【正文】 且，前者的比例還在呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。 ? 根據(jù)焦點(diǎn)商鋪網(wǎng)、 sohu房產(chǎn)、上海商鋪指數(shù)、北京商鋪交易網(wǎng)和西部金手指商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2023年以前， 50%左右的購(gòu)買者用于出租、 50%的用于自營(yíng)。商鋪部分整體營(yíng)銷策略暨推廣方案 華銳集團(tuán)營(yíng)銷中心 1 這份報(bào)告，我們需要解決的是這幾個(gè)關(guān)鍵的問題： ? 準(zhǔn)備做什么？ ? 準(zhǔn)備怎么做？ ? 準(zhǔn)備何時(shí)做？ ? 準(zhǔn)備多少錢？ 相對(duì)于這樣一個(gè)大項(xiàng)目，只有清晰知道如何去操 盤，才能保證各項(xiàng)工作清晰有序。 2 目錄 第一部分 市場(chǎng)環(huán)境分析 第二部分 項(xiàng)目再分析與項(xiàng)目定位 第三部分 出售范圍與價(jià)格測(cè)定 第四部分 營(yíng)銷目標(biāo)與銷售模式 第五部分 營(yíng)銷周期測(cè)定 第六部分 營(yíng)銷策略與工作綱要 第七部分 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 第八部分 營(yíng)銷支持與配合 第九部分 2023年 2月前必須完成的工作 3 第一部分 市場(chǎng)環(huán)境分析 4 ? 目前全國(guó)的房地產(chǎn)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，雖然整頓和調(diào)整的目標(biāo)是住宅，但作為投資類物業(yè)的商鋪，隨著調(diào)息、征收租賃稅 /房產(chǎn)稅等政策的出臺(tái)，投資熱情受到打擊，市場(chǎng)消化量急劇下跌。但到了 2023年后， 80%左右購(gòu)買商鋪的人是用于投資以獲取租金回報(bào)，只有 20%左右的人購(gòu)買商鋪是用于自己經(jīng)營(yíng)。 這說明，目前商業(yè)地產(chǎn)的三權(quán)（所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)）分離現(xiàn)象非常嚴(yán)重，很多人購(gòu)買商鋪純粹是為了獲取投資收益。應(yīng)該說沈陽(yáng)的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)幾乎無任何信任度可言。 一、 宏觀環(huán)境分析 5 二、微觀環(huán)境分析 從 2023年 8月 21日開始，營(yíng)銷中心組織人員進(jìn)行了為期半個(gè)月的大規(guī)模商鋪市場(chǎng)調(diào)查，大致情況如下： ? 以華銳世界城為圓心，半徑 3公里范圍內(nèi)，目前無同類在售商鋪項(xiàng)目。 ? 租金狀況普遍反映為： 小北手機(jī)市場(chǎng)：二層商鋪建筑面積年租金為 450元 /㎡（日租金 ），一、二層連通的為 1200元（日租金 ），一層門市房為 2500元（日租金 ） 家樂福超市：二層散鋪年租金使用面積 25005400元 /㎡（日租金 ） 廣宜街：住宅底商年租金建筑面積為 432元 961元 6 ? 從沈陽(yáng)市全市范圍內(nèi)看，目前在售的商業(yè)項(xiàng)目為五洲商業(yè)廣場(chǎng)和女人街，因?yàn)殇N售政策得當(dāng)且回報(bào)率高，五洲商業(yè)廣場(chǎng)銷售對(duì)外號(hào)稱 10億，估計(jì)實(shí)際逼近 8億（銷售周期從 2023年 6月至 2023年 11月）；而女人街目前銷售形勢(shì)已經(jīng)放緩。具體的銷售政策：購(gòu)買指定區(qū)域鋪位，開業(yè)滿 5年后的前三個(gè)月無理由退鋪，一次性補(bǔ)償稅前總房款的 10%。 ? 中國(guó)女人街：一期出售鋪位 1200個(gè)，面積從 38平方米到 88平方米不等，得房率 65%以上。六年返租年回報(bào)稅前 8%；一次性付款直接返前三年 30%。 7 推論 ? 價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵；而主力店的號(hào)召力又是提升價(jià)格的關(guān)鍵。 ? 中小鋪位（標(biāo)志：總價(jià)在 40萬以內(nèi)或者單鋪面積在 10平方米以內(nèi)）的銷售形勢(shì)良好。因此，小鋪位、低總價(jià)鋪位將是我們制定營(yíng)銷政策和劃分鋪位的首要考慮方向。 ? 全國(guó)范圍內(nèi)的商鋪購(gòu)買者，無論是投資者還是自營(yíng)戶，都已經(jīng)知道與開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的重要性。 ? 嚴(yán)格地說，商業(yè)物業(yè)最好全部自己持有，這樣才能做到真正的產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一、管理統(tǒng)一，才能使物業(yè)實(shí)現(xiàn)有效地持續(xù)增值（而非簡(jiǎn)單地地段增值）。至于出售的比例，按商業(yè)運(yùn)營(yíng)的一般規(guī)律和國(guó)際公認(rèn)法則，以 20%以下為宜。所謂“金一銀二銅三鐵四”就是這個(gè)道理。