過(guò) OTA，對(duì)該類(lèi)酒店的意義重大； – 旅行社渠道產(chǎn)量穩(wěn)定但客單價(jià)低， 未來(lái)該類(lèi)酒店將增加OTA的使用程度以帶來(lái)新客戶(hù)群，并提升利潤(rùn)率 。 ? 分銷(xiāo) – OTA貢獻(xiàn)分銷(xiāo)客源的近七成，其重要性對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店不言而喻；尤其補(bǔ)充酒店在淡季時(shí)的產(chǎn)量； – OTA對(duì)二三線城市區(qū)域性連鎖酒店作用大，部分酒店十分依賴(lài)這一渠道 。 ? 分銷(xiāo) – 分銷(xiāo)渠道主要依靠 OTA，特別是淡季時(shí)對(duì)房量提升起很大作用；國(guó)外 OTA合作比例較低； 旅行社渠道不穩(wěn)定，客單價(jià)低； – 未來(lái)分銷(xiāo)渠道中以傳統(tǒng) OTA為主，嘗試新模式 。 ? 分銷(xiāo) – OTA是分銷(xiāo)渠道的客源支柱，貢獻(xiàn)近 70%間夜量，特別淡季時(shí)是客房出租率的保證； 旅行社渠道間夜量不穩(wěn)定； GDS將有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； – 新型模式中比較看好團(tuán)購(gòu)市場(chǎng) 。 ? 分銷(xiāo) – 分銷(xiāo)渠道以 OTA和旅行社為主導(dǎo)； OTA為酒店提供穩(wěn)定客源，客單價(jià)較高，未來(lái)會(huì)加強(qiáng)與 OTA的合作，減少旅行社比例 ； – 新型模式有一定嘗試，作為量的補(bǔ)充，未來(lái)會(huì)階段性操作 。 ? 分銷(xiāo) – 分銷(xiāo)主要來(lái)自 OTA和旅行社；其中 OTA產(chǎn)量以及旅行社產(chǎn)量占絕對(duì)主力； – 分銷(xiāo)新模式在集團(tuán)層面有一定嘗試，主要集中在團(tuán)購(gòu)模式 。 ? 分銷(xiāo) – 產(chǎn)量更多來(lái)自直銷(xiāo)，但分銷(xiāo)仍不可獲取， OTA和旅行社占絕對(duì)主力； – 由于品牌實(shí)力的影響，在分銷(xiāo)中控制力更大 ； – 與 GDS系統(tǒng)直連，該渠道產(chǎn)量高于行業(yè)均值。分銷(xiāo)渠道中“ GDS” 是全球酒店分銷(xiāo)系統(tǒng)（ Global Distribution System）的簡(jiǎn)稱(chēng)。酒店聯(lián)盟平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)模式分析 目錄 ? 可行性分析 – 中國(guó)酒店業(yè)發(fā)展分析 – 國(guó)內(nèi)在線旅游行業(yè)發(fā)展分析 – 國(guó)內(nèi)出游消費(fèi)者現(xiàn)狀 – 分時(shí)度假與產(chǎn)權(quán)酒店運(yùn)營(yíng)分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式分析 – 營(yíng)銷(xiāo)模式 – 招商模式 中國(guó)酒店業(yè)發(fā)展分析 中國(guó)酒店行業(yè)規(guī)模及運(yùn)營(yíng)情況 注釋?zhuān)? 出租率旺季指 4月至 10月，淡季指 11月至第二年 3月 來(lái)源： 艾瑞資訊 《 2023年中國(guó)酒店銷(xiāo)售渠道研究報(bào)告 》 中國(guó)酒店行業(yè)旺淡季空房房?jī)r(jià)預(yù)估 酒店類(lèi)型 酒店分類(lèi) 門(mén)店數(shù) （單位：家） 房間數(shù) （單位：間） 平均房?jī)r(jià) （單位：元） 旺季房?jī)r(jià)預(yù)估 （單位：元） 淡季房?jī)r(jià)預(yù)估 （單位：元） 出租率 （區(qū)分旺淡季） 旺季空房額 （元 /家 /天） 淡季空房額 （元 /家 /天） 星級(jí)酒店 五星級(jí)酒店 615 218000 665 831 412 85%/60% 44185 （ 53間） 58417 （ 142間） 四星級(jí)酒店 2148 425000 339 424 210 85%/65% 12584 （ 30間） 14543 （ 69間） 三星級(jí)酒店 5473 611000 203 254 126 82%/55% 5104 （ 20間） 6330 （ 50間） 二星級(jí)酒店 3276 214000 142 178 88 78%/52% 2558 （ 14間） 2759 （ 31間） 一星級(jí)酒店 