【正文】 穩(wěn)定的收入 ， 并是該要不會因?qū)＠狡诙谑袌錾舷?。 ? 如盡量簽訂長期的合同 。 8 行業(yè)價格預(yù)測的價值表現(xiàn) ? 為迎接近期的價格變化制定有利的計劃： 當(dāng)預(yù)測行業(yè)價格長期且結(jié)構(gòu)性上漲時 ， ? 制造商就可以更多地提高合同價格 ， 并向客戶證明這是合理的； ? 可以生產(chǎn)超過當(dāng)前需求的庫存 ， 獲得額外營業(yè)利潤； ? 盡量縮短新合同的期限 ， 以免行業(yè)價格真的上漲被鎖定在較低的價格水平； ? 當(dāng)無法預(yù)期的供給發(fā)生改變時 ， 快速反應(yīng)同樣會帶來巨額回報 。 7 更精確的價格預(yù)測的依據(jù) ? 供應(yīng)商市場的變動： ? 勞動力問題的變動 （ 有可能導(dǎo)致成本上升 ） 。 ? 新法律規(guī)定的出臺 。 ? 消費者偏好的變化 。 ? 競爭企業(yè)的關(guān)閉 。 ? 供給變動： ? 新生產(chǎn)線的上馬 。 5 更精確的價格預(yù)測的依據(jù) ? 成本變動： ? 某種原材料的過剩或短缺 ， 可能會引發(fā)成本變動 。 ? 能夠很好預(yù)測行業(yè)價格的企業(yè)將會獲得巨額回報 ，尤其是那些周期性的產(chǎn)品或產(chǎn)品生命周期非常短的產(chǎn)品 。 ? 許多企業(yè)低估了可用來預(yù)測行業(yè)走勢的工具的范圍 ， 也低估了法律上的自由度 。 ? 有些中小企業(yè)可能低估自己影響行業(yè)價格的能力 。 3 行業(yè)層面定價管理中存在的問題 ? 通過系統(tǒng)研究競爭行為模式 ， 有可能發(fā)現(xiàn)價格領(lǐng)導(dǎo)或價格跟隨的機(jī)遇 ， 但幾乎沒有企業(yè)安排專人監(jiān)督行業(yè)定價情況 。 ? 目標(biāo)： 努力把握行業(yè)發(fā)展過程中價格水平變化下的戰(zhàn)略機(jī)遇 。三個層面定價管理的協(xié)調(diào) 交易 市場 行業(yè) 2 行業(yè)層面的定價問題 ? 產(chǎn)品 /市場層面的關(guān)鍵問題： 如何了解并更準(zhǔn)確地預(yù)測整個行業(yè)的價格水平 ， 通過建設(shè)性的定價行動 ， 捕捉企業(yè)和行業(yè)更好發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇 。 ? 對象： 行業(yè)價格的水平及價格因素的走勢 。 ? 特點： 分析影響行業(yè)價格水平的因素走勢 ， 尋找給企業(yè)帶來利益的契機(jī)；通過行業(yè)價格領(lǐng)導(dǎo)或跟隨策略使行業(yè)整體價格有所提升 ， 避免價格戰(zhàn) 。 ? 過度關(guān)注股東價值 ， 會增加競爭對手之間的敵對情緒 ， 企業(yè)只關(guān)心短期的銷售量和市場占有率 ， 代價是長期的價格改進(jìn)和利潤的增長 。 其實他們可通過增加邊際產(chǎn)能或?qū)a(chǎn)品定位與市場低價替代品品來影響行業(yè)價格 。 4 更精確的價格預(yù)測 利潤 ? 行業(yè)價格預(yù)測能力是以對整個行業(yè)各種因素的深刻全面認(rèn)識為基礎(chǔ)的 。 ? 理解驅(qū)動行業(yè)價格變動的因素可給管理者增加信心 ，有利于與客戶進(jìn)行溝通 。 ? 新的制造工藝或營銷手段的運用 、 技術(shù)更新等 。 ? 專利權(quán)的到期 。 6 更精確的價格預(yù)測的依據(jù) ? 需求變動： ? 互補(bǔ)產(chǎn)品的市場變動 。 ? 激發(fā)潛在需求的新利益 。 ? 信息質(zhì)量： （ 過期 、 不全面 、 信息可靠性或分析方法的局限等 ） 。 ? 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的變動 （ 價格的傳導(dǎo) ） 。 9 行業(yè)價格預(yù)測的價值表現(xiàn) 當(dāng)預(yù)期行業(yè)價格會下降時 ， 反向操作 。 現(xiàn)實中一些制藥企業(yè)在專利權(quán)即將到期時 ， 會提供大量折扣來吸引消費者與他們簽訂長期的購買合同 。 苯乙烯行業(yè)價格在需求接近產(chǎn)能極限時飆升 10 11 行業(yè)價格預(yù)測的價值表現(xiàn) ? 當(dāng)前價格水平下 擁有較陡峭成本曲線行業(yè) ， 應(yīng)采用維持最優(yōu)產(chǎn)量的決策： ? 擁有相對較低或中等成本水平的生產(chǎn)商會讓公司盡可能地滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)以獲取最大利潤 。 ? 例如： 20世紀(jì) 90年代殼牌化學(xué)公司采用創(chuàng)新戰(zhàn)略在供給曲線上維持具有吸引力的價格 ， 如采取拍賣 “ 虛擬乙烯工廠 ” 中的產(chǎn)能份額來防止新上產(chǎn)能的大幅度增加 。其他企業(yè)的乙烯產(chǎn)能有時無法滿足自身需求，所以經(jīng)常在緊要關(guān)頭去殼牌公司訂購乙烯。對于購買乙烯的企業(yè)來說，他們可以從殼牌公司的低成本定位中獲益，這種低成本是他們無法模仿的，同時也保證了乙烯的供給。 13 價格領(lǐng)導(dǎo) ? 一種常被忽視的行業(yè)戰(zhàn)略機(jī)遇 追求建設(shè)性的價格領(lǐng)導(dǎo)或價格追隨 。 14 價格領(lǐng)導(dǎo) 對很多企業(yè)而言 ， 價格領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會被錯誤理解掩蓋 。 因為法律規(guī)定禁止競爭企業(yè)間的合謀行為 。 （ 掌握對手的定價意圖 ， 與對手溝通價格和關(guān)于定價的信息 ， 非排擠目的 ） – 只有在行業(yè)中處于低成本或占有率很高的領(lǐng)袖企業(yè)才有能力有效地領(lǐng)導(dǎo)價格 。 – 其他競爭者缺乏理性的行為會阻礙領(lǐng)導(dǎo)行為的實施 。 16 價格領(lǐng)導(dǎo) 價格領(lǐng)導(dǎo)的基本條件： ? 在行業(yè)中定價行為必須是公開的（ Visibility）。 ? 在其他競爭企業(yè)內(nèi)部