銷售技巧培訓(xùn)-講師版-finalversion-展示頁
2025-02-05 15:53本頁面
【正文】 ELF銷量 潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量） 高 低 ？ 如何找對(duì)客戶？ . 高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標(biāo)客戶 （攻） ELF銷量 ？ 為什么要找對(duì)客戶？ . ?合理安排資源，包括時(shí)間，市場(chǎng)費(fèi)用等等 ?確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn) 專業(yè)銷售技巧 客戶分類 專業(yè)銷售技巧 如何找到客戶 參考工商年鑒 掃街拜訪 相關(guān)行業(yè)雜志 現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介 參考同業(yè)商會(huì) 前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄 找出準(zhǔn)客戶 (針對(duì)新開發(fā)客戶） 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 準(zhǔn)備 Step 1 Step 2 Step 3 設(shè)定銷售目標(biāo) 確定銷售策略 收集信息 每次拜訪只設(shè)定 1 2個(gè)目標(biāo) 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 確定銷售策略 攻 （開發(fā)新客戶） 守 （維護(hù)老客戶） 挖 （發(fā)展老客戶） 根據(jù)客戶分類 確定銷售策略 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 信息收集 (I) 1 ?業(yè)務(wù)鏈（銷量、產(chǎn)品檔次） ?財(cái)務(wù)鏈 ?人脈鏈（公司架構(gòu)） 2 ?公司產(chǎn)品、服務(wù) ?公司流程 ?產(chǎn)品利益或應(yīng)用 ?價(jià)格和條款 ?公司組織，行政管理系統(tǒng) ?自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的 ?新產(chǎn)品計(jì)劃 3 ?市場(chǎng)信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 你（客戶） 我 它（市場(chǎng)） ？ 收集什么信息？ . 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 信息收集 (II) 找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物 了解關(guān)鍵人物的信息 關(guān)鍵信息包括： ? 職位、個(gè)性、興趣、履歷 ? 公司性質(zhì)、架構(gòu) ? 公司信譽(yù)、資金情況 關(guān)鍵信息 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 目標(biāo)設(shè)定 Specific 具體的 銷售目標(biāo)的設(shè)定 SMART原則 Measurable 可衡量的 Attainable有挑戰(zhàn)但又可實(shí)現(xiàn)的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time bound 有時(shí)間限制的 專業(yè)銷售技巧 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (I) ?你（客戶信息） 收集信息 ?我 ?它 (市場(chǎng)信息 ） ?接受個(gè)人， ?促進(jìn)二次見面 收集信息 促成決定 ?分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動(dòng) ?引見決策人 “攻” 策略 拜訪目標(biāo) 針對(duì)潛在客戶的拜訪 專業(yè)銷售技巧 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (II) ?你（客戶信息） 收集信息 ?我 ?它 (市場(chǎng)信息 ） ?繼續(xù)合作承諾 ?主動(dòng)反饋信息 收集信息 促成決定 ?預(yù)警（潛在問題預(yù)防） “守” 策略 拜訪目標(biāo) 維持現(xiàn)有客戶 專業(yè)銷售技巧 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (III) ?客戶運(yùn)營情況 收集信息 ?合同執(zhí)行情況 ?客戶銷售竟品情況 ?新需求優(yōu)先通知 ?主動(dòng)反饋信息 收集信息 促成決定 ?介紹新客戶 “挖 ”策略 拜訪目標(biāo) 橫向和縱向銷售 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 準(zhǔn)備注意事項(xiàng) 拜訪前請(qǐng)留意 拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！ 拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！ 資源是有限的，必須要最大限度利用！ 專業(yè)銷售技巧 － 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式 總結(jié)線 診斷 （嚴(yán)禁推銷） 確認(rèn)需求 處方 提出解決方案 開場(chǎng)白 探尋需求 達(dá)成協(xié)議 FAB P 拜訪目的 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 預(yù)約 熟人介紹 不賣產(chǎn)品 貼標(biāo)簽 錯(cuò)開繁忙時(shí)間 調(diào)整時(shí)間 客戶電話預(yù)約 小技巧 專業(yè)銷售技巧
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