7報價策略-展示頁
2025-02-02 05:28本頁面
【正文】 月亮廠的彭廠長等已聲明，該報價還要用于立項報告，沒有分項報價也不行。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是 A市的太陽廠、日本 S工廠、美國 K工廠）接觸，了解一下價格及相關條件。 B市計劃引進顯像管玻殼生產線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。 任務一 報價的策略 ? 小潘在西部 B市月亮電子器件廠工作， B市人簡稱：月亮廠。學習情境七 商務談判報價階段的策略 分析提綱 學習目標 了解進行報價的步驟和報價階段應注意的問題； 熟悉報價的方法； 理解價格解釋和評論的基礎和作用； 掌握價格解釋和評論的技巧。 分析提綱 技能目標 能夠按正確的流程完成報價； 在報價階段能靈活使用各種策略； 掌握作為賣方應如何做報價解釋；掌握作為買方應如何讓賣方詳細解釋并進行價格評論。該廠主要生產一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。 B市政府把該引進生產任務交給了月亮廠。 ? 任務 1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？ ? 太陽廠的尹廠長反應很快，也召集了全體談判人員討論報價工作，對報價的形式、分工達成一致。于是談判組決定按分項價報。大家認為可分成：技術和技術服務、設備備件和試車材料、工程設計、總價及支付條件四個部分。 ? 任務 2：太陽廠在報價時該遵循什么原則？采取什么策略？ ? 在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國 K工廠訪問、考察，鼓動其 參與競爭。 ? 任務 3：月亮廠在收到上述報價后，該如何對待？ 知識鏈接 ? 一、報價的形式 ? 1．口頭報價 ? 2．書面報價 ? 二、報價的策略 ? 1．報價時機策略 ? 一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報價。 ? 其二，在談判開始的時候對方就詢問價格。 ? 其二，先報價如果出乎對方的預料，往往會打亂對方的談判計劃，使其失去信心。 ? 其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻。 ? ② 己方談判力明顯弱于對方，對方先報價。一方面能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象，產生信任感；另一方面讓對方能夠準確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價還價。只有在對方表現(xiàn)出真實的交易意圖，為表明至誠相待，才可在價格上開始讓步。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。 ? 報價對比可以從多方面進行。 ? 5．報價細分策略 ? 這種報價策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價，如茶葉按兩報價而不是按斤報價。 ? 采用這種報價策略，能使買方對商品價格產生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價嚇倒，容易為買方所接受。 ? 三、報價的原則 ? 1．賣方的高開盤價和買方的低開盤價 ? 2．開盤價必須合情合理 ? 3．報價時不加任何解釋和說明 ? 四、如何對待對方的報價 ? 1．如何對待對方的口頭報價 ? 2．如何對待對方的書面報價 ? 例如，在引入案例中，月亮廠對賣方報價進行了分析。 報價 廠家 分項 太陽廠（萬元） 日本 S廠（萬美元 /萬元） 美國 K廠（萬美元 /萬元） 技術費 850 250/2 075 310/2 573 指導費 230 培訓費 150 21/ 設備費 32 280 —— 生產 28 560 4 911/40 6 —— 動力 2 780 —— 備件 940 設備費的 5% 設備費的3% 試車材料費 1 850 工程設計費 3 636 總計 38 996 5 ? 五、報價時要認識的價格關系 ? 報價的結果雖然可能只是一個數(shù)字，但在報出這個數(shù)字之前要綜合考慮很多因素，而這眾多因素中有一部分是要研究談判對象的心理。 ? 1．主觀價格與客觀價格 ? 2．絕對價格與相對價格 ? 3．消極價格與積極價格 ? 4．固定價格與浮動價格 ? 5．主要商品價格與輔助商品價格 ? 思考與討論 ? 1．選擇先后報價除了考慮雙方實力對比外，還需要考慮哪些因素？ ? 2．為什么要認識不同的價格關系？在商務談判價格談判階段能起什么作用？ ? 3．在對方報價時，我們該如何對待？ ? 實訓題 ? 1．有人要求你就供應家庭廚房設備提出報價。 ? A．對每
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