【正文】 南奧業(yè)主 ? 競爭盤業(yè)主 ? 南奧潛在消費者（首選南奧） ? 競爭盤潛在消費者（首選華南板其它盤） – 深度訪問： ? 南奧潛在消費者 （首選南奧） ? 樓盤剪報資料： – 南方日報報道 一、目前市場的房型需求 目前市場的最大需求是 80 120平方左右的住宅 314950596069707980899099100119120139140及以上打算購買的住宅 (base=470) 面積（平方米） % 資料來源：南方日報 南方樓市報道 02年 6月 21日 目前市場的最大需求是 每平方三、四千左右的住宅 3000元及以下30013500元35014000元40014500元45015000元50015500元50016000元60016500元65017000元70017500元7500元以上打算購買的住宅 (base=470) % 資料來源：南方日報 南方樓市報道 02年 6月 21日 每平方單價 偏好內(nèi)部設(shè)計新穎、風格獨特的房子 ? 喜歡新鮮感、期待檔次感： – “ 就是房間的設(shè)計的不是很好，其實的還可以。 華南新城的那個樓盤沒有什么新意的，都是一模一樣的。 與以前的沒有什么變化 ， 檔次還是上不來 。 ” ? 躍式、復式、頂層閣樓等變化頗具吸引力： – “ 我就是為了看裝修，每個周未都到處去看樓盤。也就不顧一切就買了。 只比我們多了大概一萬多塊錢 ， 就多了七十多平方 。 這個是小康了， 基本上有的東西 ， 是空氣清新 ， 環(huán)境好 ， 基本設(shè)施可以的話 ， 可以達到這樣的話算是要滿足了 “ 他們買房子實際是買什么？ 每個消費者都有不同的壓力點 /問題點， 他們不只是買一套房子，而是買一個居住的空間和環(huán)境 – 是房子從內(nèi)到外所有硬件和軟件的綜合 – 必須要滿足消費者居住和生活的各種需求 他們對居所有什么特別要求？ ? “ 因為我們做銷售的壓力也比較大 ， 所以說想在壓力之外有一個很輕松的環(huán)境 …… ,我就比較傾向于鄉(xiāng)村式的生活 ， 我的個人興趣是喜歡有一個好的環(huán)境 ， 喜歡一班朋友一起聊聊天 ， 打打球 。 如果能想遲一點就遲一點 ， 想做什么就做什么那就是最好的了 。 ” 沒有工作束縛的自由空間 他們對居所有什么特別要求？ ? “ 我自己是已經(jīng)買了一套房子的了，在西村的，但我經(jīng)常感覺那邊的環(huán)境不是太好，荔港南灣，感覺上跟番禹比氣勢上就差一點。 ” ? “ 中國人買房子除了是買給家里人住，也是買給親戚朋友看，這樣也很有壓力的，就是說買的房子的那個區(qū)，比較爛一點的，比較偏一點的，朋友來了，或同學同事來了會說，聽了以后覺得不舒服 ” 感覺自豪、有面子的地方 他們對居所有什么特別要求？ ? “ 我也是做市場推廣和銷售的 ， 平時也比較忙 ， 星期 6星期天希望可以休息一下 . 將來希望自己的家小區(qū)的綠化會多一點 ， 因為我比較喜歡固定的運動 ， 例如打球 ， 希望自己的小區(qū)里運動設(shè)施比較齊全 。 上班已經(jīng)是 很辛苦的了 ， 休息就可以不用到處去找地方運動 ， 可能心情都會好一點 。 ” ? ―60歲以前是用身體去換金錢 ， 60歲以后是用金錢換身體 。 ” 維持健康、充電的地方 壓力大是他們最大的特點 ? 工作束縛感 “不得不在一定時間內(nèi)完成一定工作” ? 工作的沉悶 “很少感到工作的快樂”“誰也不喜歡工作” ? 亞健康問題 “心情不開朗”“精力明顯下降” ? 家庭的責任 “讓父母安享天年”“結(jié)婚了就該有自己的房子” ? 自我要求上進 “我們都是刻苦工作的人，不得不這樣” ? 需要社會認同 “中國人買房子都是給朋友看的，有壓力” 所以居所應(yīng)該是放松身心的地方 ? “舒緩工作壓力” ? “差不多到家的路上就能感覺幸福起來” ? “家里我是老板，自由自在，不象上班，別人是我的老板” ? “空氣清新、環(huán)境好，房子之間不要太密” ? “安靜的地方，和人與活動區(qū)保持一定距離” ? “隨時運動 /散步，不用帶上一大對運動器材跑到老遠的地方運動” ? 田園風格 依山傍水 ? 休閑空間 運動設(shè)施 能放松身心的地方是 他們希望維護目前身份的優(yōu)越性 ? “ 我們是社會的精英，正在向上發(fā)展階段 ” – “ 我們可以擁有小康生活水平 ” ? 要在朋友面前感覺自豪 – 要滿足自己的虛榮心，朋友如果說房子不好，會不高興 – 房子不能和同類朋友差得太遠，許多朋友都住在番禺 ? “ 都是年輕人，比較追求時尚 ” – “ 富力花園感覺不如麗江， “ 花 3萬裝修的感覺不如 5萬的” – “ 一聽住西村就感覺差，沒有番禺樓盤的氣勢 ” 所以居所要體現(xiàn)個人品位 ? 體現(xiàn)身份層次，可以令朋友認同 /羨慕的 – 裝修要有品位 – 要有社區(qū)管理 /生活配套 – 希望和相似的人住在一起 – 朋友喜歡來的 符合他們品位的地方 ? 