164 8000 114 143 71 75%/50% 1744 （ 12間） 1732 （ 24間） 未評(píng)定 星級(jí)酒店 社會(huì)旅店 190000 10000000 80 100 50 65%/40% 1842 （ 18間） 1579 （ 32間） 酒店式公寓 2023 140000 197 246 122 85%/55% 2583 （ 11間） 3843 （ 32間） 經(jīng)濟(jì) 連鎖酒店 經(jīng)濟(jì)型酒店 10000 900000 180 225 112 93%/70% 1418 （ 6間） 3024 （ 27間） 中國(guó)酒店行業(yè)銷(xiāo)售渠道 注釋?zhuān)涸撲N(xiāo)售渠道指酒店客房銷(xiāo)售，不含會(huì)議、餐飲等。直銷(xiāo)渠道中“自有預(yù)訂系統(tǒng)”包括集團(tuán)網(wǎng)站、自建網(wǎng)站及自有呼叫中心。 酒店行業(yè)銷(xiāo)售渠道價(jià)值 渠道劃分 渠道細(xì)分 對(duì)酒店的價(jià)值 對(duì)客人的價(jià)值 直銷(xiāo) 自有預(yù)訂 系統(tǒng) /官網(wǎng) 酒店對(duì)渠道的控制更強(qiáng)、成本降低，可直接了解用戶(hù)的消費(fèi)行為 方便查找和獲得目標(biāo)酒店的信息，實(shí)現(xiàn)提前預(yù)訂 前臺(tái)散客 帶來(lái)額外的用戶(hù)群體，但用戶(hù)隨機(jī)性較強(qiáng)，酒店對(duì)用戶(hù)的可控性差 協(xié)議客戶(hù) 帶來(lái)大量、穩(wěn)定的客源，但客單價(jià)比較低，維護(hù)成本高 自有會(huì)員 有利于酒店沉淀下穩(wěn)定、忠誠(chéng)的用戶(hù)群體，客單價(jià)相對(duì)較高，酒店可直接了解用戶(hù)消費(fèi)行為 獲得相對(duì)較低的會(huì)員價(jià)，并且能享受到酒店提供的會(huì)員專(zhuān)享服務(wù) 分銷(xiāo) OTA 利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為酒店分銷(xiāo)，幫助酒店（特別是新開(kāi)業(yè)和二三線城市酒店）實(shí)現(xiàn)快速的跨地域銷(xiāo)售，為酒店輸送穩(wěn)定、客單價(jià)高的用戶(hù)群體；但該渠道成本較高，酒店的議價(jià)能力低 便于隨時(shí)查詢(xún)不同酒店的信息、對(duì)比價(jià)格、參考酒店點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對(duì)自行預(yù)訂用戶(hù)具有較高價(jià)值 第三方搜索平臺(tái) /媒體 下游媒介營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)包括搜索比價(jià)、點(diǎn)評(píng)攻略等搶奪流量入口，憑借垂直搜索或社交化來(lái)吸引用戶(hù)，將用戶(hù)流量引入供應(yīng)商或代理商平臺(tái)，靠為上、中游商家提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)獲得傭金和廣告收入獲得盈利 便于隨時(shí)查詢(xún)不同酒店的信息、對(duì)比價(jià)格、參考酒店點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，對(duì)自行預(yù)訂用戶(hù)具有較高價(jià)值 GDS 幫助酒店與全球 40萬(wàn)家旅行社和訂房機(jī)構(gòu)連接，將自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全球范圍的分銷(xiāo)；對(duì)一線城市的高星級(jí)酒店價(jià)值更大 旅行社 形成穩(wěn)定的客源數(shù)量，但季節(jié)性影響大，客單價(jià)低 團(tuán)購(gòu)、尾房 等新模式 幫助酒店消化剩余客房，提高出租率；不過(guò)酒店獲得的利潤(rùn)較低，客源不穩(wěn)定，是一種補(bǔ)充性渠道 獲得折扣房?jī)r(jià)，不過(guò)在入住時(shí)間和服務(wù)上受限制 2023年全國(guó)八大類(lèi)型酒店渠道結(jié)構(gòu)占比 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)性連鎖 國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店 國(guó)際高星級(jí)集團(tuán) 