白酒營銷策略分析報告-展示頁
2025-08-12 06:12本頁面
【正文】 促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P重要。二、終端細化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。 一、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。 白酒銷售的關鍵點在于渠道銷售，因此，真正的利用好商超銷售渠道的終極優(yōu)勢，把白酒銷售贏在起跑線上。隨著市場的不斷凈化與規(guī)范，最終將出現(xiàn)一個賣場與經(jīng)銷商之間的利益平衡點，在這個規(guī)范的平臺上，所謂的強勢弱勢之分將不復存在，真正具有話語權的是資金和產(chǎn)品。其次，針對比較小的賣場應該確?，F(xiàn)金結算，保證資金的順利流通，對大型賣場，需要其提供有力度的支持，針對扣點率較高的問題，可以適當提高供貨價。首先是產(chǎn)品上，規(guī)模較小、處于居民社區(qū)內(nèi)的，應該以中低檔產(chǎn)品為主線，結合具體情況適當補充高端產(chǎn)品。但某些商家長期不結帳，拿經(jīng)銷商的資金去開新店，這就無異于一種圈錢行為了，對這類客戶，只有停止供貨一徑可走。當然，專家們也承認，這種影響不可能一日見效，而是一種潛移默化的市場導向行為，所以這種理想局面的出現(xiàn)尚需要一定時間。因此，我們應該看到，國際品牌的連鎖超市相繼進駐中國，將會給商超與經(jīng)銷商之間的博弈吹入一縷清風。而價格本身應該是商超相對于餐飲渠道的優(yōu)勢所在，是商超吸引消費者的一大亮點，如果進場費用問題持續(xù)存在下去，將會使商超本身陷入不利的局面。 針對商超渠道的高門檻，有關專家認為，這是目前客觀存在的一個問題，想進商超，對經(jīng)銷商的資金有較高的要求，這里面也存在一個規(guī)范的問題，進場費、貨架費、堆頭費等費用的存在表明商超渠道的運作制度還不完善。另外，商超相對于餐飲渠道具有價格上的優(yōu)勢，鑒于當前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競爭，天價酒水令消費者大皺眉頭，商超的相對平價能贏得消費者強烈的認同感。 其次，商超具有極強的便民性。在人們越來越重視品質(zhì)的情況下，商超會得到更多的青睞，很多消費者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢只會越來越突出。那么對于白酒產(chǎn)品來說，商超渠道是否真的越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”呢？其實仔細分析商超就會發(fā)現(xiàn)它具備有其它銷售渠道所不具備的場所優(yōu)勢?，F(xiàn)實中，白酒銷售的幾個主要渠道中，商超、餐飲、流通一直占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。 在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。. .. . ..白酒銷售渠道商超 學員：李楊2016年10月28日白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費者的致命瓶頸。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。的確，相對于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。 首先，商超在消費者心目中的信賴度非常高。再次，運作商超渠道的風險性要比作餐飲和流通小得多。隨著社會消費水平的不斷提高，酒類消費場合不會總局限于餐飲場所，如果說一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應該倚重商超的作用。對于白酒產(chǎn)品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。實際上，這些潛規(guī)則表面上看是給經(jīng)銷商增加了負擔， 實際上對商超、賣場同樣造成了一定損害，因為費用高，所以經(jīng)銷商給商超的進貨價相對也在水漲船高，最后是疊加到了消費者的頭上。 但僅靠商超和經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)，要解決費用門檻的問題并不容易，因為其中牽扯到雙方的利益沖突。隨著這些洋品牌而來的，還有國際化的規(guī)范運營操作方式，這些元素必將促
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