【正文】 終守的是時間 守住底線 讓步三原則 ?如何逼婚？ ? 和男朋友拍拖那么久，娶不娶就一句話嘛，老托著很討厭 ? 你要怎么講？不娶本姑娘就要嫁別人了 ?讓步的藝術(shù) ? 幅度遞減： 9萬 6萬 3萬 2萬，順序倒過來呢？ ? 次數(shù)少： 35次 ? 速度慢 鎖住立場的六大方法 ?民意：勞資、環(huán)保、政治、外交等談判，商業(yè)上不好用 ?白紙黑字：法律、老板指令、規(guī)定擋箭牌； ? 也會蔣干盜書 ? 魔鬼在細(xì)節(jié)里面：必要的涂抹，岳飛殺掉叛徒，梁山吳用 ?第三者：公司不是我、董事會沒有通過、寧昭的老板 ?沒有能力： 2萬都還了， 30萬不還沒有能力 ?傷害自己：一哭二鬧三上吊 ?專業(yè)立場：憑借報告 如何對六種鎖定給打開的鑰匙？ ?民意：在調(diào)查 ?白紙黑字：例外，具體問題具體處理 ?第三者：改變主意 ?沒有能力： 30萬不還，綁架行動 ?傷害自己：漢武大帝赦免兒子因為田千秋 ?專業(yè)知識：新發(fā)現(xiàn) ?什么不能解套？ ? 民主大義 ? 祖宗八代的清白 ? 個人生死榮辱 ? 抽象的議題：孝心、情人節(jié)的玫瑰、身處險境的生死 談判要抓的四個要件 ?怎么讓，三原則：幅度、次數(shù)、速度 ?怎么鎖：六大策略 ?讓給誰：讓給上司和領(lǐng)導(dǎo) ?什么時候讓 ? 以戰(zhàn)略性的讓步改變形勢 ? 我預(yù)測對方驚慌失措、手舞足蹈、痛哭流涕、暴跳如雷 ? 沒有發(fā)生我預(yù)測的表現(xiàn)，我就會不知所措，被對方抓住制動權(quán) 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的收尾與解題 ? 突然讓步 ? 讓步空間是 10美金 ? 讓價幅度： 0、 0、 3 ? 四種解題模型 ? 加資源：把餅做大，都有增加 ? 交集法：求同存異 ? 掛鉤法：將自己擁有對方需要的資源掛鉤 ? 切割法：切的越細(xì)交換的空間越大， YES,But ? 進(jìn)貨組合不同 ? 付款方式不同 ? 促銷計劃不同 ? 訂貨量不同 ? 外出旅游的問題：山海和海（湖） ? 贏者不全贏、輸者不全輸 收尾的推拉之勢 ?推：給對方一個期限或者預(yù)警 ? 預(yù)警，懲罰出自第三者，比如貿(mào)易稅的改變 ? 華為事件 ?拉：給對方一個期待或者誘因 ?收尾的要點 ? 不時作總結(jié) ? 利用切割法解題 ? 減少對方讓步的成本，讓人家敢輸給你 提升能力，完善管理，不打折扣的執(zhí)行 ?當(dāng)你沒有夢想，你將失去動力 ?當(dāng)你沒有策略，你將一事無成 ?當(dāng)你無法評估衡量，你將無法進(jìn)步改善 ?當(dāng)你沒有信仰，你將不會堅強(qiáng) 謝謝 ! Email: MSN: 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在演戲方面就要接拍大一點的角色了 ? 如果你確定了目標(biāo)，那么希望你從現(xiàn)在就開始做 鋼鐵是怎樣煉成的？成功不是偶然的！ ?永遠(yuǎn)都要坐在第一排 ? 撒切爾夫人，成功人士的積極心態(tài) ? 一個人的求學(xué)生涯和由此產(chǎn)生的品質(zhì)和精神影響一生 ?自己要走自己的路，成功人士的性格與命運(yùn) ? 播種一種性格，收獲一種命運(yùn) ? 行動、習(xí)慣、個性、命運(yùn)，是否有記日志的習(xí)慣？ ? 成功人士有什么獨(dú)特的性格？表現(xiàn)出何種人格魅力？ ? 如何影響其為人處世和事業(yè)生涯，人生如何？ ?因為艱難所以成功，成功人士的成功與失敗 ? 每一中困境都埋藏著利益的種子，拿破侖希爾 ? 與普通人不同不在于是否有過苦難而是如何對待 復(fù)制成功是方法論也是價值觀 ?價值觀 1：為什么要進(jìn)行成功復(fù)制？ ? 以 1年為單位，加入特許經(jīng)營的公司成功率 95%，獨(dú)立創(chuàng)業(yè) 50% ? 在最初的 5年中， 75%的自營者關(guān)門大吉， 80%的連鎖公司卻進(jìn)入的第 6個年頭 ? 