國(guó)際低星級(jí)集團(tuán) 國(guó)內(nèi)中檔酒店 國(guó)內(nèi)會(huì)議度假酒店 國(guó)內(nèi)低星級(jí)酒店 國(guó)內(nèi)酒店式公寓 國(guó)際高星級(jí)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 協(xié)議客戶(hù)占比相對(duì)中高檔酒店偏小，前臺(tái)散客的產(chǎn)量較高； – 會(huì)員和自有預(yù)訂系統(tǒng)帶來(lái)的客源低于行業(yè)均值； – 成本投入主要用于協(xié)議客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)上。 國(guó)際低星級(jí)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 直銷(xiāo)渠道相對(duì)完善，相比高星級(jí)酒店，協(xié)議客戶(hù)比例不高，前臺(tái)散客量偏大； – 直銷(xiāo)投入以會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)及廣告為主要部分，與搜索引擎合作廣泛。 國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 直銷(xiāo)渠道過(guò)度依賴(lài)協(xié)議客戶(hù) ，占據(jù)直銷(xiāo)產(chǎn)量的一半份額； – 前臺(tái)散客、會(huì)員和自有系統(tǒng)三大渠道產(chǎn)量較為均衡；不過(guò)不同酒店之間的差異性較大。 國(guó)內(nèi)中檔酒店?duì)I銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 協(xié)議客戶(hù)占直銷(xiāo)渠道近一半份額，銷(xiāo)量易受季節(jié)影響 ；自有會(huì)員貢獻(xiàn)產(chǎn)量接近行業(yè)均值； – 自有預(yù)訂系統(tǒng)貢獻(xiàn)產(chǎn)量較小；成本投入主要在協(xié)議客戶(hù)的維護(hù)上。 國(guó)內(nèi)低星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 協(xié)議客戶(hù)占比相對(duì)中高檔酒店偏小，前臺(tái)散客的產(chǎn)量較高； – 會(huì)員和自有預(yù)訂系統(tǒng)帶來(lái)的客源低于行業(yè)均值； – 成本投入主要用于協(xié)議客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)上。 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖營(yíng)銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 自有會(huì)員和預(yù)訂系統(tǒng)貢獻(xiàn)六成產(chǎn)量，協(xié)議客戶(hù)的份額低于行業(yè)均值； – 會(huì)員積累依托品牌知名度，區(qū)域性中小型連鎖酒店由于預(yù)算有限，制約了會(huì)員的拓展速度。 國(guó)內(nèi)會(huì)議度假酒店?duì)I銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 由于獨(dú)特的地理位臵和房型結(jié)構(gòu)，協(xié)議客戶(hù)占直銷(xiāo)份額大；其他渠道產(chǎn)量均低于行業(yè)均值； – 直銷(xiāo)渠道上依賴(lài)協(xié)議客戶(hù)，維護(hù)成本較高 ，淡季時(shí)產(chǎn)量易受較大影響 。 國(guó)內(nèi)酒店式公寓營(yíng)銷(xiāo)份額 ? 直銷(xiāo) – 依靠協(xié)議客戶(hù)渠道維持穩(wěn)定產(chǎn)量；前臺(tái)散客也帶來(lái)較多客源；自有預(yù)訂系統(tǒng)和會(huì)員帶來(lái)的產(chǎn)量較少； – 除傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式外，該類(lèi)酒店對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的應(yīng)用程度較高。 2023年酒店新型預(yù)訂模式的行業(yè)滲透率 ? 自 2023年初興起，團(tuán)購(gòu)模式在酒店行業(yè)中普及速度快，截至 2023年該模式的行業(yè)滲透率最高，達(dá) %。主要在國(guó)內(nèi)中低