【正文】 don’t know where you’re going, you’ll never get there. And if you don’t know who is buying, you are not likely to get the business. —— David A. Peoples 外 部 環(huán) 境 客 戶 ? 現(xiàn) 有 客 戶 ? 潛 在 客 戶 ? 客 戶 分 析 客 戶 的 需 要 客 戶 所 在 單 位 的 政 策 購 買 的 程 序 和 結 構 外 部 環(huán) 境 競 爭 者 ? 銷 售 情 況 ? 產 品 優(yōu) 劣 ? 競 爭 者 產 品 策 略 ? 促 銷 手 段 人 員 方 式 預 算 ? 目 標 市 場 ? 價 格 優(yōu) 勢 與 弱 點 范 例 ? 組 織 結 構、銷 售 人 員、產 品 系 列 及 經 銷 商 ? 有 關 公 司 和 產 品 的 重 要 事 物 ? 在 客 戶 中 產 品 或 公 司 的 信 譽 或 受 尊 重 的 程 度 ? 客 戶 服 務 的 能 力 ? 公 司 對 業(yè) 務 營 運 或 產 品 的 態(tài) 度 Strengths ? 企業(yè)文化及形象 ? 專長的技能 ? 產品或服務的質量 ? 對本身業(yè)務和發(fā)展前景的了解 ? 工作環(huán)境和工作氣氛 ? 對自己的工作和業(yè)務的投入程度 Weaknesses ? 產品知識缺乏 ? 競爭產品知識缺乏 ? 推銷技巧生疏 ? 缺乏經驗 ? 做事缺乏條理 ? 任務多而缺乏足夠的資源 確 定 機 會 和 威 脅 ? 機 會－－ 對你的表現(xiàn)能夠帶來正面 影響的不確定因素 ? 威 脅－－ 對你的表現(xiàn)能夠帶來負面 影響的不確定因素 Opportunities ? 業(yè)內的潮流、新興的市場 ? 政策的變化 ? 人口的變化 ? 市場部活動的支持 Threats ? 市場狀況、經濟環(huán)境 ? 目前所面對的競爭 ? 今后可能面對的競爭 ? 客戶要求的改變 SWOT 分 析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 確認關鍵點 使業(yè)務發(fā)展或完成目標所必需要 做好的事！ 主 要 的 關 鍵 點 ? 主要的關鍵點會對我們達成目標 的能力帶來重要影響。即人際關系方面、信息傳遞方面和決策制定方面。管理者扮演著十余種不同的，但卻是高度相關的角色。角色認知 管理者從何而來？ 角色認知 管理者是經營者的替身。 管理者的三層角色 ?人際關系 ?信息傳遞 ?決策制定 管理角色（一） 管理者究竟在做什么？亨利 ?明茨伯格 （ Henry Mintzberg)通過大量的觀察和研究，于 1975年得出如下的結論。 掛名首腦 （迎接來訪者、簽署法律文件） 領導者 （負責激勵、指導下屬） 聯(lián)絡者 （提供信息、發(fā)感謝信等） 監(jiān)聽者 （尋求組織內外的各種信息） 傳播者 （傳播企業(yè)文化、電話傳達信息） 發(fā)言人 （向外界發(fā)布組織的計劃與行動） 企業(yè)家 （制定戰(zhàn)略、檢查會議執(zhí)行情況） 混亂駕馭者 （危機處理） 資源分配者 （調度、授權、布置工作） 談判者 （合同談判） 以上十種角色進一步組合成管理角色的三大層面。 管理角色（二） 領導者 授權部屬 引導部屬完成任務 訓練者 讓成員知道該做什么、該如何做； 溝通者 讓成員擁有足夠的資訊為何做、如何做 傾聽部屬的意見 與上級和其他單位保持暢通的資訊交流 咨詢者 關懷部屬的需求 隨時提供有效的建議 維護者 保持部門成員公平付出 維持工作規(guī)則執(zhí)行公平處理“逾矩”事件 工作者 以身作則建立標準； “諉功”“擔過”為所有的工作負責任 管理角色（三） 對管理角色的另外一種劃分方法，就是管理者同時扮演著上司、下屬、同事和自我四個關系層面的角色。 ? 主要的關鍵點可能是： 主要的假設推論 主要的威脅 /問題 重要的決定 設 定 目 標 ? 我們想去哪里： 迅速地成為市場的領導者 ? 我們怎么知道什么時候可以到達： 時限 花費的限制 銷售指標 市場占有率 利 用 減 低 消 除 低 度 可 控 發(fā)揮 高 度 可 控 正 面 因 素 負 面 因 素 制 訂 策 略 建 立 策 略 ? 減低： 你不能控制的負面因素，要盡 減少它的影響力。 ? 利用： 你不能控制的正面因素，要借 用這些因素為你創(chuàng)造有利的條件。 付 諸 行 動 ?