經(jīng)銷商管理務(wù)實(shí)-展示頁
2025-02-02 04:23本頁面
【正文】 ? 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商難題與應(yīng)對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 B、 不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車的數(shù)量 ， 需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達(dá)共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品發(fā)去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 H、 削價競爭 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠(yuǎn)并列舉削價造成 的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 將助銷品、介紹畫冊放在最易拿取的地方！如：柜臺＋產(chǎn)品陳列處 海報（ POP)的更新！ 殘次品的調(diào)換！ 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ 一定要親自動手！ （根據(jù)終端陳列的指導(dǎo)逐步完善） 記錄和報告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使我們和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高我們業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 用報告安排計劃 用報告檢查自己的工作 用報告管理自己 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 客戶是否為我們的品牌建設(shè)盡了力？ 客戶是否為提高產(chǎn)品的曝光盡了力？ 價格標(biāo)識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊、海報，廣告衫等） 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 根據(jù)我們的記錄，運(yùn)用 巧建議商家訂單。 拜訪客戶過程管理 計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)，（根據(jù)客戶的分類， A類客戶兩周通過電話拜訪一次， B類客戶每周電話一次，出差重點(diǎn)拜訪，C類客戶準(zhǔn)備隨時調(diào)整 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1