【正文】 臺(tái)在根據(jù)地邯鄲表現(xiàn)非常搶眼，分品牌戰(zhàn)略也較為清晰。貞元增分 42度和 53度兩個(gè)度數(shù)，其中 42度在流通的價(jià)格約為 68元，酒店價(jià)格約為 88元； 53度在流通的價(jià)格約為 98元，酒店價(jià)格約為 128元。其高端產(chǎn)品貞元增近年在邯鄲推廣比較成功。提高產(chǎn)品檔次，為品牌的未來發(fā)展拉大空間。 ④ 產(chǎn)品線規(guī)劃較亂，沒有形成明確的主導(dǎo)產(chǎn)品線。 ② 產(chǎn)品線偏中低檔，在高端無強(qiáng)有力的主力產(chǎn)品，產(chǎn)品線向上延伸困難。 ① 區(qū)域化嚴(yán)重。另有港幣山莊和美元山莊兩個(gè)產(chǎn)品，在除石家莊以外重點(diǎn)市場(chǎng)的中高檔價(jià)位有一定的市場(chǎng)份額，價(jià)格分別在 90元和 140元左右。目前 280系列，包括三款產(chǎn)品，一品、御品和尊品。年銷售額超過 5個(gè)億。 板城若能在現(xiàn)有市場(chǎng)的鞏固和品牌提升兩個(gè)方面得到改善和提升，將突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，快速拉動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)。 ③ 在品牌方面，板城的地域性較強(qiáng)，且品牌形象偏低端化，不利于板城進(jìn)一步向外擴(kuò)張市場(chǎng)和產(chǎn)品線向高端延伸。 ② 在成熟市場(chǎng)，如何構(gòu)筑有效的市場(chǎng)壁壘，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入，是板城在某些重點(diǎn)市場(chǎng)遇到的難題。 主要問題與機(jī)會(huì) ① 企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃能力較弱。 紫塞系列是板城中檔價(jià)位的主力品牌，其主力產(chǎn)品為大紫塞，零售價(jià)約 95元，曾經(jīng)在石家莊市場(chǎng)穩(wěn)居第一，今年由于受到競(jìng)品沖擊，加上渠道利潤(rùn)漸薄，已經(jīng)開始走下坡路。年銷售額過 6個(gè)億。 4 各品牌營(yíng)銷狀況分析 二、板城 市場(chǎng)現(xiàn)狀 板城燒鍋酒根據(jù)地在石家莊、承德，按照“鞏固承德，發(fā)展周邊，打進(jìn)秦唐，瞄準(zhǔn)京津”的發(fā)展思路，逐步南下，占據(jù)河北白酒市場(chǎng)一席之地。 ③ 企業(yè)大量前置性投入由經(jīng)銷商墊付，不能及時(shí)沖報(bào)，造成企業(yè)和核心經(jīng)銷商的矛盾。 主要市場(chǎng)問題 ① 節(jié)慶的促銷力度過大，加上管控措施不當(dāng)，導(dǎo)致各地區(qū)價(jià)格不統(tǒng)一，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。 十八酒坊系列是衡水老白干近幾年推出的中高端品牌，經(jīng)過多年細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，以及在重點(diǎn)地區(qū)較大的市場(chǎng)投入，十八酒坊已經(jīng)在冀南的大部分地區(qū)成為政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)的主流，如石家莊、邯鄲、邢臺(tái)等，主力產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在 80－ 200元之間不等，主要產(chǎn)品從藍(lán)寶石、紅寶石、八年過渡到藍(lán)鉆及八年、十年、十二年、十五年等年份系列。 產(chǎn)品線分析 衡水老白干在中低價(jià)位不斷推出策略性系列產(chǎn)品，淡雅、柔和，主打價(jià)格區(qū)間在 20元－70元 /瓶之間，通過短期的強(qiáng)勢(shì)促銷活動(dòng)（如送金珠等），給市場(chǎng)不斷加溫，烘托著良好的氛圍。 3 各品牌營(yíng)銷狀況分析 一、衡水老白干 市場(chǎng)現(xiàn)狀 自 2023年企業(yè)實(shí)施“省內(nèi)為王”“分品牌”戰(zhàn)略以來，旗下的衡水老白干品牌在中低價(jià)位，十八酒坊在中高價(jià)位的均有強(qiáng)勁表現(xiàn)，成為河北省內(nèi)的第一品牌，年銷售額過十五億，并仍然保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，品牌力顯著增強(qiáng)。 河北消費(fèi)者對(duì)白酒的包容性很強(qiáng)，愿意嘗試新的品牌和新的口味，品牌忠誠(chéng)度較低，因此河北大部分地區(qū)的品牌比較多且雜。 主流度數(shù)在 38— 41度之間 ，并有從南到北逐步降低的態(tài)勢(shì)。由于河北省為工業(yè)大省，許多大型企事業(yè)單位分布在河北省內(nèi)，某些縣市的消費(fèi)水平因此而偏高。河北白酒行業(yè)現(xiàn)狀 及二線企業(yè)營(yíng)銷策略 河北雅風(fēng)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 2023年 5月 13日 ——版權(quán)所有，外傳必究 —— 1 目錄 ? 