商場(chǎng)的三、四、五樓，在銷售的過程中，無數(shù)實(shí)踐都證明非常吃力。 這些出售的區(qū)域，按照銷售的需要進(jìn)行鋪位的合理 分割，不受商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)布局圖的影響（如動(dòng)線、通道 大小等），但為保證統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，采 取一定的銷售政策，回收這些出售產(chǎn)權(quán)商鋪一定年限的 經(jīng)營(yíng)權(quán)。 理由： ? 主力店的產(chǎn)權(quán)保持完整，有利于整體經(jīng)營(yíng)，也有利于今后物業(yè)升值后的整體評(píng)估；同時(shí)，因?yàn)槌钟兄髁Φ甑漠a(chǎn)權(quán)，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)、調(diào)整不會(huì)受中小業(yè)主的沖擊，能保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。 ? 在鋪位分割上能提供更多的選擇，使商鋪的總價(jià)款分布更均勻，迎合市場(chǎng)需求。 15 二、價(jià)格測(cè)定 我們將采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的方式來定價(jià)，即根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，經(jīng)過多項(xiàng)因素修正 后確定我們的價(jià)格。因此只能參照 沈陽(yáng)目前兩個(gè)商圈的在售物業(yè)，同時(shí)重點(diǎn)比對(duì)項(xiàng)目 2公里范圍內(nèi)的商鋪?zhàn)饨饋硗茖?dǎo)銷售 價(jià)格。 商鋪貸款 6成 10年 鋪位分割集中在 ㎡左右 五里河城 12層： / ㎡ 34層： / ㎡ 未知 最小面積 391 ㎡一個(gè)鋪位，尚無特殊銷售政策 16 銷售價(jià)格修正系數(shù) 修正因素 比對(duì)項(xiàng)目 地段及商圈影響力 交通 商家號(hào)召力 企業(yè)號(hào)召力 業(yè)態(tài)齊全性 鋪位均好性 交易情況 人流量 綜合平均分值 一樓均價(jià)測(cè)定 五洲商業(yè)廣場(chǎng)（設(shè)定分值為100%） 45% 80% 100% 102% 100% 85% 100% 40% % 47000*81.5%=38305 中國(guó)女人街 150% 130% 150% 150% 150% 80% 105% 140% 132% 23000*132%=30360 五里河城 商鋪形態(tài)無任何比對(duì)意義 因此，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向上分析，我們一層的均價(jià)取值區(qū)間是： 3036038305元 /㎡。 根據(jù)商鋪價(jià)值判斷的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，地下一層的價(jià)格約是地上一層的 5055%；地上二層是地上一層的 6070%，因此各層均價(jià)是： 地下一層： 1750019250元 /㎡（設(shè)定在 18000元 /㎡） 地上一層： 35000元 /㎡ 地上二層： 2100024500元 /㎡（設(shè)定在 22023元 /㎡） 17 項(xiàng)目周邊典型租賃商鋪狀況 項(xiàng)目地段 年租金（建筑面積：元 /㎡） 10年年租金 備注 小北手機(jī)市場(chǎng) 450 4500 二層店鋪 1200 12023 門面在一層 2100 21000 一層市場(chǎng)內(nèi)鋪位 2500 25000 一層街鋪 家樂福超市 2500 25000 5400 54000 廣宜街 432961 43209610 住宅底商 18 真正對(duì)我們項(xiàng)目銷售價(jià)格起決定性影響的，是我們銅鑼灣經(jīng)營(yíng)管理公司預(yù)測(cè)的未來 10年的租金水準(zhǔn)。因此，我們認(rèn)為，一層均價(jià)設(shè)定在 35000元 /㎡（如按 10年收回投資算，日租金是： /㎡）雖然高于 10年租金，但實(shí)現(xiàn)的希望是存在的，可能性也是很大的。 因?yàn)槌鍪厶變?nèi)面積，會(huì)在現(xiàn)有的業(yè)態(tài)分布圖 中再次分割通道，所以各層的實(shí)際出售面積將會(huì) 減少，預(yù)計(jì)為 85%左右，銷售目標(biāo)則為： *85%= 20 二、銷售模式 目前國(guó)內(nèi)通常采用的商業(yè)物業(yè)銷售模式分析 商業(yè)地產(chǎn)是橫跨商業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)兩大產(chǎn)業(yè)的邊緣產(chǎn)業(yè)，這種性質(zhì)決定了其 營(yíng)銷手段有別于普通的房地產(chǎn)銷售或者單純的商業(yè)經(jīng)營(yíng)。因 此，商業(yè)房地產(chǎn)存在著賣和不賣的矛盾。因此，所有 的營(yíng)銷手段和模式基本上都是圍繞著上述問題展開的。與之對(duì)應(yīng)，商鋪的銷售狀況也是 2023 年的沖動(dòng)、狂熱逐漸回歸到理性，到 2023年中全國(guó)的商鋪銷售