【正文】 ........................................ 6 （三） 經(jīng)銷商概述 ......................................... 6 ............................................ 6 .......................................... 7 (1)非獨家經(jīng)銷 ......................................... 7 (2)直營制和直銷制 ..................................... 7 3. 經(jīng)銷商類型 .......................................... 7 （四） 經(jīng)銷商政策 ......................................... 8 1. 返利政策 ............................................ 8 ........................................ 8 ........................................ 8 （ 1）影響經(jīng)銷商績效評估的因素 ......................... 9 (2) 經(jīng)銷商績效評估方法 ................................ 9 二、華潤漆的發(fā)展 ....................................... 9 （一）涂料業(yè)的發(fā)展形勢 .................................... 9 （二）華潤的發(fā)展 .......................................... 9 （三）華潤的經(jīng)銷商政策 ................................... 10 三、鄭州華潤漆的經(jīng)銷商管理 ............................. 11 2 （一） 鄭州華潤漆的分銷渠道 .............................. 11 （二）鄭州華潤漆的經(jīng)銷商政策 ............................. 11 1. 經(jīng)銷商的選擇 ........................................ 11 2. 經(jīng)銷商的管理 ........................................ 11 (四 )現(xiàn)階段存在的問題 ..................................... 12 1．公司對經(jīng)銷商的管理不到位 ............................ 12 2．經(jīng)銷商的積極性下降 .................................. 12 3．個別經(jīng)銷商不專一 .................................... 12 四、建議 ............................................. 12 ................................... 13 ..................................... 13 3．經(jīng)銷商經(jīng)營專一化 .................................... 13 參考文獻 ............................................. 13 致謝 ................................................. 13 3 引 言 （一） 本文的研究背景 隨著獲得持續(xù)性競爭優(yōu)勢即不易被競爭對手迅速或輕易模仿的競爭能力變得越來越困難，近年來企業(yè)要想通過產(chǎn)品、價格或促銷戰(zhàn)略獲得競爭優(yōu)勢也變得越來越困難，而營銷渠道策略則為企業(yè)提供了比其它要素更大的獲取競爭優(yōu)勢的可能性。 distribution channels is the enterprise sustainable petitive advantage. Therefore, the importance of the enterprises managing distribution channels bee more and more prominent. Dealer distribution channels is an important part. Their distribution channels throughout the enterprise not only share the responsibility and the corresponding business risks, but also the rapid distribution of products to help panies expand market while also conveying the relevant market and demand information. Dealers are the first pany to face the market users. This thesis which is based on the analysis of CR distribution channels in Huarun paint in Zhengzhou show that dealers is the important role of distribution according to the pany39。 in the broad market, regional differences are significant in China markets. Distribution channels has bee a deciding most important petitive factors。 本文通過 在公司經(jīng)銷商店的實踐和對公司管理者、經(jīng)銷商的深度訪談，對華潤漆在鄭州的分銷渠道進行 分析，指出經(jīng)銷商在整個分銷渠道上的重要作用，并結(jié)合公司的實際情況運用分銷渠道管理、經(jīng)銷商管理的相關(guān)理論對經(jīng)銷商政策 提出一些意見和建議 ，如加強對經(jīng)銷商的管理、了解經(jīng)銷商的需求、經(jīng)銷商經(jīng)營專一化。他們在企業(yè)的整個分銷渠道中不僅分擔(dān)了相應(yīng)的責(zé)任與經(jīng)營風(fēng)險，而且在幫助 企業(yè)快速分銷產(chǎn)品，擴大市場占有率的同時還傳遞著相關(guān)的市場與需求信息。因此，企業(yè)對分銷渠道進行管理的重要性也越來越凸顯。 1 摘要 企業(yè)分銷渠道管理是企業(yè)的一項基礎(chǔ)管理工作，同時也是企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略要素。在現(xiàn)在全球競爭的環(huán)境下市場競爭越來越同質(zhì)化，使企業(yè)通過產(chǎn)品、價格、促銷