第一部分：河北白酒行業(yè)現(xiàn)狀 ? 第二部分：二線白酒企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)解析 ? 第三部分：味道府企業(yè)核心問題探討 ? 第四部分：雅風(fēng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的服務(wù) 2 五大消費(fèi)特征 消費(fèi)結(jié)構(gòu)。大部分地區(qū) 50元以下的中低檔酒為普通消費(fèi)的主流，城市周圍的縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)水平相對(duì)于城市更低， 100－ 200元為普通政務(wù)商務(wù)消費(fèi)價(jià)位。比較特殊的是唐山市場(chǎng)，由于礦產(chǎn)業(yè)及重工業(yè)發(fā)達(dá)，唐山的消費(fèi)水平明顯高于河北其它地區(qū)， 100－ 150元的價(jià)位在唐山僅能算中等水平，政務(wù)商務(wù)消費(fèi)價(jià)位一般在 250元以上。 濃香型白酒是市場(chǎng)的主流，而衡水老白干以其獨(dú)特的衡水老白干香型（清香型），在市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)一部分份額，外來品牌郎酒的醬香型和兼香型也獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)可。 整體來看，消費(fèi)者對(duì)于白酒品牌的選擇較為感性，喜歡在能承受的價(jià)格范圍內(nèi)選擇較高檔的白酒消費(fèi)，跟風(fēng)現(xiàn)象明顯。同時(shí)，企業(yè)培養(yǎng)出一支忠誠(chéng)度高、素質(zhì)過硬、執(zhí)行力強(qiáng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。鋪貨、陳列、終端拜訪、市場(chǎng)問題解決等各項(xiàng)市場(chǎng)維護(hù)工作都很到位。 總體而言，衡水老白干產(chǎn)品線清晰，產(chǎn)品品牌任務(wù)明確，企業(yè)運(yùn)作良性，在各個(gè)方面都優(yōu)于其它冀酒品牌。 ② 依賴大規(guī)模資源投入帶來的銷量增長(zhǎng)導(dǎo)致企業(yè)獲利能力不足。 ④ 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)短期銷量增長(zhǎng)的預(yù)期導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格下行過快，影響消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴。目前在河北市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)健，在北京市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭也不錯(cuò)。 產(chǎn)品線分析 板城中低端產(chǎn)品眾多，各地區(qū)主力產(chǎn)品也不一致，憑借著高效的執(zhí)行力，板城在河北中低端白酒市場(chǎng)各地市都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。 板城龍印是板城的高端主力產(chǎn)品，憑借地緣及人脈優(yōu)勢(shì)，在某些重點(diǎn)城市（如石家莊）的高端市場(chǎng)占據(jù)一定市場(chǎng)份額。大紫塞在石家莊市場(chǎng)的崛起，為企業(yè)在中高檔市場(chǎng)采用分品牌戰(zhàn)略提供了契機(jī)，后來企業(yè)卻放棄了這種機(jī)會(huì)。如石家莊市場(chǎng)，板城的市場(chǎng)份額已經(jīng)逐漸下滑。代言人杜雨露在河北省有著較高的知名度，但在外省，尚缺乏相應(yīng)的知名度和號(hào)召力。 5 各品牌營(yíng)銷狀況分析 三、山莊 市場(chǎng)現(xiàn)狀 山莊為河北三大強(qiáng)勢(shì)品牌之一，借助承德避暑山莊的知名度，承德和唐山為其利潤(rùn)型市場(chǎng)。 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線較亂，在全省市場(chǎng)產(chǎn)品繁多。覆蓋 30元－ 120元的檔位，在中檔價(jià)位表現(xiàn)良好；水之秀價(jià)位在 35－ 40元之間，與衡水的淡雅系列積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 問題 山莊成功借勢(shì)避暑山莊，在承德市場(chǎng)超越其同城品牌板城燒鍋，但其向外圍市場(chǎng)的擴(kuò)張還處于起步階段。山莊的名稱雖然在承德及周圍市場(chǎng)有一定號(hào)召力，但不足以對(duì)山莊向外擴(kuò)張?zhí)峁┢放浦С至Α? ③ 市場(chǎng)發(fā)展不均衡，成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)無法復(fù)制到不成熟市場(chǎng)，導(dǎo)致其市場(chǎng)發(fā)展速度較慢。 對(duì)于山莊老酒的