小資情調(diào) ? 時尚氣息 生活不光是要呼吸空氣，還要許多便利 ? 交通方便 ? 購物方便 ? 大醫(yī)院 ? 好學校 ? 一些市區(qū)生活的延伸 …… 方便生活的地方 ? 配套完善 ? 物管完善 小結(jié) :南奧 80120平方小戶型消費者特點 ? 人口特征： – 他們屬于小資階層 ,或者說是普通白領(lǐng)，職業(yè)是友邦職員 \銀行職員 \雜志編輯 \市場推廣人員 …… – 小有積蓄交首期 ,個人月收入大約 5000,足以供南奧 ? 生活形態(tài)： – 難以支配自己工作和生活的時間，工作為重心，渴望多一些休閑時間 – 多數(shù)離中產(chǎn)式的生活較遠，多數(shù)還沒有條件買車 ,也未計劃買車 ? 樓房需求特點 : – 買樓比較講求實惠 \更注重性價比 – 選擇樓盤比較講求 “ 白領(lǐng)聚類 ” ——有點象麗江 – 房子品味上較注重新意、時尚感，但有點只重外表不重內(nèi)涵 小結(jié) :總而言之，他們的家是 …… ? 田園風格 依山傍水 ? 休閑空間 運動設(shè)施 能放松身心的地方是 符合他們品位的地方 ? 小資情調(diào) ? 時尚氣息 方便生活的地方 ? 配套完善 ? 物管完善 如何看南奧及其競爭樓盤 他們選擇比較過哪些樓盤 ? 郊區(qū)華南版塊為主： – 南奧、星河灣、祈福、華南新城 – 雅居樂、華南碧桂園、錦繡香江 ? 還有一些番禺老盤和市區(qū)盤 如何看市區(qū)盤 ? “ 駿景在天河 ， 去看過 ， 都挺大的 ， 但覺得太密了 ， 布置都不是太好 ， 環(huán)境比較差一 點 。 ” ? “ 市區(qū)環(huán)境好的非常貴 ， 象二沙島那邊 ” 普通盤空氣、環(huán)境不夠好；好盤價格太貴 如何看番禺 /華南版快 ? 優(yōu)點： – 空氣好、環(huán)境好 – 小區(qū)管理逐步完善 – 生活設(shè)施逐步完善 – 比市區(qū)樓盤性價高 – 處于發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡乩韰^(qū)域 ? 缺點： – 交通、生活不便利 – 生活時間成本高 “ 我的客戶也跟我說 ， 以后真正發(fā)展的地方番禹是最好的 。 以前經(jīng)常在一起玩的 ， 喝啤酒 ， 聊聊天 ， 現(xiàn)在都沒有了 。 ” 代價是 “ 時間換環(huán)境 ” 相對而言，華南版塊更接近他們的需求 ? 對比市區(qū)，更接近田園 /休閑生活 – 環(huán)境、空氣好 – 休閑設(shè)施多 – 安靜 ? 對比市區(qū) /番禺老盤，華南版塊樓型 /房子風格更有品位 – 西洋化樓盤風格 – 室內(nèi)裝修精美 ? 總體性價比高 – 小區(qū)配套比市區(qū)的齊全 – 新盤管理和配套上有所改進 ? 田園風格 依山傍水 ? 休閑空間 運動設(shè)施 ? 小資情調(diào) ? 時尚氣息 ? 配套完善 ? 物管完善 如何看南奧 對南奧有什么感覺 ? 品牌形象 ——傳播概念 /主張 “ 我就談一談為什么會買奧林匹克花園 ， 起碼它貶值的風險會低 ， 因為它給人的感覺是 ——體育的這種方向不會過時的 ， 因為人有錢以后就越來越喜歡運動 ， 因為喜歡健康；越有錢的社會這樣東西 （ 運動 ） 就越受重視 。 好像加勒比海 ， 加拿大花園 ， 澳洲山莊都是拿全世界比較出名的地方作為賣點 ， 實際上加勒比海是不是真的加勒比海呢 ？ 只不過是一個感覺 ， 很虛幻的 。 因為運動是什么呢 ？ 運動本身帶來了很多東西 ， 比如說健康 ，健康又帶來很多東西 ， 包括家庭幸福啊 ， 事業(yè)的成功啊等等 “ 運動，就長久來看一直是需要的，個個都是為了健康，現(xiàn)在的人肯定要運動，所以這個也比較貼題。 所以就去看樓 ” 。 那些生活雜志啊 ， 真的很有生命力 的 。 就是差不 多它每一個方面都說到了 。 我想要的 ， 它差不多都有了 ， 現(xiàn)在就是知 不知道它是不是復行這的承諾 、 都做好 ” 廣告內(nèi)容和表現(xiàn)都比較有吸引力 對南奧有什么感覺 ? 產(chǎn)品： “ 樣板樓的間隔 、 裝修很漂亮 ”“ 進去后感覺樓的布置 、 各方面設(shè)計都挺合理 ，不會很嘈雜 ， 密集 ， 在這邊就是住的；在那邊就是撒野公園 ， 走過去也不是很遠 ， 休閑時過去走一走 ， 玩一 玩 ， 如果有小孩 ， 小孩肯定會喜歡 。覺得住在里面應(yīng)該不會很差。水電收費不夠明朗化 – 環(huán)境 : 小區(qū)內(nèi)大樹少 ? 潛在買家的顧慮 – 交通班次少 – 還沒有醫(yī)院等配套 南奧需要改善物業(yè)管理和跟進社取配套 對南奧有什么感覺 ? 南奧業(yè)主對南奧康樂設(shè)施的不滿