【正文】 部，下單安排生產(chǎn) ?海爾的直銷員把每天的銷售情況，包括品種、型號、數(shù)量直接報給當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司，沒有直銷員的經(jīng)銷商要求每周報一次上述的數(shù)據(jù)；產(chǎn)品經(jīng)理每月統(tǒng)計(jì)各大經(jīng)銷商的庫存情況，再匯報到總部，以便掌握生產(chǎn)庫存和 生產(chǎn)安排 訂 貨 30 海爾的信息流管理（二） ?空調(diào)安裝由經(jīng)銷商自有隊(duì)伍或委托完成，安裝卡將作為結(jié)算憑證和物流憑證，納入到商場的考評體系 ?由各地工貿(mào)公司每月提供認(rèn)定經(jīng)銷商的考評 表報給總部，由總部匯總編成市場快訊發(fā)至各經(jīng)銷商 ?如果發(fā)生違規(guī)行為，工貿(mào)公司 未提供資料而被投訴至總部，扣減工貿(mào)公司經(jīng)理最近一月的全部獎勵 考評管理 ?各地海爾工貿(mào)公司有專門的電話服務(wù)中心、電腦錄入員，把用戶信息錄入數(shù)據(jù)庫，定期電話回訪用戶，了解使用海爾產(chǎn)品的狀況 ?對于海爾產(chǎn)品、服務(wù)的投訴，工貿(mào)公司必須在 24小時內(nèi)有明確的答復(fù) 回訪、投訴處理 31 海爾的價格控制 ?商場的批發(fā)價格執(zhí)行全國統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價，零售價格執(zhí)行本區(qū)域 統(tǒng)一的零售價；商場的標(biāo)價牌及開具的發(fā)票將作為價格投訴的憑證 ?商場如確需海爾產(chǎn)品配合全店做促銷活動，其折扣比例及活動時間必須事先征得當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司的批準(zhǔn)，折扣部分支出由商場自己負(fù)責(zé) ?商場不得在任何媒體發(fā)布售價，否則工貿(mào)公司有權(quán)停止供貨 價格制訂 ?如果市場變化 導(dǎo)致海爾調(diào)低 供貨價格，海爾工作人員與經(jīng)銷商一起盤點(diǎn)確認(rèn)尚未售出的完好產(chǎn)品，由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)補(bǔ)回差價給經(jīng)銷商 價差補(bǔ)償 政策的執(zhí)行 ?海爾是依據(jù) 市場導(dǎo)向制訂零售價格 ，然后倒推出各層級的有限利潤空間，一方面防止串貨，另一方面使經(jīng)營海爾的利潤來源主要是年終返利，便于控制、規(guī)范經(jīng)銷商的行為 32 海爾對渠道的支持 現(xiàn)場支援 促銷支援 宣傳品支持 促銷員支援 商場與工貿(mào)公司簽訂《展臺展示協(xié)議書》后，將可以得到展臺、樣機(jī)支援，樣機(jī)展示半年后可打折處理給經(jīng)銷商 海爾公司每月不間斷推出系列促銷活動，同時與經(jīng)銷商聯(lián)手開展區(qū)域化活動，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅拿雷u(yù)度；經(jīng)銷商每年提貨金額的 %作為其廣告促銷費(fèi)用，可憑報樣等憑證予以結(jié)算 可以根據(jù)經(jīng)銷商的需要，每月定期將各宣傳品發(fā)送至各地，經(jīng)銷商到就近的工貿(mào)公司領(lǐng)取 零售店可向當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司申請促銷員支持，工貿(mào) 公司會根據(jù)零售店的規(guī)模和銷售額配備 15名促銷員 33 售后服務(wù)也是一種產(chǎn)品，同樣需要檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的目的就是對用戶 負(fù)責(zé)，檢驗(yàn)的 標(biāo)準(zhǔn)就是用戶滿意 對于在用戶家中無 法實(shí)現(xiàn)維修的，需 在 24小時內(nèi)由特約點(diǎn) 負(fù)責(zé)將故障產(chǎn)品拉回，同 時提供周轉(zhuǎn)產(chǎn)品 1臺，修理完畢 后送回產(chǎn)品，取回周轉(zhuǎn)產(chǎn)品。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二、三級市場會根據(jù)需求定期送貨 21 海爾對分銷系統(tǒng)控制 海爾 個體家電經(jīng)營者 批發(fā) 專賣店 專營店 大商場 超市 海爾對其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴(yán)格的控制和各種支持， 同時通過三方協(xié)議等方式控制二級經(jīng)銷商。 一級地區(qū) 二級地區(qū) 三級地區(qū) 四級地區(qū) 五級地區(qū) 劃分標(biāo)準(zhǔn) 典型城市 開發(fā)方式 42個工貿(mào)公司所在地 地級市 縣級市、縣 鎮(zhèn) 村 青島、廣州、太原 以直接供貨大商場為重點(diǎn) 大同、佛山 當(dāng)?shù)氐拇笊虉?、專賣店 專賣店、個體經(jīng)營者 依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋 依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋 山東平度 19 分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本 ?靈活操作，及時反應(yīng)市場變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格 ?同時保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞著加強(qiáng)對零售終端的控制而變化。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷售，但集中辦公，受事業(yè)部和集團(tuán)營銷中心的雙重管理。 ?負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場策劃，廣告費(fèi)用分配等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評等 ?負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財務(wù) 15 海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)部 工貿(mào)公司總經(jīng)理 策劃部 綜合部 財務(wù)部 儲運(yùn)部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營業(yè)代表 直銷員 副總經(jīng)理 今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨(dú)立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。 9 海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖 建 設(shè) 監(jiān) 理 公 司 能 源 公 司 營 銷 中 心 國 際 貿(mào) 易 有 限 公 司 總 裁 辦 公 室 企 業(yè) 文 化 中 心 咨 詢 認(rèn) 證 中 心 財 務(wù) 中 心 資 本 運(yùn) 營 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 工裝發(fā)展部 海外推進(jìn)本部 洗衣機(jī)住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部 海爾家電工藝裝備研究所 海昌泰塑料膠公司 膠州金華塑料公司 海爾印刷廠 華東包裝廠 洗衣機(jī)事業(yè)部 洗衣機(jī)銷售公司 海爾梅洛尼公司 順德海爾公司 住宅設(shè)施事業(yè)部 超市事業(yè)部 電熱器具事業(yè)部 武漢海爾公司 冷柜銷售公司 冷柜事業(yè)部 餐飲事業(yè)部 海外冰箱事業(yè)部 小家電事業(yè)部 冰箱銷售公司 冰箱事業(yè)部 電子事業(yè)部 三菱重工海爾 空調(diào)銷售公司 空調(diào)事業(yè)部 信息產(chǎn)品本部 通訊事業(yè)部 電子事業(yè)部 計(jì)算機(jī)事業(yè)部 技 術(shù) 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 生物工程部 海爾公司 10 海爾組織結(jié)構(gòu)的變化 主要變化 變化原因 變化效果 從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。 ?各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。海爾銷 售渠道管理體系 1 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國有制 員工人數(shù)： 2萬多人 銷售收入 1999年國內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國內(nèi)銷售目標(biāo)： 300億 企業(yè)情況 品牌價值：中國家電的第一品牌，中國十大馳名商標(biāo)之一 產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá) 880萬臺 2 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。 實(shí)施國際化戰(zhàn)略 ,強(qiáng)化內(nèi) 部市場鏈 ,發(fā)揮員工的源 頭作用，整合市場資源， 保持高速穩(wěn)定發(fā)展 ,創(chuàng)