_xx軟件公司售前技巧與項目管理培訓教材-展示頁
2025-02-02 01:49本頁面
【正文】 ? 項目干系人 ? 項目競爭策略 ? 公司競爭策略 ? …… 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識水平 ? 關鍵人物 ? 聽眾立場 ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對決策的影響力（重點） ? 聽眾可能的疑慮 售前內容準備 ? 交流主體 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點內容突出 ?前幾次交流銜接 ? 材料準備 ?提交物 ? PPT ?輔助說明材料（非常重要！有效！） 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢 – 從產品與解決方案、案例、價格、實施、服務選擇有利的部分重點介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價值 – 如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） ? 尋求認同感（值得信賴） ? 借鑒成功案例經驗（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術交流 ? 客戶所在行業(yè)的國際國內趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 ? 客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么樣的痛點？ ? 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施 ? 從客戶角度闡述本項目的關鍵成功因素 例：技術交流方法 售前演練 ? 演練重點 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點內容突出 ?前幾次交流銜接 ? 演練方法 ?自己演練（重點策略不同、主體內容、時間分布） ?模擬試講 售前修改定稿 ? 準備材料修改 ?根據演練情況針對性修改 ?修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ?清楚本次競爭重點 ?注意本次講解重點！ ?熟悉準備的材料 ?理解表達方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 表達 場面控制 售前交互 內容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認交流時間（時間變化、與原來的差異） ?確認交流內容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達方式和技巧 ?身體語言的應用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內容（詳略、關鍵觀點） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達方式） ?生動性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ?…… 表達方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點 ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質量 降低、減少 —成本、損失、風險、壓力 達成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競爭力 售前表達： ?表達清晰，聽起來不費勁 ?語音（高低） ?語調（抑揚頓挫，不單調） ?重音（突出重點） ?停頓 ?…… 售前表達： ?表達清晰，聽起來不費勁 ?語音（高低） ?語調（抑揚頓挫，不單調） ?重音（突出重點）
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