渠道經(jīng)理必修課程-展示頁(yè)
2025-02-02 04:38本頁(yè)面
【正文】 思考一些最基本的問(wèn)題? 我們賣的是什么 ?? 賣給誰(shuí) ?培訓(xùn)要求：培訓(xùn)要求：? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來(lái)自不同區(qū)域? 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只? 紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問(wèn)、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、 呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài)成功者的習(xí)慣? 做重要，但不緊急的事情? 換一種方式思考問(wèn)題第一部分 : 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道營(yíng)銷的發(fā)展? 營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物? 營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生? 營(yíng)銷經(jīng)歷 “內(nèi)向型 ”、 “外向型 ”、 “消費(fèi)者需求型 ”和 “個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段? 營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的 “核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”營(yíng) 銷？自由討論 課程簡(jiǎn)介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開(kāi)發(fā)研究人員等與客戶的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。0017:如何處理渠道之間的關(guān)系14： 3014： 45 小休14： 4516： 15 分銷策略12： 0013： 00 午餐13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇營(yíng)銷勢(shì)能10： 0010： 15 小休10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃營(yíng)銷支點(diǎn)營(yíng)銷心靈渠道銷售渠道管理討 論每組請(qǐng)一位回答：?你是誰(shuí)？?你在實(shí)際工作中遇到什么問(wèn)題？?你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱： 12月 30日8： 009： 00 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道9： 0010： 00經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理銷售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16： 15課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。他們有什么特點(diǎn) ?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 ?運(yùn)作兩個(gè)渠道? 到消費(fèi)者心中的渠道? 到消費(fèi)者面前的渠道第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道?營(yíng)銷支點(diǎn) ?營(yíng)銷勢(shì)能營(yíng)銷支點(diǎn)？國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的 ?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言 ：營(yíng)銷支點(diǎn)？? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能問(wèn) 題？? 中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。 客戶勢(shì)能案例? 宏達(dá)客戶大會(huì)客戶的積極合作就成功了一半渠道勢(shì)能? 使渠道產(chǎn)生 “ 饑餓 ” 狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。渠道勢(shì)能案例? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作? 排隊(duì)裝電話終端勢(shì)能? 對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！問(wèn) 題？ 消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)有哪些行為表現(xiàn)？終端勢(shì)能？? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營(yíng)銷勢(shì)能 “ 營(yíng)銷勢(shì)能 ” 就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。優(yōu)秀的產(chǎn)品?良好的客情關(guān)系?廣泛的產(chǎn)品分銷?競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?渠道利潤(rùn)集中?渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小?廣泛的產(chǎn)品分銷?渠道沖突加大?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍216。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D 直銷隊(duì)伍在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見(jiàn)）為什么要和經(jīng)銷商合作 ??經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉(cāng)租等?地域情況優(yōu)勢(shì)? 所有制類型：公有或私營(yíng)?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型對(duì)經(jīng)銷商的控制力對(duì)經(jīng)銷商的依賴性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ?? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？? 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？? 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？（ 10分鐘，請(qǐng)寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)）客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？? 回款期? 市場(chǎng)支持? 人員支持? 賣出價(jià)格? 運(yùn)輸、服務(wù)能力?
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