【正文】 的二手車商 非正規(guī)授權(quán)修理店等 購買其他品牌或在別的 4S店購買的客戶 一年以上才會有購車打算的無效客戶 有效管理基盤客戶的要點(diǎn) —— 客戶類型 32 基盤管理表格運(yùn)用介紹 客戶信息卡 (時間、方式、借口、心態(tài) ) 信息卡客戶編號：牌照號碼年 月 日領(lǐng)照名稱車主姓名（公司名稱）年 月 日身份證（公司）編號1 、領(lǐng) 照：2 、住 所：3 、服務(wù)地點(diǎn)：職 位? 新購 ? 本牌換購 ? 開拓 ? 介紹? 增購 ? 他牌換購 ? 來店 ? 其他? 其他 ? 來電月付款： ? 展示會到期日：? 領(lǐng)照 ? 住所 ? 服務(wù)地點(diǎn)? 白天? 晚上 車輛售價： 險 種： 第二年：興 趣 1 2 3 實(shí)際售價： 金 額： 第三年：姓名 稱謂 出生日 職業(yè) 牌照價格： 承保公司： 第四年：其 他： 其 他： 第五年：品名 售價 銷售顧問購車相關(guān)明細(xì)介紹人客戶信息卡領(lǐng)牌日零售商行動電話：生日 （創(chuàng)立日期）品名顧客自費(fèi)加裝配件售價 特征銷售顧問贈送配件電話：購車決定者 :家庭狀況信息來源行動電話：期 數(shù)：購買類型付款方式現(xiàn)金：之前使用廠牌：特征車型：地址職業(yè)或服務(wù)單位：F A X ：續(xù)保新車保險適合拜訪時間相關(guān)信息車輛備注時 分適合拜訪場所車輛資料貸款銀行：安全密碼：主鑰匙密碼：車色：音 響 P IN ：生產(chǎn)年份：分期：VIN No：交車日期：職稱 : 行動電話：電話：顧客資料電話：電話：電話：e m a i l：預(yù)定回廠日預(yù)訪定日拜期實(shí)訪際日拜期 拜 級 訪 后 別審核預(yù)訪定日拜期實(shí)訪際日拜期 拜 級 訪 后 別審核顧客姓名介紹記錄重要事項(xiàng)紀(jì)要活動內(nèi)容紀(jì)要 活動內(nèi)容紀(jì)要回廠記錄活動方式活動方式購買車型 顧客姓名 購買車型親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店33 基盤管理表格運(yùn)用介紹 營業(yè)日報表 銷售顧問 ：手續(xù)管理促進(jìn) 開拓 原來 現(xiàn)在1 甲2 聯(lián)3 撕4 下5 攜6 帶7 按8 計(jì)9 劃10 訪11 問12131415 交車 C 級 年 月 日 ( 星期 )拜訪預(yù)定拜訪經(jīng)過序號 客戶姓名客戶來源車型 聯(lián)系電話目的 進(jìn)度確認(rèn)截止本日有望客戶數(shù)小計(jì) :本日訪問戶數(shù) :目標(biāo)C 級 : 信心 + 購買力 ( 沒有明確的訂車期限 ， 1 個月以上 ， 1 年以內(nèi)訂車可能 )N 級 ： 新接觸的客戶未有級別 （ 新產(chǎn)生的有望客戶 ）客戶來源 : S 來店 T 來電 B 基盤 R 介紹 K 開發(fā) 手續(xù)管理 ： 訂車 、 交車 、 售后服務(wù) 促進(jìn) ： 有望客戶的促進(jìn) 開拓 ： 首次接觸的客戶H 級 : 信心 + 需求 + 購買力 ( 7 日內(nèi)訂車可能 ) 本日訪問戶數(shù) ： 對應(yīng)目的欄位內(nèi)的手續(xù)管理 、 促進(jìn) 、 開拓分項(xiàng)統(tǒng)計(jì) 。B 級 : 需求 + 購買力 (3 0 日內(nèi)訂車可能 )車色銷售顧問請求支援事項(xiàng) ：B 級 主管簽名 ：主管批示 :合計(jì) :本日止月累計(jì)訪問戶數(shù) :H 級訂金全款A(yù) 級營業(yè)日報表 34 基盤客戶管理與三表卡的關(guān)系 基盤客戶管理流程 計(jì)劃 Plan 客戶信息卡 ?上月交車客戶 ?續(xù)保、年檢將到期客戶 （提早一個月） ?當(dāng)月生日的客戶 ?已使用三個月的客戶 ?VIP客戶 分配 ?每一銷售顧問 ?接觸日期預(yù)定 ?接觸方式確定 ?接觸工具準(zhǔn)備 接觸 接觸方式 ?DC ?DM ?親訪 ?Email ?短信息 有望客戶 存檔 有換車意愿 有增購意愿 無換車意愿 分級管理 H A B C 活動記錄 DO 客戶信息卡 營業(yè)日報表 有望客戶進(jìn)度管制表 查核 Check 主管核閱 擬定對策 Action 對應(yīng) 有 情報提供 35 客戶信息卡建立流程 留有可聯(lián)絡(luò)方式的客 戶 建立 客戶信息卡 戰(zhàn)敗 交車（交車作業(yè)） 銷售促成失控 /敗分析表 訂車（收訂金） (訂金作業(yè)） 退訂（訂單結(jié)案作業(yè)） 銷售助理查核訂單資料 是否與客戶信息卡 資料相吻合 轉(zhuǎn)換成 保有客戶信息卡 按月份別歸檔 銷售促成失控 /敗分析表 基盤客戶的分類管理 36 客戶信息卡的重點(diǎn) 客戶信息卡數(shù)量與有望客戶數(shù) +成交車數(shù)應(yīng)相符合 定期要求銷售人員進(jìn)行追蹤及更新 客戶信息卡內(nèi)容的準(zhǔn)確性 基盤客戶的分類管理 37 留有可聯(lián)絡(luò)方式的客戶全數(shù)建立客戶信息卡 客戶信息卡數(shù)應(yīng)與有望客戶進(jìn)度管制表客戶數(shù) +C級客戶數(shù)相符 客戶信息卡訪問預(yù)定應(yīng)與有望客戶進(jìn)度管制表預(yù)訂訪問標(biāo)記相符 客戶信息卡應(yīng)隨營業(yè)日報表送銷售主管簽核 戰(zhàn)敗客戶信息卡應(yīng)由主管回收并再次確認(rèn)，審核，建檔，分析 有望客戶信息卡觀察重點(diǎn) 基盤客戶的分類管理 38 交車客戶應(yīng)立即轉(zhuǎn)換成保有客戶信息卡 根據(jù)交車領(lǐng)牌日期分月份別歸檔（手工） 展開定期及不定期售后跟蹤訪問并記錄訪問日期 保有客戶信息卡數(shù)量應(yīng)與銷售人員累計(jì)交車臺數(shù)相符 保有客戶信息卡