訓(xùn)練有素、標(biāo)準(zhǔn)化、秩序化是麥當(dāng)勞的工作格言 ?價值觀 2：我們對于伙伴和客戶輸出的 ? 不僅僅是產(chǎn)品 ? 不僅僅是政策 ? 更重要的是管理模式 ? 天下大事，必作于細(xì)；天下難事，必成于易 全方位的成功復(fù)制 ? 如果你沒有夢想，就沒有動力，夢想復(fù)制 ? objective ? 如果你沒有策略，就一事無成，模式復(fù)制 ? Magic Button ? CSF ? Model ? 如果你沒有衡量，就無法改進(jìn)，管理與能力復(fù)制 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo) KPIs ? 如果你沒有信念，就不會堅強(qiáng)，文化復(fù)制 趨勢：我們在哪里，我們?nèi)ツ睦? 財務(wù)軟件時代 1990s ?數(shù)字化 ?圖形化 ?產(chǎn)品化 財務(wù)軟件商 C/S ERP時代 2023s ?集成化 ?平臺化 ?個性化 管理軟件商 B/S 電子商務(wù) 服務(wù)時代 2023s + ?產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同 ?電子商務(wù)應(yīng)用 ?軟件服務(wù)化 電子 商務(wù)服務(wù)商 SOA 使命：引領(lǐng)管理模式進(jìn)步，推動電子商務(wù)發(fā)展 ? 對客戶 和伙伴、我們自己 ，意味著不斷發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，不斷提升管理水平 ? 對投資者，意味著投資價值不斷增加，不斷收獲理想的回報 ? 對員工，意味著個人價值不斷體現(xiàn)，成就感不斷增強(qiáng)，更加和諧與快樂； ? 對社會，意味著產(chǎn)業(yè)不斷升級，社會不斷進(jìn)步 ? 對中國與世界：意味著電子商務(wù)推動世界變小，中西方管理不斷融合，中國管理模式不斷成功 做生意，要有聰明眼、智慧心 ?好生意的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 是否產(chǎn)生較好的現(xiàn)金流 ? 是否有較高的資產(chǎn)收益率 =利潤率 X周轉(zhuǎn)率 ? 是否有較有持續(xù)發(fā)展的空間 ?思考 1 ? 你目前的業(yè)務(wù)比較低的利潤？ ? 你如何實現(xiàn)從目前的業(yè)務(wù)延伸到新業(yè)務(wù)？ ? 你思考你的客戶在哪里？如何樹立標(biāo)桿？如何做到芝麻開花？ ? 上游廠商的渠道資源和支持很關(guān)鍵，幫助你找對人，做對事 ?思考 2 ? 你目前的業(yè)務(wù)缺乏高成長空間（品牌、增速、變革釋放商機(jī)） ? 你目前的業(yè)務(wù)是否有較長久的發(fā)展遠(yuǎn)景 ? 如何快速的熟悉產(chǎn)品，老板要首先做到 談股論金的四個策略 ?選擇誰靠基本面 ? 市場和品牌 ? 歷史和成績 ? 使命和遠(yuǎn)景 ? 產(chǎn)品和戰(zhàn)略 ?何時操作看 ? 政策面：渠道政策 ? 消息面：招募和變革時機(jī) ? 技術(shù)面：渠道支持 把握業(yè)務(wù)節(jié)奏 ?戰(zhàn)術(shù)性節(jié)奏 ? Q1：政策宣傳與布局招募 ? Q2：重點產(chǎn)品推廣和伙伴提能 ? Q3：招募與老客戶營銷、伙伴提能 ? Q4：年終業(yè)務(wù)沖刺 節(jié)奏 Strategy (for 1 year) 策略 (一年 ) Tactics (for 3 months) 戰(zhàn)術(shù) (3個月 ) Operations (for 6 months) 運(yùn)作 (6個月 ) 進(jìn)軍商貿(mào)市場 商貿(mào)版市場推廣 商貿(mào)版渠道布局與招募 永遠(yuǎn)是過程管理不是結(jié)果管理 ?約課：小男孩 ?講課：洗臉洗錯了，美院畢業(yè)的大專生 ?化妝：美院的畢業(yè)生把豬化妝成為雙眼皮 ?銷售：賣服裝的小姐 ?造勢，集團(tuán)性價值 ?讓業(yè)